煙草在線專稿 ?“冷在四九，熱在中伏”八月是一年中氣溫最高的時段。近一段時間以來，天氣越來越熱，也是一年鮮有傳統節日刺激上量的時期，加之雨水不斷，道路難行，濕氣太大，更是雪上加霜，讓卷煙銷售缺乏動力，銷售艱難已成定局。這段時期，整個市場情況如何，在客戶經理走訪中，發現了哪些問題，有什么優勢在以后的營銷工作中加以發揮，又有哪些環節值得注意的呢？

　　一、目前整個市場情況

　　就往年而言，七、八月份的卷煙銷售是淡季中的淡季。今年，由于雨水偏多、高溫不斷，自然環境在一定程度上對商品銷售起到制約作用，零售戶的經營信心動力不足，缺少一定的外力拉動，卷煙銷售也受到了很大的影響。

　　1、經營環境分析。賣好卷煙，首先要得天時地利人和之便，三者缺一不可。而七、八月份是高溫梅雨期，老天首先不作美，不利于卷煙銷售的外因在這個特殊時期都被占全了。

　　首先，社會環境對卷煙銷售不利。我們來看看經濟環境，從全世界來講經濟環境不景氣已經成為一種現實，作為一個發展中國家的中國當然也未能幸免，我們從消費者現在大多捂緊口袋就能看出來。因為缺少一定的拉動，加之是高溫酷暑天氣，許多工廠都放了長假，有的是上一天休一天或者是上兩天休一天。產出少了，工資當然下降，這也帶來了消費能力的下降。卷煙銷售量下降也再所難免。其次，自然環境影響了卷煙銷售。大家都知道，高溫天氣怎么辦？許多人的第一反應是呆在家里不出來。在家你能像平時那樣猛抽煙？不可能，家人也不饒，只能忍著點，實在熬不過去，跑外面抽一支，一天下來，平時抽一包，現在還剩下小半包。消費者節約了，但卷煙銷售無形中卻減少了，大雨天氣大家也多呆在家里、辦公室，很少出來，而這類地方缺少抽煙的環境，吸煙量也在大幅度地下降。再次，室外活動減少。關鍵還是高溫造成的，平時，大家都喜歡聚到一起聊天、聚餐，但在這種極端天氣下，這些活動自然而然地取消了，大家都知道，這種因素會大幅度地帶動卷煙的消費量，一旦取消，銷售量也會呈現下降的趨勢。

　　2、卷煙銷售情況。卷煙是一種特殊消費品，不像油鹽，缺了它飯菜沒味兒，倒像是胡椒味精，喜者缺它不可，不喜者無所謂甚至是反感。

　　近一段時間以來，卷煙銷售和同期相比呈下滑趨勢，從整個上半年的銷售形勢上就可以看出來。銷售量下滑主要集中在幾個品類的卷煙上：省外煙銷售量下滑幅度大于省內煙的銷售量；新品牌的下滑幅度大于重點品牌，特高檔煙的下滑幅度大于低檔煙。

　　同時，我們還可以看出，由于社會庫存量較大，卷煙銷售量的減小，煙草公司投放了大量的名優品牌來刺激銷售量的提升。這樣，帶來了一些名優及強勢品牌的市場泛濫，造成了名優及一些強勢品牌的利潤率下降，從溢價到平價到低于零售指導價；由于強勢品牌貨源充足，一些非重點品牌及新品牌的認可度逐漸下降，甚至于一些省外新品牌出現了滯銷的現象。

　　3、卷煙市場特點。一高一低兩個品牌銷售量下滑，中檔卷煙漲幅明顯，細支煙呈現銷售火爆的現象。總之，從整個市場情況來看，自吸煙成為主流，禮品煙市場萎縮，商務用煙幾乎退出江湖。而在以往，后兩種銷售類別是卷煙銷售市場的最大增長極，一些從沒有做過高檔煙品牌的中煙企業，紛紛都推出高檔、超高檔系列，就是搶占這塊“蛋糕”。同時，卷煙銷售量下滑也呈現兩大特點：其一是城市下滑幅度大于農村；其二是大戶銷售量下滑幅度大于小戶的銷售量。但是，卷煙銷售市場都是缺點就沒有優點了嗎？當然有，首先，細支煙的銷售大幅度增加，以南京品牌為代表的細支煙銷售量都在成倍地增長；其次，低焦品牌的銷售量在大幅度增長。從這兩個增長來看，我們也要有一種緊迫感和危機感，為什么細支煙和低焦卷煙走俏呢？那就是消費者的健康意識增強了，他們抽細支煙的目的是減少吸煙量，他們抽低焦產品的目的是減少對身體的危害。

　　二、銷售情況分析。

　　形勢依然嚴峻，銷售壓力日益加大。近一段時間的銷售下滑勢必會給以后的銷售帶來更大的壓力，這個“翻身仗”如果打不好，勢必拖累全年度的銷售目標。從目前形勢來看，疊加效應越來越明顯，社會庫存和上半年相比雖然有所減少，但居高不下的形勢依然很嚴峻。針對目前的市場情況，我們用SWOT分析工具來分析一下，目的是在于如何發揮優勢，挖掘市場潛力，達到既能夠做大市場，又能夠實現市場和諧、客戶滿意的目的。

