煙草在線專稿

　　真龍（軟嬌子）是廣西中煙真龍品牌旗下的一個規格，焦油含量：12mg，煙氣煙堿量：1.2mg，煙氣一氧化碳量：12mg，屬三類烤煙型。該煙近期在桂林市場有著突出的表現，零售商戶訂購積極、消費者反映較好，形成了熱銷的局面。為何真龍（軟嬌子）會有如此的爆發力？商戶們又為何會在近期熱棒該煙？帶著這些疑問筆者選擇幾位有代表性的零售商戶進行了解，聽聽他們的意見和想法，同時對前來購買該煙的消費者進行隨機抽樣了解，看看他們對真龍（軟嬌子）又持怎樣的觀點。

　　零售商戶了解：

　　1、福林食雜店

　　福林食雜店位于小區的路口，店鋪面積雖然不大，但麻雀雖小卻五臟俱全，居民的日常用品、家用小五金等，都能在該店找到，雖然商品類別不算齊全，但都是附近居民接受程度較高的品牌。老板娘張姐根據居民消費習慣逐漸篩選出來的商品，表面看似簡單，實則卻是她多年用心經營的經驗積累，保持穩定收益的一個成功要素。

　　真龍（軟嬌子）是張姐店里暢銷卷煙之一，該煙的日常月均銷售在8條—10條之間，但在今年2月份該煙的月均銷量卻達到了15條左右。雖然只有5條左右的增量但幅度卻達到50%以上，對于一個雜店店業態的零售店來說，單一規格有這樣的增幅已屬不易。面對近期該煙的火熱銷售，張姐笑呵呵地說道：“這段時間選擇零售價6元/包真龍（軟嬌子）的消費者的確比較多，這主要得益于旁邊一個新開的棋牌社，和部分抽其他香煙消費者轉抽真龍（軟嬌子）造成的。新開的棋牌社生意不錯，每天來打牌的人都挺多，而且流動性大，其中抽煙的這部分消費者，主要還是選擇零售價5元/包的硬盒真龍（嬌子）和零售價6元/包的真龍（軟嬌子）為主，給我印象特別深的就是幾位老顧客，從原來的其他品牌香煙轉而購買真龍（軟嬌子），大家都說這零售價6元/包的真龍（軟嬌子）味道不錯。”

　　真龍品牌經過本地市場多年的精心培育，不論在品牌知名度，還是在消費者心目中都有良好的印象，口碑基礎的奠定，使得各規格真龍卷煙在不同時間點都有不同程度的銷售高峰。真龍（軟嬌子）以其平民化的價格，優質的吸味口感，得到本地消費者的熱捧。雖然張姐該煙銷量的提升主要來自于新近的增長點，但從另一個側面也反映出真龍（軟嬌子）受歡迎的程度，市場基礎的進一步夯實成為真龍（軟嬌子）熱銷的因素之一。

　　2、順昌自選商店

　　該店所處地理環境較好，雖然不是臨街旺鋪，但所在位置人流量大而且密集，整體銷售結構中等偏上，主銷品牌以真龍系列、紅塔山系列、雙喜系列、芙蓉王系列為主，但在規格方面存在較明顯的偏重，銷售結構的不均導致銷量的起伏波動，和對貨源投放政策的依賴過重。余老板經營該店有近十個年頭，對于消費者購買卷煙不穩的因素，老余通過庫存調整、品牌替代引導和推薦來穩定銷售，盡量讓月均盈利保持在一個合理的范圍內。

　　近期真龍（軟嬌子）在該店的銷售有較大的增長，老余看到真龍（軟嬌子）的銷售勢頭，立即加大了對該煙的購進庫存。對于近期該煙的熱銷老余談了自己的想法：“真龍（軟嬌子）我這兒本來就銷售得較好，月銷量平均在15條左右，遇上一些特殊需要的客戶銷量還會有部分增長，這個煙總體說來比較適合本地消費者的吸煙口感，價格也不貴才6元/包，我這兒購買真龍（軟嬌子）的消費者大多以中老年人為主，年青人購買的相對少些，特別是退休的老煙民，對這個煙情有獨鐘。而且有部分消費者現在都是整條購買該煙，零包的銷售也比前期要好，我估計在零售價6元/包的這個檔次里，真龍（軟嬌子）的性價比越來越突出，所以近期受到消費者的熱捧我感覺在情理之中，也是遲早的事情。”

　　余老板對真龍（軟嬌子）的銷量估計還是有所保留，根據他的訂單情況來看，排除為了保持貨源穩定供應加大庫存外，實際的銷售需求也在他給出的預估范圍之外，該路段的整體消費結構不高，以居民消費群體和流動消費群體及部分個體小商戶為主，所銷卷煙的價位基本以零售價6元/包—10元/包為主，這個價位段卷煙的銷量占據了絕大的市場份額，只是在重要的時間點。例如：婚慶用煙高峰期、中秋節、國慶節等時間段，卷煙銷售結構才有局部的提升和波動，但從全年整體趨勢來看，市場客觀因素制約了結構的提升，整體難有爆發勢的增幅，對于目前的銷售現狀老余的態度較為樂觀，隨著時間的推移消費者向更高檔次卷煙的升級是必然的趨勢。

　　3、文來小賣部

　　文來小賣部銷售真龍（軟嬌子）量卻不小，不足二十平米的小店卻有著小型超市銷售中檔卷煙的量，主要的原因除了老板人脈關系廣泛以外，還得益于周邊消費環境帶來的優勢。附近一所辦公大院匯集了幾個事業單位集中辦公、對面街有著一個較大規模的營養膳食坊，不遠處的分支街道又是一個小型菜市，僅僅是這幾個客觀因素所帶來的銷售結構和量就讓老板小黃合不攏嘴。

