煙草在線專稿　　引：隨著生活水平的提高，旅游消費作為消費增長的重要組成部分，現在已經成為人民群眾生活方式之一。而武夷山做為雙世遺產地之一，風景優美、氣候宜人吸引著大量的省外以及國際上的游客的到來。在此的卷煙銷售有著自己的特殊性，有著旅游市場特有的性質。煙草公司必須加強旅游市場的營銷工作，才能更好的提升煙草企業的整體核心競爭力和影響力。目前針對旅游市場的卷煙營銷還有很多不完善之處，現結合筆者的工作，從以下幾個方面淺析卷煙行業營銷工作中存在的問題及解決方法。

　　福建武夷山是我國四大雙遺產地之一，也正因為他是我國四大雙遺產之地一而成就了武夷山旅游市場的飛速發展。做為旅游城市，武夷山年接待游客數在252.25萬人，比增25.29%；旅游收入突破4.04億，比增21.71%。對煙草公司來說，大量外來人口的帶來，就是卷煙品牌的流入和輸出。旅游市場的持續走旺，給培育本地的品牌帶來了更多的機會。加強旅游市場卷煙營銷工作，做好結合創新文章，推動“卷煙上水平”具有著重要意義。

　　一、當前武夷山旅游市場卷煙營銷的現狀

　　（一）卷煙經營戶的經營意識不強

　　由于游客到一個地方旅游主要是希望在回去的時候能夠帶一些當地特色的土特產回去分享給親朋好友。所以旅游區內大多卷煙經營戶都是主營土特產品為主，順便附帶卷煙進行銷售。但是卷煙經營戶對卷煙銷售這一塊不夠重視，因為卷煙的價格和利潤不是“短、平、快”的產品，這就造成了其在對卷煙品牌沒有主動推介本地品牌的意識，消費者要什么時就拿什么。而大多數經營的都是幾種成熟不愁賣的卷煙牌號。

　　（二）旅游區經營淡旺季明顯

　　旅游區的卷煙經營也是淡旺季明顯。這主要是根旅游的淡旺季、客流量的多少有很大的關系。每年的“五一”至“十一”期間游客人數增多，客戶客戶卷煙經營銷量明顯增加，結構提升很快。然而，自12月份至次年的3月份，就算是春節、清明節前的游客量就是稀疏偏少，在這段時間里，旅游區零售客戶卷煙經營平淡，銷量增長緩慢或下降，一定程度上造成了客戶卷煙銷量忽高忽低的問題。而在銷量突然增大時，由于庫存的不足導致消費者買不到足夠的卷煙而轉向其他的商品，在淡季時由于銷售量過少而及大的損害了卷煙經營戶的積極性。

　　（三）卷煙經營誠信度不高　

　　有一小部分的卷煙經營戶在卷煙經營中存在僥幸。認為游客都是“一槌子買賣”的生意，賣完拉倒基本也不會再來。看人銷售，隨意調整卷煙零售價格，有時甚至出售“假、非、私”的卷煙，導致一些游客在購買到不好的卷煙后對整體的旅游區印象不好。特別經營場所顧名思義是指飯店、酒樓、茶樓、歌廳、風景區等高消費場所，有些特別經營場所配合度、銷售意識不強。而特別經營場所的卷煙銷售都存在著銷售對象的相對較有局限性；經營品種的單一性；經營業主的復雜性，因為這些特定，也使他們對卷煙經營不會太用心。

　　（四）卷煙陳列不夠突出醒目

　　卷煙經營的利潤不高，在旅游區的大部分卷煙店中只占小部分的面積。所以卷煙經營戶在陳列上不是那么盡心盡力，有些土特產擺的很好的店，僅把卷煙放在一個角落不足5平方米的煙柜上進行陳列，這樣影響了一些煙草公司想培育的主要卷煙品牌得不到有效的展示，吸引消費者。

　　（五）消費需求存在較大差異

　　受來旅游區游玩的消費群體構成多重性的影響，游客對卷煙消費呈現明顯的差異性。有的游客以購買自己家鄉卷煙品牌為主，有的游客喜歡將當地的卷煙作為饋贈親朋好友的禮品，也有的游客具有很強的隨機性。這給零售客戶保持合理的卷煙庫存帶來相應的難度，造成在一定的周期內部分牌號的脫銷或積壓，加上客戶對卷煙本身并不是太夠重視，所以也存在不注重合理安排流動資金和對其經營的卷煙品類進行布局。

　　（六）營銷策略沒有針對性

　　目前，武夷山煙草的旅游市場卷煙營銷指導大部分還是在于旅游區一定范圍內的零售客戶，尚未將的酒店賓館、KTV等市場資源整合在一起，針對這一市場專門制定專門的營銷策略。很多時候這種相同策略不能滿足旅游市場的需求。同時，在政策允許的范圍內，遇到旅游市場開展的系列攻關活動時，工商協同營銷力度相對不足。在與武夷山市當地旅游主管部門、旅行社、大型酒店等建立良好的信息互動關系還有待加強。

　　二、武夷山旅游市場卷煙營銷對策

　　為了能夠讓客戶在卷煙經營在蒸蒸日上的旅游市場上獲得更多的利益，筆者認為必須要制定具有旅游市場特色的營銷策略，為卷煙經營戶提供更多個性化的服務，幫助卷煙經營戶樹立良好的經營形象，在消費者中形成良好的口碑。

