煙草在線專稿　　引：“嬌子（硬功夫）”以立體感極強(qiáng)的憨態(tài)可掬的國寶熊貓的外觀包裝展現(xiàn)出嬌子的高端形象，“嬌子（硬功夫）”簡潔明快的包裝，具有“看一眼就能記住”的神奇功夫，讓人第一感覺就是其外包裝的細(xì)節(jié)處理追求極致，畫貓點睛纖毫畢現(xiàn)。那么其上市是否會在市場引起一輪“熊貓熱”呢，讓我們來看下“嬌子（硬功夫）”在浙江省水木縣上市一段時間來的市場表現(xiàn)。　

　　一、總體銷售情況

　　“嬌子（硬功夫）”9月15日開始在本地上市銷售，目前只向300多戶A類高端客戶供應(yīng)，上市15個銷售日以來，銷售454條煙，進(jìn)貨面為53.59%。進(jìn)貨累計客戶數(shù)為261戶，因此其重復(fù)進(jìn)貨率為59.15%。而且單日平均進(jìn)貨戶數(shù)和進(jìn)貨量分別為第一周：12.6戶，1.7條，第二周為：17.3戶，1.8條，第三周為15.4戶，1.7條。從銷售數(shù)據(jù)上看“嬌子（硬功夫）”上市以來，銷售情況較為穩(wěn)定，且市場接受程度較高，很多零售客戶愿意在重復(fù)選擇該品牌卷煙，為導(dǎo)入期內(nèi)的扎根成長奠定了基礎(chǔ)。

　　二、同價位數(shù)據(jù)分析

　　目前，在本地市場20元檔卷煙共有13個規(guī)格，以下是“嬌子（硬功夫）”上市以來同檔次卷煙銷量情況。

　　從上表數(shù)據(jù)可以看出，“利群”系列和“芙蓉王（硬）”的主導(dǎo)地位無法撼動，前三甲的區(qū)間比重就達(dá)到了86.35%。“嬌子（硬功夫）”在上市之初就能超越包括“七匹狼（通福）”、“黃鶴樓（硬雅香）”在內(nèi)的老牌勁旅，排名第八，實屬不易。

　　三、“嬌子（硬功夫）”SWOT分析

　　綜合市場環(huán)境、“嬌子（硬功夫）”自身特質(zhì)及上市以來的表現(xiàn)來作一個SWOT分析。

　　優(yōu)勢：外包裝精美有特色?！皨勺?#xff08;硬功夫）”竹青色為底色，六團(tuán)黑色毛發(fā)勾勒出功夫熊貓的輪廓，看似簡單的六團(tuán)毛發(fā)分別是兩只耳朵，兩只眼睛，一個鼻子，下面最大毛團(tuán)描寫熊貓的兩腳和嘴巴，整個熊貓惟妙惟肖，憨態(tài)可掬，好喜歡。熊貓眼睛炯炯有神，不同角度竟然一樣反光，不用仔細(xì)看，熊貓毛發(fā)的紋理方向纖毫畢現(xiàn)，絲絲縷縷立體逼真，可見精密雕刻凹版印刷的精湛水平。如此精美形象的外包裝，的確很喜迎消費(fèi)者的眼球。同時柱青色的底色與之前在水木市場上投放過的高端熊貓極其相似，也讓部分消費(fèi)者神往。吸味：點燃煙支，醇香！芬芳！濃郁！第一口吸阻不錯，甜醇，煙氣充滿口腔，芬芳彌漫，力度尚佳并不單薄。香味雖然甜醇，煙草本香卻也很突出，香味表達(dá)為多種但是層次感清晰不雜亂，感覺舌底甜潤。

　　劣勢：價格上的重位，23元的包價與“芙蓉王（硬）”相同，消費(fèi)者很容易與已經(jīng)習(xí)慣的口味進(jìn)行相比較。在煙支的制作上，不夠精美，沒有其在煙盒包裝上的精致，與其他品牌比較沒有明顯優(yōu)勢。同時，受自身品牌影響較大，嬌子在水木市場已有“嬌子（陽光時代）”、“嬌子（硬陽光）”和高端“嬌子（軟黃天子）”。但這些規(guī)格的銷售情況并不理想，這就必定影響了“嬌子（硬功夫）”的發(fā)展。

　　機(jī)會：“嬌子（硬功夫）”的上市時間是9月26日，國慶長假前的一周，雖有些倉促，但做好針對性的宣傳，對于品牌上市不失為一個上好時機(jī)。“嬌子”為國家“532、461”重點骨干品牌，各煙草商業(yè)公司重點培育對象。

　　威脅：與“芙蓉王（硬）”價格相同，在水木市場根深蒂固，且長期以來都地于零售價1元的價格銷售，勢必影響“嬌子（硬功夫）”的零售價格；“利群”系列的王者地位無法撼動；其他品牌卷煙也都在加大自身的品牌培育力度，不斷給競爭對受施加壓力。

　　四、下一步培育建議

　　（一）加大品牌培育力度。這是“嬌子（硬功夫）”上市初期的重點工作，首先要提高嬌子品牌在消費(fèi)者心目中的舊形象。雖然在前面的銷售數(shù)據(jù)來看，“嬌子（硬功夫）”的表現(xiàn)良好，但很大一部分原因在于消費(fèi)者的“嘗新”心理。在接下來一個月時期，應(yīng)加大宣傳力度，在零售客戶點堂內(nèi)放置宣傳物品，吸引消費(fèi)者。同時，將一些帶有嬌子企業(yè)文化的手冊或宣傳物料傳遞給消費(fèi)者，以達(dá)到提高嬌子的軟實力，提升消費(fèi)者忠誠度的目的。

　　（二）極力做好終端維護(hù)。在卷煙陳列上狠下功夫，讓“嬌子（硬功夫）”在眾多同價位品牌卷煙中能脫穎而出。而且，盡可能的多角度陳列，讓消費(fèi)者有重疊感受的立體視覺沖擊。

　　（三）做好后期跟進(jìn)工作。逐步幫助其建立客戶銷售日志，建立消費(fèi)檔案，進(jìn)行跟蹤回訪等措施。讓終端零售客戶能夠時刻關(guān)注和掌握讓“嬌子（硬功夫）”動銷情況的同時，也能夠及時掌握消費(fèi)者的需求變化。通過客戶經(jīng)理不斷收集市場資料，采用多元化的營銷組合策略去面對更多的銷售難題。

　　（四）加強(qiáng)工商協(xié)同。在大市場的環(huán)境下，重點骨干品牌的健康和穩(wěn)定發(fā)展，對工商雙方都有戰(zhàn)略性作用。作為重點骨干品牌更好的實現(xiàn)成長，工商之間加強(qiáng)協(xié)同營銷，積極溝通，合力創(chuàng)新營銷手段，做好品牌的市場規(guī)劃和布局調(diào)整，共同做好終端市場的維護(hù)工作。