煙草在線專稿　

　　一、七匹狼（藍）硬盒品牌背景和賣點

　　零售價為70元/條的“七匹狼（藍）”是“七匹狼”低焦油系列的經典產品，也是該價位段具有較強競爭力的一款低焦油強勢單品之一，是“七匹狼”低焦油系列產銷規模最大的代表產品，支撐起了“七匹狼”低焦油卷煙產銷規模的持續做大，堪稱是“七匹狼”在全國低焦油卷煙市場競爭中最為重要的基礎產品。“七匹狼（藍）”運用了國際先進的“雙重提香降焦”工藝，使得焦油含量和危害成份能夠得到有效降低，并保持煙草醇和原香。“七匹狼（藍）”在國家級煙草品鑒大師的嚴苛鑒定下，多項指標均表現出色，曾一度被甄選為國家煙草標桿性技術產品，并堪稱是新一代“高香氣、低危害”的代表產品。在口味特征上帶給消費者飄逸淡雅，醇和豐飴的吸食享受；在包裝設計上，“七匹狼（藍）”以純凈清亮的藍色為主色調，再輔以一朵潔白無瑕的祥云圖案和“七匹狼”品牌的“火狼”標志，整體設計風格非常符合低焦油產品的特性，彰顯低焦油產品的個性風格；這種設計風格非常符合大眾消費者的主流審美觀，其帶給消費者最為直觀的感覺就是純凈、愉悅、舒暢，讓消費者有一種意境悠遠且心曠神怡的直觀感受，比較容易引發消費者在內心深處的共鳴，并最終贏得大眾消費者的認可，七匹狼，是男性世界的共同語言，代表著自由、勇氣、力量和無與倫比的超然感受。

　　二、市場分析

　　1、同價位對比分析

　　目前安徽肥東市場零售價7元/包價位在銷的有黃山中國風硬盒、紅塔山經典1956硬盒、紅雙喜硬盒、南京紫樹硬盒、紅河（小熊貓清和風）硬盒、金圣軟盒、嬌子（時代陽光）硬盒、紅金龍（硬祥龍）、蘭州精品硬盒、雙喜國際硬盒、七匹狼白硬盒、七匹狼（藍）硬盒。其中黃山中國風硬盒、紅塔山經典1956硬盒、紅雙喜硬盒較為暢銷，屬于低焦油有黃山中國風硬盒、七匹狼（藍）硬盒。七匹狼（藍）2011年投放肥東市場，其市場表現一直不佳。

　　2、市場前景分析

　　七匹狼（藍）作為一款零售價格為70元/條、焦油含量為8㎎/支的卷煙產品，填補了固原卷煙市場對應零售價格省外無低焦油卷煙配置的空白，而且該零售價格正是肥東市場的主銷價位。該價位卷煙銷量占肥東卷煙銷量的0.38%。培育低焦油卷煙品牌，是行業實現“卷煙上水平”的必然要求，也是未來卷煙市場的消費趨勢。肥東2011年低焦油卷煙銷售105箱，同比增銷71箱，同比上升212.52%，零售價格為70元/條的低焦油卷煙占7.57%。隨著對“雙低卷煙”宣傳的逐步深入，已有愈來愈多的消費者開始接受“雙低卷煙”。“七匹狼（藍）”沿承“低焦，高香”的口味特征，適合目前健康適中的消費潮流。合肥卷煙商業系統把七匹狼作為本年度重點培育品牌，機遇與挑戰并在。在未來的卷煙銷售中，七匹狼（藍）市場前景和發展空間廣闊。

　　3、不利因素分析

　　肥東市場的消費者具有消費觀念保守，口味固定、只認老品牌的特征，短期內提升品牌知名度及市場占有率有一定的難度。七匹狼（藍）在導入期沒有相應的工商協同宣傳促銷措施跟進，市場動銷率低，給人以該品牌滯銷的感覺。零售價格為70元/條競爭品牌規格有黃山中國風硬盒、紅塔山經典1956硬盒、紅雙喜硬盒，市場份額較大，占主導地位，還有嬌子（時代陽光）硬盒也被列入今年8大重點培育品牌之一，屬于潛在競爭品牌。

　　三、工商協同營銷措施策略

　　1、工商互動培訓

　　宣傳七匹狼（藍）拓展營銷方案，福建中煙人員講解七匹狼（藍）品牌文化及推銷技巧，組織吸煙的客戶經理進行品吸。聽取客戶經理的意見反饋，拉近工商業務人員的感情，希望客戶經理在拜訪客戶時口袋里有意識裝上七匹狼（藍），一來可讓周圍的零售戶和消費者品吸嘗嘗，二來讓零售戶親眼看到煙草客戶經理都抽這款煙，從而讓其相信此煙定有消費市場，同時向零售客戶灌輸健康消費理念。肥東營銷部明確打造知名品牌與培育“雙低”產品的并重關系。要求客戶經理積極參與培育知名品牌建功立業活動，在七匹狼（藍）硬盒培育工作中，給予“綠色推廣通道”待遇，把七匹狼（藍）硬盒培育指標作為重要量化指標考核。

