煙草在線專稿　　近日，江西省局下發了《關于印發“消費者在哪里，我們就到哪里”主題營銷活動實施方案的通知》。在當前完成稅利目標壓力大、卷煙市場低迷、營銷人員壓力增大的現狀下，這個營銷活動能夠起到積極有效的作用，對堅持市場導向、聚焦消費環節、突出營銷創新，進一步確立消費者的現代卷煙營銷體系，推動卷煙營銷工作躍上新水平有了一個明確而具體的行動指導。方案的目的性是明確了，但是作為具體實施主體的縣市分公司該如何落實方案、進一步開拓創新營銷手段？這是擺在我們面前的一大難題。下面就江西省宜春市樟樹分公司（以下簡稱樟樹分公司）基層工作實踐談談對“消費者在哪里，我們就到哪里”主題營銷活動的思考。

　　一、“消費者在哪里，我們就到哪里”關鍵在于“控”。

　　“控”，就是要做到“專賣要控制好市場，營銷要調控好市場”。首先，專賣控制好市場就是要對卷煙市場及違規零售戶形成一個強有力的震懾力，讓零售戶深刻體會到違法違規銷售及遵守煙草法律法規銷售卷煙的成本賬，從而達到市場凈化最大化，讓廣大消費者買不到“假、私、非”卷煙，這樣才能在維護國家利益、維護消費者利益的同時，為卷煙銷售騰出空間。其次，營銷要調控好市場，就是在指導和服務好零售戶的同時，還要針對消費環節組織調控好有效貨源，創新工作方法，加強品牌營銷，轉變消費者的吸食習慣，從而達到大力開拓市場、激發消費活力、促進市場狀態和品牌狀態持續向好的目的，為完成全年卷煙銷售任務，完成全年稅利目標注入新的動力。

　　二、“消費者在哪里，我們就到哪里”關鍵在于“做”。

　　“做”，俗話說，說起來容易，做起來難。要真正把這項活動落到實處、取得效果，就是“如何做”。“做”又要體現在“新、細、挖”上。

　　1、“新”是創新工作方法。如果一味的用原來的工作方法面對現在的形勢，肯定達不到預期的目的，應該要充分利用互聯網+、移動支付等手段去做好卷煙營銷。今年2月份開始，樟樹分公司根據全市11條營銷線路，陸續組建了12個微信群，其中1個營銷工作群、11個“客戶之家”微信群，營銷工作群由分公司副經理擔任群主，客戶之家微信群由各線路客戶經理擔任群主，包括對應線路稽查員、分公司副經理、市場經理、營銷部主任、副主任、綜合營銷員、督察考評員、中煙人員以及轄區客戶。同時明確各崗位人員在微信群的工作職責，制定了“微信營銷”相關的考核辦法，明確了工作節點，規范了工作流程。

? ? 半年以來，在微信群內陸續開了一系列營銷推廣活動，例如開展了每日播報溫馨提示（天氣情況、線路訂貨等）；向客戶征集如何賣好煙的“金點子”活動；煙草專賣法律法規宣傳；愛心募捐活動；線上客戶卷煙出樣培訓；調動群內氣氛的發紅包活動；針對江西中煙的宣傳活動及樟樹分公司組織的一些宣傳活動在朋友圈轉發集贊送小禮品活動；卷煙出樣評比活動等，都得到了微信群內零售客戶的好評及大力支持，極好的融洽了客我關系。今年年底前，樟樹分公司準備在每個微信群內挑選出5-10名忠實零售客戶端，指導他們建立起自己的消費者微信群，利用這個群向消費者宣傳、推介政策和產品，從而達到“為我調控，為我所用”的目的，擬在兩年內，通過努力把零售客戶端組建的消費者微信群打造成為樟樹煙草營銷新品宣傳、經驗交流、創新服務和法規宣傳的窗口。

　　2、“細”是細分消費者、細化實施方案。要落實好這次活動，就要清楚“消費者在哪里？如何才能走近消費者？”的問題。就目前樟樹市場而言，隨著外出務工人員城鎮化導致的“空白村”，吸煙環境的改變及大家對身體健康認識的改變，消費者越來越集中在城區、鄉鎮村委所在地、大型廠礦企業及在建的工程項目地。所以，銷售人員應該要集中有限的精力去這些地方向消費者做宣傳、做品牌推廣。這就要求要做到“細分消費者，細化實施方案”。

　　細分消費者，樟樹分公司針對消費者層次做了細致的安排——針對不同群體推薦的品牌各有不同。例如企事業單位、鄉鎮、村委領導，銷售人員應該積極地去與其溝通，動員他們用省產煙作為接待用煙，加上得到了江西中煙的支持，凡是農村消費者做紅白喜事用省產煙的，工作人員都會在他們舉辦酒席時去為他們每桌擺上一盒紙巾和十個紙杯，并現場再做宣傳。在走村入戶活動中，營銷人員以一個鄉鎮作為試點，分別對該鄉鎮的11個村委書記、主任進行了走訪，并分別加入他們的工作微信群，這樣既方便宣傳新品，也使得交流互動變得更加方便。通過這樣的活動，也經過工作人員不懈辛勞（沒有節假日、午飯趕不上是經常的事），省產煙的推廣銷售取得了顯著效果，很多以前用其他品牌卷煙的消費者，紛紛與客戶經理取得聯系，要求用省產煙品牌，目前該活動已在樟樹其他鄉鎮逐步推廣。

　　細化實施方案。每做一次宣傳活動，樟樹分公司都制定了一個相對完善的方案做指導，以確保活動的有序開展。例如在開展“掃碼有獎、購煙有禮”站點促銷活動時，就制定了詳細的實施方案，具體到“什么人做，什么時候去，達到何種效果”。營銷人員去轄區內高鐵在建工地做宣傳時，先是摸清了這個工地大概有多少工人，什么時候會在臨時居住地（下午6點以后），工作人員就利用這個時間段，帶上充足的物料到現場去做宣傳。由于做這批工作的都是外地人，習慣抽他們自己家鄉的品牌煙，營銷人員第一次去效果不是很理想，但通過接二連三地去做宣傳，這些外地民工慢慢接受了江西省產煙，該區域的營銷線路自第二個月起，省產煙的銷量就有了較大的提高。

　　3、“挖”是挖掘市場盲點。隨著專賣管理的深入、營銷服務的提升，卷煙市場的盲點也越來越少，但或多或少仍然存在。比如樟樹市仍然有一些廠礦企業（主要是政府引進的項目）沒有零售終端，由于廠里只有一個廠辦的小賣部，而專賣人員因為種種限制監管不到，導致所銷售的卷煙基本上都是外渠道卷煙。針對這種情況，煙草工作人員積極與政府有關部門協調，得到了大力支持。通過營銷人員上門服務，解決了專賣監管及辦證問題，也算是較成功的填補了這個空白。另外根據樟樹市有眾多的藥廠、保險柜廠和酒廠的特殊情況，這些常年在外跑業務的業務員也是潛在的消費者，是盲點之一。目前樟樹分公司正在積極與江西中煙協商，準備選擇仁和藥業這家企業為試點，在其開年會時，由江西中煙提供一些會務用煙及宣傳禮品，借此開展宣傳促銷活動，以達到宣傳省產煙的目的。

　　以上是對“消費者在哪里，我們就到哪里”的一點思考，所做及所想只是滄海一粟，現實中還有許多工作有待于去具體落實和創新。但是，“路漫漫其修遠兮，吾將上下而求索”，只要堅持“以市場為導向，以消費者為中心”，大力開拓市場，激發消費活力，煙草的明天一定會更加美好！

　　
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