煙草在線據煙花三悅公眾號報道　　這是我連續第二次推送「開門紅」的話題，因為情況又有了新的變化。

　　最近這些天，各地對于近期的市場調控有了不同程度的調整，盡管大的方向還是收緊投放、消化庫存、提振狀態，但因為調整的范圍和力度明顯比之前要更直接一些，加之時間上更加臨近年末，市場的騰空呈現出時間跨度和出清程度兩個方面的高于預期，首先對年末歲尾的投放銜接在精細化、精準度兩個維度提出了更高要求。

　　哪怕最后的一點時間，也不能搞成「一刀切」。

　　尤其考慮到，之前一直為湊多而焦慮，現在卻在為壓低而費心——這種心態上的轉換——對內要有效疏導，防止懈怠心理，抓緊做好輕裝上陣的各項準備，把當前的困難和問題有針對性地抓緊解決；對外要合理引導，向廣大零售客戶講清楚行業改善市場生態、提振品牌狀態的決心和意志，鼓勵大家抓住而不是荒廢難能可貴的時間窗口。

　　同樣是輕裝上陣，也有不同的含義和效果。

　　這樣下來，無疑為明年的良好開局做好了更進一步的鋪墊。可以預見，明年的「開門紅」即便再不在意、再不刻意，也都會比計劃之中還要更突出一些。這也要求，對于年末和開年的庫存準備、貨源銜接、突發應急要有更加充分的考量，不是簡單的同比例放大，而是更有精準、精細地提高從貨源組織到市場投放的針對性、有效性。

　　眼下的當務之急，或許是認真摸底，不光是摸清自己的家底，更重要的是社會庫存的真實狀況。從市場反饋的情況看，目前整體上有了明顯的消化和壓減，但「緊」的程度并不一致，緊俏煙、暢銷煙、高檔煙要更「緊」一些，一部分地產煙、非主銷品牌/產品的庫存其實還處于相對高位，減少的幅度和程度都相對有限，這是一方面。

　　另一方面，對于緊俏煙、暢銷煙、高端煙這些已經「緊」的品牌/產品也要更進一步的分析研判，到底「緊」到什么程度，又具體「緊」在哪些范圍，不能一概而論，必須到市場中去，要真正做到心中有數，這對于下一步特別是明年開年的貨源投放、市場調控至關重要，要用數據說話，而不是靠主觀判斷、憑經驗辦事。

　　在這樣一個前提下，我們再來思考明年開年的安排。

　　預計明年開年的銷售將會由補充庫存、正常消費和旺季增量三大部分構成，之前一直壓著再走，再加上年末近期的收減，庫存補充會有一個相對集中的釋放，第一周的節奏和放量較往年會來得更強烈一些，來得快、沖得高，除了之前提到對于貨源組織、投放調控、物流配送都有更高要求，要做好充分準備之外，更重要的是如何抓住節慶旺銷的有利時機。

　　因為單純銷量、結構的「開門紅」，已經沒有大的問題，指標上的趨穩向好，足以讓我們騰出精力、騰出空間來思考、謀劃和推動高質量發展。換句話說，不能僅僅只是盯著眼前的「開門紅」，而是用「開門紅」所贏得的時間、空間，把去年以來帶有「治病」色彩的休養生息以固化、常態化和系統化，借以推動和支撐高質量發展。

　　第一個需要解決的問題，重塑從「不好賣」到「不夠賣」的市場認知和客戶信心。目前，盡管市場有了很大程度的「緊」起來，但零售客戶還是有相當的觀望情緒，是不是只是階段性的「緊」？是不是只有年末才「緊」？是不是只有煙草完成任務才「緊」？這些不是用嘴巴說，而是需要用行動去構建和強化零售客戶的信心和意愿。

　　第二個需要解決的問題，「稍緊平衡」的科學性、系統性。我一直表達這樣的觀點，「緊」不是目的，「緊」只是方法、手段，關鍵還在落腳到「平衡」上，「緊」得客戶想要的貨源、基本的貨源得不到保障，「緊」得怨聲載道，有啥意義？不同區域、不同市場、不同客戶、不同品牌、不同價位做到區別化、針對性的「緊」才有價值、可持續。

　　第三個需要解決的問題，市場生態的修復和涵養。前面講了，目前的「緊」有不平衡性，尤其表現為不同品牌之間的極不均衡，清理過多品規、出清「僵尸規格」是一個動作，但減只是加的前提，在控制品規總量這個大的前提下，如何提供和保證足夠的生態多樣性是重中之重，對接個性化、年輕化和不斷升級的消費升級不是做足減法就能解決問題。

　　第四個需要解決的問題，增強渠道掌控力的關鍵是要提高客戶依存度。增強渠道掌控力的重要性毋庸置疑，但如果止步于專賣體制下的功能性滿足顯然無法支撐渠道掌控力，要讓零售客戶離不開煙草，服務的便利性、經營的支撐性是提高客戶依存度的兩個關鍵維度，前一個關鍵需要從我為你到能為你、該為你的換位思考，后一個關鍵需要跳出煙草干煙草。

　　當然，即將到來的春節季極有可能成為新一輪品牌發展和品牌分化的臨界點、分水嶺，錯失春節季或許就是錯失新的未來。