煙草在線專稿　　引：近年來，由于受卷煙貨源緊張、倒流卷煙利潤豐厚等因素的影響，卷煙落地銷售問題一直是縈繞在專賣管理部門頭上的一團陰影。因為卷煙落地銷售工作不落實到位，勢必會沖擊正常的卷煙市場秩序，嚴重影響一個地區的卷煙市場凈化率，造成卷煙市場不穩定。結合日常工作實際，筆者對卷煙落地銷售問題進行了具體分析，認為這項工作落實不到位主要有兩個方面的根源性問題：

　　一方面，煙草銷售業務部門每年都會布置一些市場行情不是很緊俏的卷煙銷售任務。在這一過程中，業務部門又簡單的將銷售指標下發給每位客戶經理。為按時按量完成銷售任務，一部分客戶經理就忽視了銷售質量，基本上都是靠在零售客戶訂貨時進行搭配銷售。而零售客戶訂貨后，銷售情況較好的卷煙就留下自行進行銷售，客戶經理搭售的卷煙則直接轉賣給上門回收的煙販子。這部分卷煙哪怕是以批發價格出售，他們也樂得既顧全客戶經理的“指標”、又能訂到自己需要的卷煙。而煙販子則是將這些回收的卷煙進行外流，銷售到其市場行情較好的地區以零售價賣出，從中賺取差價利潤。

　　另一方面，煙草專賣零售許可證的準入門檻不高。本地的經煙大戶日常的卷煙訂貨量根本無法滿足其日常的銷售。因此，他們會找尋一些本地人，許以一定的經濟利益讓他們在煙草專賣行政主管部門辦理煙草專賣零售許可證。證件辦好后，經煙大戶很輕松的就能通過網上訂貨等形式在煙草公司訂貨。而那些出面申辦煙草專賣零售許可證的零售客戶通常只是在其所謂的店面里虛設卷煙零售柜臺，擺放幾包樣品卷煙，做著“掛羊頭賣狗肉”的生意。

　　卷煙無法正常地落地銷售，責任在誰呢？筆者認為，這個責任就在我們煙草行業自身。首先，營銷業務部門應負主要責任。客戶經理為了完成上級下達的卷煙銷售目標，不顧及卷煙市場實際接受能力，盲目搭售一些市場銷售前景不好的卷煙給零售客戶。如果零售客戶只是簡單的按照客戶經理的要求訂貨，那么滯銷卷煙的庫存勢必不是其經濟能力所能承受的。

　　其次，卷煙配送部門應承擔工作不到位的責任。目前，大多數出現代訂貨現象的一個重要環節就是送貨員為貪圖便利，很多時候直接就將零售客戶的卷煙集中送到一些當地的經煙大戶店中，再由零售客戶自己到經煙大戶店中去領取卷煙。殊不知，這些代接收的卷煙中，有很多一部分就是經煙大戶利用“口袋證”所訂購的卷煙。另外，多數的回收煙販習慣跟在送貨車輛后面，送貨員每送一戶，他們就回收一戶。這個過程中，大部分送貨員發現情況后，都不會及時通知專賣部門前來查處。

　　最后，煙草專賣部門也要承擔卷煙市場掌控不力的責任。專賣管理員的主要職責就是掌握零售客戶合法經營情況，維護卷煙市場秩序穩定。但是現實工作中，很多市場管理員疏于市場走訪檢查活動，對本地卷煙市場掌控力度不夠，對零售客戶卷煙代訂貨現象、擅自停業等行為有些后知后覺。

　　分析原因、查找責任人后，我們又該如何有效整肅卷煙落地銷售程度不高的現象呢？筆者認為，關鍵還是在于“治人”。煙草專賣管理員、客戶經理、送貨員作為卷煙市場秩序管理者、銷售市場開拓者和卷煙流通承運者，其工作本來就是一個相輔相成的過程。整個煙草體系中，應該重視員工隊伍素質建設，提高員工愛崗敬業的工作認識，使員工能夠在日常工作中扎實履行好本身各項工作職責。日常工作中，專賣管理員、客戶經理、送貨員應該及時就掌握的零售客戶合法經營情況、卷煙市場行情等信息進行交流，相互反饋對方需求的卷煙市場信息。

　　其次，充分利用內部監督管理體系的相關成果。專賣內管員可以通過內管數據對零售客戶的卷煙定量信息進行全面分析，對區域范圍內的近期卷煙訂單進行查詢，根據已掌握的近期貨源需求量較大的單品牌卷煙做跟蹤對比。通過對比結果，內管員將這些單品牌卷煙訂量較大的零售客戶單列后進行排序。根據篩選結果，專賣市場管理員圈定一批涉嫌代訂貨或者為回收者提供貨源的零售客戶，實地進行摸排和查處。

　　最后，加強煙草專賣零售許可證管理制度。卷煙落地銷售難的另一根源性問題就是零售許可證的辦理和監管問題。因此，辦證部門要對零售客戶是否具備單獨從事卷煙經營業務的能力等方面進行甄別，對于條件不是特別符合的零售客戶盡量進行勸導；對于辦理新證的零售客戶，市場管理員要及時進行回訪，積極開展專賣法律法規的宣傳教育；日常市場檢查中，要仔細關注一些白天不開門等異常零售客戶，通過向送貨員、客戶經理等了解情況，確認是否屬于代訂貨零售客戶，一經發現屬實，立即予以整治。