　　真龍品牌一直是該店的主銷品牌，規格方面主要是以硬盒真龍（神韻）、真龍（海韻）、真龍（珍品）、真龍（馨云）、軟盒真龍（鴻韻）、硬盒真龍（嬌子）、真龍（軟嬌子）為主，在這幾個規格里，消費分層的特征特別明顯，事業單位的消費規格主要傾斜于硬盒真龍（神韻）、真龍（海韻）；餐飲流動消費群體主要傾斜于軟盒真龍（鴻韻）、真龍（珍品）、真龍（馨云）；菜市商販及居民消費群體則主要傾斜于硬盒真龍（嬌子）和真龍（軟嬌子）。面對近期真龍（軟嬌子）的熱銷小黃也頗有感言：“真龍品牌我這兒銷售還行，近期特別是零售價6元/包的真龍（軟嬌子）　賣得特別好，主要還是這個煙的吸味得到大家的認可，有幾位喜歡購買兩包煙的消費者，也從其他品牌轉移到了真龍（軟嬌子）上，他們感覺真龍（軟嬌子）吸味不錯，煙氣飽滿價格超值適合自己抽，而購買另一包高些檔次的香煙則用來招待朋友或聯系業務。”

　　小黃年紀不大，經營文來小賣部卻已有多年時間，不但對周邊消費環境了如指掌，對卷煙的消費動向也心里有底。真龍（軟嬌子）在該店主要的消費對象還是以流動商販和居民消費者為主，不少消費者喜歡該煙的口味，但又礙于價格低廉不好意思拿出來，所以就存在了部分“隱性”的消費。銷量的真實存在、消費者購買意愿的遞增、真龍品牌質量的過硬有保障，加上良好的市場基礎，這才使得該煙有突出的表現。小黃已加大對真龍（軟嬌子）的購進量，目的就是為了防止客源的流失和保證貨源的充分供應，用他的話來說生意做起來難，要維持和穩定發展更難。

　　消費者的了解：

　　消費者小周：

　　小周平時主要抽零售價5元左右的香煙，平時喜歡打打小牌，近期牌友發了幾支真龍（軟嬌子）給他抽，小周就喜歡上了這個味道，立馬升級到真龍（軟嬌子）上。談及對該煙的看法時小周說道：“我現在一天的煙量在一包半到二包之間，抽真龍（軟嬌子）的感覺還不錯，而且這款煙的性價比很高，適合像我這樣收入不高但吸煙量大的人，入口醇香、入喉比較順沒有不適的感覺，是真龍很不錯的一款低檔煙。”像小周這樣喜歡下棋、打牌的消費者選購真龍（軟嬌子）這款煙的不在少數，其一該煙定位所面向的消費群體以普通消費大眾為主；其二低廉的價格超值的口味讓普通消費者接受起來沒有壓力，定位的準確是受到消費者喜歡的重要因素。

　　消費者馬師傅：

　　馬師傅退休多年，是一位有著近三十年煙齡的老煙民，所抽香煙價位段一直保持在5元/包左右的水平，煙量平均在一天一包左右，同時老馬是真龍（軟嬌子）　的忠實消費者。對于這包煙的看法老馬點點頭說道：“抽這個煙有很多年了，已經習慣這個味道，現在的煙量也比以前有一天半包的增長，換別的牌子香煙反而不適應。真龍（軟嬌子）算是這個價位里比較不錯的香煙了，入口感覺綿香，包裝也不錯，我還是挺喜歡的。”馬師付是真龍（軟嬌子）忠誠度較高的消費者，這樣的消費群體正是構成近期該煙熱銷的主要力量，一款卷煙要想消費者長時間保持不變，是需要工業、商業、零售終端共同努力，形成合力才能最大化的起到保障作用。

　　消費者小楊：

　　小楊是位年輕的煙民，對卷煙品牌沒有過多的要求，上到10元/包下到5元/包的香煙他都能接受，對真龍（軟嬌子）的看法小楊顯得相對平淡：“真龍（軟嬌子）也是我經常選購的卷煙之一，這包煙的吸味對得住這個價錢，身邊很多朋友和同事也都經常抽這個煙，口啤還是很不錯的，只是我不太喜歡經常抽一個牌子的煙，所以偶爾也會換換其他牌子的香煙。”年輕本身就包含太多不確定的因素，因此像小楊這樣的消費者有這樣的想法很正常，年青人購煙的特點之一就是跳躍性強，很難在某一品牌規格上長期駐守，正是因為這些不確定性的因素也給后期市場的新品創造了機會，隨著煙齡的增長，對香煙的理解也逐步加深，整體的沉淀以后會慢慢對其中的一到兩個規格產生口味和情感的依賴，此時的忠誠度才是最高、最有歸屬感。

　　總結：

　　不論從零售商戶還是從消費者抽樣的信息來看，真龍（軟嬌子）的熱銷并沒有太大的成因，主要還是得益于該煙的品牌影響力和過硬的品質，從而受到普通消費大眾的熱棒，商家的積極備貨籌備。作為一檔零售價6元的卷煙，能夠在保持銷量的同時穩步增長，除了品牌市場基礎牢固以外，更多的則是消費大眾對真龍品牌的信任和口味的認可，在此基礎上加大對零售終端的