　　-S優勢

　　卷煙銷售市場形勢嚴峻，并非就是一無是處，只能坐以待斃。對于行業、中煙企業和商業企業而言，其銷售優勢還是非常明顯，可以把這個優勢給利用好，成為卷煙銷售的助推器。

　　一是專賣執法力度的加大，假私非煙的空間被壓縮。有的零售戶會講，真煙都賣不動，就別說假冒煙了。這一方面說明，卷煙市場上貨源相對充沛，壓縮了假冒卷煙的生存空間。大家知道，越是卷煙緊張時期，假冒卷煙的苗頭就越發明顯，因為市場空間大啊。同時，專賣執法力度也在不斷加大。卷煙銷售量的下滑，也給專賣管理帶來前所未有的壓力，國家局凌局長在今年的工作報告中指出：在卷煙打假打私中要市場、要銷量、要效益。力爭今年全國卷煙市場凈化率提高0.5個百分點，努力奪回20—30萬箱卷煙銷量。在這種嚴峻形勢下，專賣當然要為卷煙的銷售，起到保駕護航的作用。

　　二是優質貨源有所保障。特別是一些地產品牌，以前是控量，卡得很死，緊張的要命。但是，現在的投放量也在不斷地加大，大大緩解了地產煙供應不足的壓力，零售戶在地產品牌投放上的滿意度日益提高。地產名煙從原來的藏在柜里賣，變為現在的擺在明處賣。

　　就目前而言，大多數商業企業，以往省產煙的投放占比不到50%，以省外品牌為主，但是，隨著市場需求日益萎縮，地產煙的投放量也是越來越大。到現在為止，許多企業省內煙的投放量已經是大幅度提高，有的能夠占到整個銷售量的70%以上，省內煙投放量的增加，緩解了地產品牌的供需矛盾，零售戶及消費者的滿意度有了很大的提高。

　　-W劣勢。零售戶主動停業、歇業的現象增加。有的遞交申請，有的干脆不打招呼關門算事。為什么造成這樣的情況呢？首先是庫存壓力大；其次是煙草公司不斷投放卷煙。只要你經營，每次就要訂貨，庫存的疊加讓零售戶實在疲于應付。

　　就目前情況來講，零售戶流失嚴重，不斷減少。對于一些經營能力較低，資金不足的零售戶而言，售賣卷煙已經成為一種負擔，賺錢少，需要資金多，周轉慢。當一件商品有利可圖，銷售量大、周轉快時，零售戶會把該商品的銷售當成是重點工作，反之亦然。

　　-O機會。隨著天氣逐漸轉涼，金九銀十的到來，會對卷煙銷售起到了很好的刺激作用。特別是以禮品煙為代表的中秋節的到來，會給卷煙銷售帶來了很大的機會。所以說，要鞏固好目前的市場，加大對市場信息的收集，做好對市場風向的把握，挖掘市場潛力，做好中秋節的大市場。

　　首先，做好貨源的組織工作。俗話說“巧婦難做無米之炊”，沒有貨源或者貨源短缺，再好的市場也是白搭。因此，充沛的貨源是做好中秋市場的關鍵。一是要提前做好計劃。要深入到市場、深入到消費群體中間，做到投放計劃的精準制定；二是實行“小鍋炒菜”的投放政策，做到每個域區、每條線路的投放政策各不相同，要以符合市場需求、消費需求為出發點來制定計劃，達到做大市場，實現銷售提升；三是要做好暢銷品牌的卷煙組織工作，特別是一些老牌號的禮品煙，帶有喜慶色彩的暢銷煙等等。同時，禮品煙的檔次要相對偏高，以零售價30-60元/條為主，特高檔煙為輔的辦法。

　　其次，要以地產煙為主，名優煙為輔的投放策略。不要片面地追求量的提升，在銷售旺季，我們還要兼顧市場，兼顧零售戶消化社會庫存這個責任。就目前而言，社會庫存偏大，特別是集中在一些市場認可度不高的品牌上，因此，要加大社會庫存情況的收集，對一些庫存量偏大的品牌，要以消化社會庫存為主，減少投放量，杜絕在零售終端下任務、定指標的行為。

　　一般情況下，偏大的社會庫存，都需要旺節或者節假日來消化，特別是現在庫存壓力居高不下的非常時期，要有效利用節日這個“跳板”，營造和諧的環境和氛圍。

　　-T威脅。首先，吸煙空間逐漸縮小，一些控煙人士也在監督著禁煙的情況；其次，戒煙人數逐漸加大，消費者健康意識不斷增強，消費群體呈逐年下降趨勢；再次不僅戒煙產品陣營不斷擴大，而且其宣傳力度也非常大；最后，卷煙產品無法進行正面宣傳。

　　三、如何做好卷煙銷售工作

　　市場低迷，市場缺乏推力。難道就這么坐以待斃了嗎？當然是不可能的，越是在困難時期，越要發揮好主觀能動性，要心往一處想，勁往一處使，吹響沖鋒號，擂響摧戰鼓，把失去的市場奪回來，把丟掉的士氣揀回來。

　　1、最大限度發揮好客戶經理的積極作用。卷煙銷售如何，市場如何，客戶經理從中起到了非常重要的作用。要提增零售戶的銷售信心、促進卷煙銷量的提升，客戶經理從中起到了非常重要的作用。在目前市場并不景氣的情況下，客戶經理的信心比什么都重要。信心足，會正面影響零售戶；精神頹廢，也會讓零售戶失去經營信心。因此，要想完成銷售計劃、品牌培育任務、讓零售戶賺到更多的錢，客戶經理的引導力非常重要。

　　2、最大限度挖掘好卷煙市場的消費潛力。