煙草在線專稿　　春節(jié)過后，筆者拜訪客戶時(shí)發(fā)現(xiàn)客戶當(dāng)中幾家歡喜幾家憂，后經(jīng)多方面了解得知，“憂”的客戶春節(jié)前沒有充分做好卷煙采購(gòu)計(jì)劃，導(dǎo)致采購(gòu)量大于銷售量，乃至部分商品庫(kù)存偏大，資金未能得到有效回流，因而憂愁滿面；“喜”的客戶在春節(jié)前做了充分的準(zhǔn)備，對(duì)卷煙進(jìn)行了科學(xué)、合理的采購(gòu)安排，節(jié)后商品庫(kù)存合理，資金得到有效回流，春節(jié)期間銷售利潤(rùn)直線飆升。同樣的黃金銷售期卻有了不一樣的結(jié)果，原因何在？在探尋原因的過程中，發(fā)現(xiàn)有兩類客戶庫(kù)存偏大，兩類客戶庫(kù)存偏低。

　　庫(kù)存偏大的兩類客戶：

　　一類是經(jīng)營(yíng)能力大，資金雄厚的群體，他們對(duì)市場(chǎng)的把握、貨源的狀況都能有著精準(zhǔn)的控制，春節(jié)期間他們會(huì)在計(jì)劃量充足的情況下，大量的購(gòu)進(jìn)中低檔卷煙，充實(shí)他們的庫(kù)存。因?yàn)樗麄兩钪汗?jié)過后，高檔卷煙將走向淡季，中低檔卷煙將扮演主角，而這個(gè)時(shí)候公司一般都會(huì)降低市場(chǎng)的供應(yīng)，以此來減少社會(huì)庫(kù)存、客戶庫(kù)存，提高和穩(wěn)定市場(chǎng)的銷售價(jià)格，因此他們?cè)诘镜木頍熶N售不會(huì)受公司貨源與投放政策的影響，與他人相比就不會(huì)相形見絀了。

　　另一類是經(jīng)營(yíng)能力相對(duì)較低，資金偏緊的客戶。他們庫(kù)存偏大的的主要原因往往就是他們盲目的采購(gòu)，沒有對(duì)自己的經(jīng)營(yíng)情況以及周邊情況進(jìn)行合理分析，從而使購(gòu)進(jìn)量大于實(shí)際銷售量，同時(shí)他們承受庫(kù)存壓力的心理較差。對(duì)于這一類客戶需要給予相應(yīng)的指導(dǎo)。如果在春節(jié)前對(duì)他們的周邊情況進(jìn)行了解、對(duì)當(dāng)前市場(chǎng)的銷售趨勢(shì)與同期銷售情況進(jìn)行分析，使這些客戶更清楚的了解自己的銷售情況，了解自己的需求，從而引導(dǎo)客戶做好合理的協(xié)議量核定，這樣他們?cè)谟嗁?gòu)中就不會(huì)再盲目，春節(jié)后就不會(huì)出現(xiàn)大量的庫(kù)存積壓了。

　　庫(kù)存偏小的客戶：

　　第一類是精明型客戶。他們不需要客戶經(jīng)理的指導(dǎo)，也會(huì)清楚地知道自己的需要，了解自己的銷售情況，同時(shí)合理的給自己制定相應(yīng)的計(jì)劃安排。

　　第二類是活躍型客戶。他們有著較強(qiáng)的社會(huì)圈，有著廣闊的人脈，當(dāng)他們發(fā)現(xiàn)自己庫(kù)存偏大時(shí)，他們可能會(huì)采取低價(jià)銷售，甚至向無證戶提供卷煙銷售等舉措。雖然他們的出發(fā)點(diǎn)是解決庫(kù)存偏大的問題，但是他們的方法卻不能認(rèn)同。客戶經(jīng)理要清楚地把握好這一類客戶的準(zhǔn)確銷售情況，在核定協(xié)議量的時(shí)候就給掐住，否則，市場(chǎng)秩序?qū)?huì)受到波動(dòng)，其他客戶的利益也將受到損失。

　　誠(chéng)然，客戶的庫(kù)存大小是可以控制的。這就需要在與客戶商定月協(xié)議量前，要充分做好準(zhǔn)備工作，了解掌握客戶的近期銷售與庫(kù)存情況、同期銷售情況、當(dāng)前市場(chǎng)整體銷售趨勢(shì)、周邊環(huán)境變動(dòng)情況、消費(fèi)群體變動(dòng)情況、客戶自身的經(jīng)營(yíng)能力情況等。從而利用這些分析的數(shù)據(jù)對(duì)客戶進(jìn)行經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)，使客戶更好的利用資金，更好的做好訂購(gòu)計(jì)劃安排。

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