　　——加強培訓　提升經營能力

　　“授之以魚，不如授以漁”只有對卷煙經營戶的加強銷售技巧培訓和對卷煙經營的意識，才能夠提升經營戶的品牌培育的意識和能力。對度假區經營戶的培訓可以從多方面進行。

　　1、卷煙陳列培訓。對度假區經營戶強調和溝通只有“陳列的物品才賣的出去”。卷煙也需要像土特產一樣引起重視。將卷煙陳列資源相近和陳列不好的客戶集中在一起，由陳列好的客戶或者客戶經理傳授卷煙零售戶陳列的技巧。如主題陳列法、家族式陳列法、價格陳列法等；

　　2、品牌推介的技巧。旅游區經營戶面對的消費者組成比較復雜，對消費者心理比較難把握。但是游客較愛“土特產”當有新品或重點培育的品牌時，當店里沒有游客所要卷煙時，應讓客戶將主要培育品牌的卷煙當作“土特產”一樣進行宣傳，或者在推薦店里土特產的時候進行一起推薦。

　　3、專賣法律法規培訓。由專賣人員進行法律法規的培訓，提高卷煙經營戶的守法意識，誠信經營，讓客戶不要存在不好的念頭，避免不必要的損失。

　　4、品牌知識培訓。主要是對旅游區的游客進行主推薦品牌的文化、品牌理念、品牌賣點、品牌發展規劃等進行產品知識宣貫，讓經營戶在宣傳的時候能夠更好的推介煙草公司住推薦的品牌，提高銷量。

　　5、開展比、學、趕、超活動。每年開展評比活動，邀請卷煙銷售中銷售業績好、形象好、誠信好并在各方面表現突出的客戶來進行表彰。同時進行品牌培育交流會，讓零售戶之間互相交流，踴躍提問。

　　——突出重點，推行“三個結合”的品牌培育

　　1、品牌培育同酒店助銷相結合。選擇具有代表性的酒店開展包廂品吸派送活動，向光臨的消費者發放宣傳單頁，并抓住消費者就餐的適當時機，由營銷人員借機向消費者宣傳品牌。進一步提高品牌卷煙的知名度和美譽度。

　　2、體驗營銷結合品牌培育工作。設立卷煙體驗會所，并分出體驗區、休閑區、感悟區和積分兌獎區等功能區，吸引VIP消費者體驗、感受卷煙的品行、品位和品質。不定期開展優秀卷煙經營戶體驗活動，讓經營戶感受卷煙經營帶來的成就感。

　　3、品牌培育與借位營銷相結合

　　一借：借會議營銷，堅持“少而精”原則，重點選擇影響力大的政商務會議開展會議營銷，會議營銷堅持做到“三進”，即樣煙進會場、宣傳物料進會場、口碑營造進會場，擴大品牌宣傳面，提升品牌形象確保營銷效果。二借：借茶營銷，海西茶博會、民間斗茶賽，聯合茶業公司，在體驗區內，開展“抽XX煙、喝XX茶”活動和茶藝表演，建立卷煙品牌的高貴氣質和市場地位。三借：借文化窗口營銷，針對武夷山市是著名旅游區，在特營場所開展卷煙入店促銷活動，在游客就餐量較多的酒店，開展卷煙專柜展示活動，向游客宣傳和展示卷煙。

　　——合理庫存　提高經營利潤

　　商人言利，沒有利益卷煙經營戶對卷煙的銷售就缺乏積極性，保持合理的卷煙庫存具有優化資金周轉、提高經營利潤、把握經營商機的作用。一是在旺季到來時，有了充足的商品才能迎接突然而至的商機，由于部分卷煙容易缺貨，提醒經營戶提早開始備貨，而且旅游區的銷售季節性更為明顯。建議經營戶根據往年經驗，從游客喜愛的品牌入手，客戶經理要每天對經營戶訂單情況進行跟蹤，發現錯訂、漏訂卷煙現象，要及時提醒；若電子結算客戶因一時忙碌忘記存款，及時提醒客戶，并指導客戶盡量提前預存卷煙貨款，以免影響正常經營；在淡季來臨時，庫存相對就要小一些，此時便要指導經營戶適當壓縮卷煙經營規模，重新調整卷煙品類布局，迎合本地消費需求，以減少不必要的積壓和資金投入，適當組織一些促銷活動，加大淡季卷煙動銷率，并利用這段時間開展一些培訓、經驗交流，提升經營水平。

　　——規范經營　消除顧慮

　　只有消除了消費者的顧慮，消費者才能夠放心地購買卷煙。指導客戶按照統一零售價進行卷煙銷售，規范卷煙零售價格，留給零售客戶合理的利潤空間，讓卷煙價格陽光化，讓消費者對購買卷煙時不至于像其他商品一樣需要討價還價，不必害怕“被宰”，可以放心、舒心地購買；在經營店面的醒目位置張貼投訴電話，并派專人24小時值班，確保設訴處理的時效性。

　　——加強個性化服務　提高經營戶滿意度

　　營銷人員深入掌