　　2、強化宣傳

　　（1）發放宣傳單頁，把七匹狼的廣告語，產品個性、賣點通過宣傳單頁形象表達出來。

　　（2）要求客戶經理積極撰寫培育七匹狼（藍）硬盒為內容的文章并通過短信平臺、新商盟、陽光視窗等不同的媒介，多角度營銷滲透，引導七匹狼（藍）卷煙消費。

　　（3）對示范店、功能店進行包裝宣傳，給予店主物料支持，打造15-20個七匹狼（藍）功能宣傳店，提高店主宣傳七匹狼（藍）的積極性。

　　（4）在零售終端，統一展示品牌形象，幫助零售商戶進行整潔、規范、生動的產品陳列.　結合現代終端建設，要求客戶經理可以幫助零售戶開辟一個專門擺放零售7元/包的卷煙專區，有意識地在中間位置多放幾包七匹狼（藍），造成綠葉襯托紅花的效果。

　　3、投放策略

　　由于七匹狼（藍）投放肥東市場已近一年時間，饑餓銷售，定點投放策略已不在適用當前肥東市場實際，不如主動出擊，做到面多，點廣、量大，價穩（零售7元/包市場銷售價格一直比較穩定），給零售戶以七匹狼（藍）貨源有保障的感覺，增加零售戶銷售七匹狼（藍）的信心。

　　4、宣傳煙的發放

　　通過調查肥東的出租車、公交車司機基本都抽7-10元/包檔次的卷煙。假如出租車、公交車司機都抽七匹狼（藍）硬盒，可以想象肥東市場每日有多少個義務宣傳車在宣傳七匹狼（藍）硬盒。而且做出租車、公交車的煙民大多是潛在吸食7-10元/包檔次七匹狼（藍）的消費者。可以采取一個月連續每個周日在肥東范圍內的出租車、公交車司機都可以領取一包七匹狼（藍）和一個宣傳打火機，唯一要求是不管抽與不抽都要擺放在駕駛室前端。

　　5、打造“樣板市場”

　　選取一個重點集鎮打造“樣板市場”，　即集中工商業優勢資源，率先在某個具有戰略意義的區域市場建立起七匹狼（藍）硬盒“樣板市場”，優先在“樣板市場”內開展促銷活動，由專人負責促銷活動，目的是推動零售戶銷售七匹狼（藍）的積極性，要擴大七匹狼（藍）消費群，實現七匹狼（藍）在“樣板市場”內戶戶都上柜，戶戶都知道七匹狼（藍）的賣點，戶戶都有銷售七匹狼（藍）的熱情。以“樣板市場”為支撐點最終實現整個市場化格局，實現量的突破。

　　6、激勵措施

　　（1）零售戶激勵

　　為了提高零售戶訂購七匹狼（藍）積極性，公司每月根據新商盟訂貨記錄，根據七匹狼不同的訂貨量給予積分。

　　活動時間2012年5月1日-6月30日，每訂1條七匹狼（藍）積1分，根據當月積分兌換相應的禮品，當月積分不累計到下月使用。

　　（2）消費者激勵

　　在活動時間內消費者在零售點購買一包七匹狼（藍）贈送一只打火機，多買多送

　　7、客戶經理入店助銷

　　5月份按照統一部署每星期組織一次客戶經理入店助銷。主要目的攔截目標消費者進行七匹狼（藍）推介，重點運用推介技巧，向消費者介紹七匹狼（藍）品牌的賣點，同時對零售戶進行品牌培育知識培訓。宣傳七匹狼品牌的品牌文化，注重品牌信息在終端的充分傳播，提高零售客戶培育品牌的自覺性，促進品牌認同和品牌忠誠，形成消費習慣。推動七匹狼品牌轄區主銷品牌中的站位提升。同時注重向零售客戶巧妙的介紹卷煙科學陳列方法搞好品牌展示，以達到讓消費者產生消費的欲望，以達到七匹狼（藍）卷煙知名度、美譽度和銷售量提升的目的。　

　　四、拓展目標

　　1、提升七匹狼（藍）的知名度、美譽度，為7匹狼運系列跟進打下基礎。

　　2、集鎮上柜率達到95%，農網上柜率達到80%，截止8月底銷量達到零售70元/條同價位的35%。

　　3、鍛煉客戶經理隊伍，提升客戶經理培育品牌的能力。

　　4、總結經驗，為工商協同營銷奠基示范經驗。

　　五、品牌維護

　　1、每月對客戶經理進行量化考核，推動七匹狼品牌站位提升。

　　2、對在活動中遇到的問題、阻力及時給予診斷解決。

　　3、注重七匹狼（藍）成長期營銷活動的有效性。

　　4、根據肥東市場的實際情況及時調整營銷策略確保七匹狼（藍）的知名度、美譽度不斷提升，確保七匹狼（藍）在肥東市場做強、做大。