煙草在線專稿　　筆者是光明路豪盛超市的負(fù)責(zé)人張雙英。店面不大，接手時也不過就是一個很普通的小店，現(xiàn)如今已經(jīng)提升為以高端品牌為主的小超市。這一切都得益于在經(jīng)理指導(dǎo)下的品牌培育工作的展開。

　　筆者以前是做酒類銷售的業(yè)務(wù)員，經(jīng)常接觸一些高端消費(fèi)的顧客，幾年下來也有了不少私交，為進(jìn)入超市這個領(lǐng)域奠定了基礎(chǔ)。剛接店時，發(fā)現(xiàn)周邊同行大都爭相以量取勝。多數(shù)點(diǎn)都以中低端商品為主，筆者的小店原有模式也是如此。經(jīng)營了一段時間后，覺得應(yīng)該打造出自己的風(fēng)格，這樣才能在市場站穩(wěn)腳。正在這時公司客戶經(jīng)理鄧玲在片區(qū)會議上深刻講解了提升卷煙結(jié)構(gòu)的意義和品牌培育的重要性，這正是自己所希望的，為何不利用以前的客戶資源為基礎(chǔ)，向高端消費(fèi)人群靠攏。

　　鄧經(jīng)理再次到店里走訪時筆者便將小店以前的情況告知并簡單的說了自己的想法。經(jīng)理非常贊同并且一起出謀劃策，首先從陳列下手，重新調(diào)整煙柜，那是時千元卷煙剛進(jìn)入哈密市場，很多零售戶都處觀望狀態(tài)，不敢貿(mào)然進(jìn)貨。在咨詢了經(jīng)理和朋友后，大膽的將千元卷煙擺在了柜臺上。一開始，賣的不是很好，可筆者依然堅持將高端卷煙品種上齊，擺放在最醒目的位置。

　　不時地還會擺一些造型出來吸引顧客，有些顧客看到?jīng)]見過的卷煙就問這問那，筆者都會將卷煙拿下來讓顧客看，并且給他講解產(chǎn)地、焦油含量、煙型，有時還會給他們講些判別真假的方法，即使不買也不要緊，也是笑臉相送，目的是讓他們對本店商品有更深刻印象。有所需要之時就會第一時間到這里，通過長時間的接觸很多顧客會說下次一定來購買，有這句話就心滿意足了。

　　慢慢地，高端卷煙的銷量有所提升，更可喜的是，像五糧液、茅臺之類高端酒的銷量也跟隨提高。由此，筆者更加自信了。漸漸地，便不再銷售5元以下的卷煙，10元的也少進(jìn)，主要精力放在培養(yǎng)高端顧客上，互相留下聯(lián)系方式，如果不在店里或很晚的時候，顧客急需卷煙的話，絕不會讓顧客失望，就這樣贏得了顧客的信任。

　　前段時間，公司培育云煙（軟金雪蓮），這也許是對這幾年來工作積累的檢驗，也是顧客對筆者所付出給予回報機(jī)會。想要達(dá)到預(yù)期效果，必須改變身邊顧客的想法，雖然自己很清楚的知道這不是件容易的事情，但對自己有信心，只要敢于嘗試，就會有最終結(jié)果，想要改變顧客先要改變自己。

　　有了這樣的想法后購進(jìn)了2條。首先拆開一包，讓老公嘗嘗它的味道，然后從價格和健康角度作為賣點(diǎn)，針對購買同等價位的顧客讓他們品嘗，并和大家探討此款卷煙的特性引導(dǎo)他們確定消費(fèi)目標(biāo)，在老公的講解和介紹下，大家很快對該卷煙有了較深刻的認(rèn)識，僅兩天時間賣完了一條云煙軟金雪蓮。雖然拆開了一盒讓大家品嘗，在別人看是有損失，但卻得到了更多，這就是人們常說的：付出和回報成正比。在大家看來高價位卷煙不好賣，在我這里卻用了兩周多的時間就把2條全部銷售完了，后來又進(jìn)了5條，俗話說“沒有賣不出去的貨，只有賣不出去貨的人”。

　　很多人都有“從眾”心理，筆者正是利用了這一點(diǎn)，找機(jī)會和大家坐在一起探討此款卷煙的品質(zhì)，大多數(shù)人說“好”的同時，有些不知所以然的顧客就會感覺也非常好。利用這一點(diǎn)打開了這款卷煙的銷路，并見證一點(diǎn)，做每一件事要有心、用心盡力去做就一定能達(dá)到最終目標(biāo)。通過這段時間的卷煙銷售，筆者發(fā)現(xiàn)雖然購進(jìn)的卷煙數(shù)量增幅不大，但是銷售收入?yún)s比往年同期增長率許多。所以說，要想把貨推銷出去，首先得學(xué)會“舍得”，先“舍”后有“得”。

　　做事先做人。賣的是什么？在為眾多顧客服務(wù)的過程中，難道僅僅是貨物與錢幣的交換嗎？在這一點(diǎn)上是永遠(yuǎn)值得思考和探討。