煙草在線專稿　　在推進“卷煙上水平”的改革進程中，做大品牌規模、優化品牌結構、提升品牌價值、塑造品牌形象、增強品牌認知，實現“532”、“461”知名品牌發展目標，離不開工商深度協同營銷工作上水平。提升新形勢下工商深度協同營銷工作，關鍵是要把握好三個方面的重點。

　　一、深化完善精準營銷。近年來行業工商企業把精準營銷作為工商協同的重要抓手和培育高端品牌的主要手段，全面對接市場信息、貨源投放等各個環節，協同合作、品牌培育的能力和水平大幅提升。新形勢下，深化精準營銷工作，需要工商雙方進一步加強合作，不斷完善精準營銷的長效機制。

　　要完善精準營銷協同機制。要建立健全對市場信息、品牌信息、銷售信息、終端信息和消費信息的采集、分析與運用機制，使工商雙方盡可能及時準確全面地掌握和把握品牌市場表現、零售價格、社會庫存、消費趨勢等品牌經營信息，分析取得成績，清醒存在問題，明確下步工作重點和應對舉措。在進行正確分析的基礎上，作出科學及時的營銷決策，快速響應市場。要建立健全計劃銜接、合同簽定、貨源投放、品牌維護等機制，確保貨源的適銷對路與滿足需求。

　　要突出精準營銷培育品牌。要把含稅調撥價171元/條以上的新老品牌與規格作為精準營銷的工作重點。要進行準確市場定位，針對不同品牌與規格的吸食口味、焦油含量、文化內涵、外在包裝、知名度高低等特點、特性與特征，細分出品牌投放的重點市場、主要客戶和針對的消費群體。要采取不同營銷策略，針對不同品牌的市場定位與風格特色，根據當地市場實際、文化底蘊、風俗傳統及消費習慣等，工商雙方要深入調研，精心組織，開展一些有個性、有特色的營銷宣傳活動，以擴大品牌知名度和影響力，增強品牌認知。

　　要明確精準營銷管理重點。要把品牌的市場表現作為工商雙方的始終關注與監管的重點，根據“三維五率”、零售價格、存銷比、社會庫存等銷售指標，準確分析與判斷品牌表現，并采取切實有效措施，確保品牌市場供應穩定、零售價格堅挺、社會庫存合理。要搞好品牌維護管理，針對品牌所處的導入期、成長期、成熟期、衰退期等不同的生命周期，采取不同的舉措，做好品牌的維護工作。要加強品牌售后服務管理，建立完善售后服務體系，針對品牌銷售過程中出現的問題要及時解決，虛心聽取意見建議。

　　二、積極推進網上營銷。隨著信息技術的飛速發展和互聯網絡的普及應用，網上營銷作為有別于傳統營銷手段的一種新的營銷方式，正日益得到各方關注與廣泛應用。提升品牌知名度、美譽度和影響力，在應用傳統營銷手段與策略的同時，工商雙方應把積極實施網上營銷作為協同營銷重點擺上工作日程。

　　要充分認識意義。傳統的營銷模式下，品牌信息的傳播路徑是“工業企業-商業企業-客戶經理-零售客戶-消費者”的鏈式結構。這種傳統的營銷模式與傳統路徑不但使品牌信息與零售客戶及消費者見面時間較慢，而且在通過層層傳遞之后，有些信息極易流失或變樣，傳播效果不明顯。而網上營銷的傳播模式，一是時間快，二是信息不流失，三是更直接，較傳統營銷模式有較明顯的優勢。

　　要搞好規劃建設。實施網上營銷，規劃建設好網上營銷電子商務平臺架構是基礎。要根據電子商務發展趨勢、當地零售終端使用互聯網比例等情況，規劃建設好面向社會廣大卷煙消費者、零售終端的網上營銷平臺。網上營銷平臺要包括網上訂貨、貨源信息、法律法規、品牌信息、互動交流、在線服務等欄目，并明確專人負責，及時更新、充實信息，使終端客戶及消費者能夠方便快捷地瀏覽網站、獲取信息；要運用較為先進的技術進行支撐，確保運行平穩快速安全；要搞好網上營銷業務規范的編制，明確指導思想、運行原則、主要形式、基本內容、工作流程和管理要求等，實現網上營銷的規范化與實用性。

