煙草在線專稿　　寧波的農(nóng)村卷煙市場，經(jīng)過前二個月持續(xù)低供運轉(zhuǎn)，零售客戶的卷煙庫存已下降到全年的最低水平。在此期間，許多零售客戶的主銷品牌常處于半荒蕪狀態(tài)，給備戰(zhàn)春節(jié)市場的各位客戶埋下了超級的“食欲”。自元旦訂貨起，短短的幾天訂貨情況，就可窺見相當(dāng)部分客戶強勁的需求動力，節(jié)前客戶火熱的備貨大戰(zhàn)，在冷空氣的襲擊下拉開了序幕。

　　近兩年來的供貨情況，讓客戶深感主銷貨源緊張，短期內(nèi)不可能緩和，同時市場也在逐年變大，他們深深地認(rèn)識到，誰擁有足夠的貨源資本，誰就贏得了零售市場更大的影響力，備貨只是他們開展零售競爭的一部分。綜觀不同客戶的店鋪環(huán)境及實際經(jīng)營水平，客戶的需求心態(tài)大致有以下幾種：

　　1、共有屬性。每位客戶都希望3字中華、硬中華等緊俏品牌的供貨量多一些，因為緊俏品牌市場需求量大，盈利性較高，周轉(zhuǎn)速度較快，資金占用時間較短，是貨源中的黃金級，具有增值保收意義。

　　2、防御型心態(tài)。這類客戶比較理性，能客觀地認(rèn)識自己的經(jīng)營能力，借以往年的銷售業(yè)績和近期節(jié)日市場消費趨勢，及時把握好自己在零售市場中的地位；對貨源需求具有精確的針對性，基本目的就是保持現(xiàn)有水平，防止業(yè)績下降。因此，他們的訂單管理水平較高。

　　3、進(jìn)攻型心態(tài)。備足貨源就相當(dāng)于確保了自身利益的最大化，集中優(yōu)勢貨源，才能占據(jù)市場的優(yōu)先份額。

　　4、戰(zhàn)略型心態(tài)。這類客戶需求欲最大，他放眼未來，未雨綢繆，主銷品牌的訂足率基本上是100%。他有別于那種貪多難消化的一般客戶，是一些當(dāng)前價值和潛在價值都較高的價值客戶。

　　5、機會型心態(tài)。就像“過了這一村，就沒這個店?！弊プ〈汗?jié)前的訂貨機會，為自己能在春節(jié)市場大賺一把，賦予積極的行動。這類客戶進(jìn)貨胃口較大，往往過高估計自己的經(jīng)營能力和春節(jié)市場的利好趨勢。

　　6、平淡型心態(tài)。這類客戶最不起眼，日常銷售業(yè)績低下，一年四季市場氣氛的變化似乎無關(guān)乎自身生意冷暖，因此，這種心態(tài)的客戶貨源訂足率較低，對貨源供應(yīng)無過高的要求。

　　7、唯利是圖型心態(tài)。這類客戶大多生意不大或者很弱小，但他們對貨源需求跟外面的市場同步，是煙販子下面的網(wǎng)絡(luò)成員，為煙販子提供貨源，自己從中圖點蠅頭小利。目前，這類客戶在市場上比較普遍，是專賣管理的重點整治對象。