煙草在線專稿　　卷煙規范經營一直是各級煙草營銷部門所探討的話題，力求通過各種手段，解決經營中遇到的這樣或那樣的不規范問題。但是，不規范問題似乎是和卷煙營銷伴隨而生的，有史以來，不規范問題從沒有停止過，只不過是隱藏的深淺問題。能做的只能是將不規范問題發生率降低，而不能徹底消除。針對這一事實，筆者根據實際工作遇到的現象，與大家一起分享。

　　一、高檔卷煙的分配問題

　　要警惕高檔卷煙分配過程中存在的違規問題，由于歷史原因個別商店高檔卷煙歷史基數大，所以從尊重歷史的角度，在分配卷煙過程中就對這些商店存在傾斜。但是個別新辦證的零售戶，在銷售能力上絕不亞于那些商店，而高檔卷煙分配數量卻上不去。使這些商店不得不經營外渠道卷煙，串貨經營情況屢見不鮮。

　　其實衡量卷煙供貨是否均衡的一項重要指標，就是看零售戶卷煙串貨問題，因為分配存在問題，所以導致卷煙串貨，這是不爭的事實。有的商店規模不大，但是偶爾也能銷售出去幾條高檔煙，但是在高檔卷煙分配上，只看重大戶的銷售能力，從而忽視了小戶。

　　個別片區在分配高檔煙時，一概強調公平、均勻分配，但是相對偏僻的商店確實銷售不出去，而大戶還造成卷煙供不應求的情況。

　　因此，在高檔品牌卷煙貨源投放上，應切合實際，靈活應用，不能夠一刀切，要統籌兼顧，要用發展的眼光看問題，不能墨守成規，不能犯本本主義、教條主義錯誤。

　　二、煙酒店的貨源投放問題

　　在當下卷煙上水平戰略指導下，要重點扶持一批有潛力的煙酒店。走訪市場中，包括專賣檢查反饋回來的信息，在這方面是存在問題的。

　　過多的青睞煙酒店，就會滋生二次批發的行為，過少的投放就會造成外渠道卷煙流入的問題。只有根據客戶實際需求情況，合理組織貨源才有可能達到供需平衡。

　　另外，煙酒店經營者的背景問題，容易滋生違規行為，個別客戶經理不顧公司各項紀律章程，為圖小利給煙酒店貨源上一定傾斜。這種行為嚴重形象了企業形象，有的甚至造成惡劣影響。為此，要規范對煙酒店的供貨，斬斷其中的利益鏈條，讓市場更加透明。

　　三、緊俏品牌銷售問題

　　緊俏品牌的管理上，歷來都是相當嚴格的，基本上是均勻投放。但均勻投放絕不是一個完全之策，實踐證明，均勻是行不通的。由此帶來的一系列連鎖反應，就是有的商店“飽”，有的商店“餓”。如何消除多的有點吃不消，少的不夠這種狀況，就要根據現有貨源，按照客戶實際地理位置、商店規模、消費者群體數量等指標，認真研究市場，總結分析市場規律。只有這樣才能優化分配，讓僅有的一塊蛋糕分配的恰到好處。

　　從古至今但凡商品經營，沒有一成不變的道理，任何一刀切的模式都無法滿足變幻莫測的市場需求。理論要與實際相結合，集眾家之所長，多種措施并舉，協調優化卷煙分配。

　　緊俏的根源，在于貨源的不足，大量緊俏的存在，說明在組織貨源中存在著不規范的問題。在卷煙分配政策下，尋找替代品是解決問題的唯一途徑。舉個例子，“中華”非常暢銷，而現有貨源上，無法投放更多的“中華”來滿足市場實際需求，但是可以找到同樣價位其他替代品牌，通過品牌培育，不斷發現和挖掘消費者的潛力，用替代品來滿足市場的需求。

　　四、滯銷品牌投放問題

　　任何市場都存在滯銷問題，卷煙銷售也不例外。針對這些滯銷品牌卷煙，各商業企業都在探索自己的道理。不管手段如何，都是將企業庫存轉移到社會庫存，這部分卷煙實際沒有進入消費環節，只是積壓甚至是轉移到其他地區，成為外渠道卷煙。

　　針對這里存在的嚴重問題，能做的首先是品牌培育，加強品牌宣傳，提高品牌知名度提升消費者的認知度。讓消費者對這些品牌有一個嘗試，了解的過程，從而接受卷煙，這才是解決問題的根本。但是，如果各種宣傳培育并不見效的情況下，只能適當調整品牌結構，讓這一品牌逐漸在本地區退市。尋找替代品，以滿足市場實際需求。

　　任何捆綁和變相捆綁銷售的模式，從企業長久發展戰略來看都是行不通的，客戶的怨聲載道，消費者需求的品牌又得不到滿足。長此以往，整個市場就會更加混亂，大量的外渠道卷煙就會流入本地區，給管理帶來更大的難度，而本地整體銷售水平會下降。

　　無論從專賣內管角度還是從營銷本身角度，探索前進是不斷的追求。在各項制度的規定下，只有縷清思路，找出適合本地區發展的道路。從根本上、源頭上解決問題，切勿本末倒置。卷煙滯銷的本源就在于品牌不適合市場需求，解決這一問題，就必須從市場入手，對癥下藥，擴大需求，才是長久之策。

　　五、網上訂貨存在弊端問題

　　網上訂貨以便捷、直觀為特點，信息化的應用使網上訂貨成為了可能。目前電腦的保有率在逐年增加，商店除了個別偏遠地區基本都有電腦，沒有的家里也基本都有，大體上可以說是普及。但是有好多客戶本人由于年齡、文化所限，對電腦操作不是很懂。由此反映出來的問題也是很多的，中間就夾雜了不規范經營的問題，不可忽視。

　　零售戶在訂貨過程中，可能存在某些品牌不想要的情況，但是客戶經理在其訂貨過程中就為其定了這部分卷煙，造成零售戶不滿情緒。時間久了就會計劃客戶不滿情緒，造成大量卷煙擠壓，庫存較大。

　　六、零售戶庫存較大問題

　　卷煙庫存較大是卷煙不規范經營的體現。沒有正確的核對零售戶實際銷售能力，預測不準確，甚至暗藏卷煙套購行為，目前個別地區一個普通商店囤積卷煙多達千條，這遠遠超出他的能力范圍，從資金到銷售，零售戶嚴重吃不消。

　　但是零售戶依舊不減量，因為他們怕減量之后，部分暢銷品牌卷煙會降低。所以，寧可囤積也不減量。趨于飽和的庫存，嚴重影響著未來的卷煙銷量。