　　要加快推廣應用。要重視內部員工的應用，加大電腦等現代辦公用具的配備，使每個員工都擁有一臺電腦，實現辦公自動化、現代化，以方便快捷地登錄網上營銷平臺，掌握與了解有關信息；要重視零售客戶的應用，積極創造條件，提升零售客戶擁有電腦、能夠上網的比例，為網上營銷打下基礎；要重視向社會的宣傳推介力度，提升網絡平臺知名度；要加大學習培訓力度，對內部員工尤其是具體從事網上營銷工作的員工、廣大零售客戶等，要加大網上營銷具體操作、運用等知識與技能的學習培訓力度，使其能夠熟練掌握與運用；要定期不定期開展一些品牌培育方面的互動活動，使零售客戶在互動中提高了品牌培育能力，調動零售客戶運用登錄網上營銷平臺的積極性。

　　三、高度重視終端營銷。全國500多萬零售終端直接面向數以億計的卷煙消費者，是培育品牌、服務消費的強大力量，是行業長期合作的戰略伙伴和最富貴的戰略資源。面對當前行業面臨的煙草控制、完善體制、國際競爭和構建和諧“四大挑戰”，高度重視和充分利用客戶資源進行終端營銷對于行業轉移宣傳促銷陣地、拓展生存空間和保持行業持續協調共同發展具有十分重點的現實意義。

　　要完善終端服務。要把保障客戶經營利益放在首位，實現貨源尤其是緊俏貨源分配的公開公平公正、合理均衡穩定，有效解決供大于求、供不應求和供非所求問題，穩步提高客戶經營卷煙的毛利率；要完善服務標準，開展差異和個性服務，提高客戶滿意度；要提升終端形象，從店面、店內和人員形象等方面入手，通過宣傳引導、建立規范和示范引領，實現終端品牌形象化經營；要加強終端培訓教育，通過對終端進行商品知識、理貨陳列、宣傳廣告、信息使用、推介技巧等方面知識與技能的培訓，增強終端經營卷煙能力和使用營銷工具水平。

　　要開發終端資源。要拓展店面空間資源，通過開展終端尤其是功能終端建設，逐步實現每個功能客戶店面都有貨柜、貨架和一定面積的柜臺，不斷擴大終端店面空間資源；要開發利用店內宣傳廣告資源，充分利用終端店內的貨柜、柜臺以及其他方面的空間資源，進行終端品牌形象展示宣傳；要開發利用終端人力資源，把客戶的人力資源優勢為我所用，挖掘潛力，加強培訓，利用智慧；要開發利用終端信息資源，通過采集、分析與利用終端尤其是功能終端客戶量、價、存等信息，了解與掌握市場變化；要通過開發利用終端所掌握的消費者信息，了解與掌握消費者購買卷煙的品牌、規格、價格、數量等信息，以此推斷卷煙消費發展趨勢。

　　要發揮終端功能。要發揮產品形象展示功能，以地市級公司為單位制定方案，從店容店貌、柜臺理貨、產品陳列等方面規范管理，改善和提高卷煙陳列水平和展示能力，使之成為行業形象展示的窗口；要發揮宣傳促銷功能，科學配置終端廣告宣傳資源，充分利用終端店面空間、網絡資源、口碑效應，工商攜手，開展體驗營銷等品牌宣傳推介活動，發揮終端的“口碑”營銷力；要發揮品牌培育功能，通過學習培訓、實行激勵機制等不同途徑和方式，利用店長推薦、新品上市等營銷道具的使用，調動終端主動自覺地推介宣傳品牌的積極性；要發揮信息采集功能，通過人工上門采集、推廣應用終端銷售管理系統和掃碼槍等自動采集等不同方式，掌握終端銷售信息；要發揮功能消費跟蹤功能，充分利用和挖掘終端所掌握的消費者信息，準確把握市場動態、品牌發展及消費者需求變化趨勢，為開展品牌規劃、貨源采供、提升經營能力和消費者體驗引導等各項工作提供決策依據。