煙草在線專稿　　引：“泰山”，這是一個具有80多年悠久歷史的“老字號”品牌，誕生于齊魯大地，并正在強勢崛起于齊魯大地。作為山東中煙舉全力發展的核心品牌，“泰山”正在義不容辭地挑起百年魯煙復興的重擔，正在成為齊魯大地一張全新“高端卷煙名片”。如何讓“泰山”這張“名片”散發出更多的正能量？需要工、商、零多方面的智慧集聚，眾人拾柴火焰高。這不，幾位卷煙零售戶們就自發的聚集在一起，共話“泰山”品牌正能量對他們生活產生的影響和啟示。

　　主持人：山東省龍口市零售戶王洪蓮

　　嘉賓：　山東省濱州市零售戶任新洪

　　　　　　山東省德州市零售戶王玉鳳

　　　　　　江蘇省江陰縣零售戶朱小華

　　　　　　湖北省黃梅縣零售戶周志華

　　主持人：在競爭激烈的微利時代，作為卷煙零售終端都知道，培育好一個品牌，會對店鋪生存起到至關重要的作用，并會產生很大的經濟效益。下面有請在座幾位卷煙零售戶聊一聊“泰山”品牌正能量對他們生活產生的影響和啟示。

　　山東省濱州市零售戶任新洪：

　　任新洪是山東濱州一名零售戶，和妻子一起經營著一家小超市。起初他一直以為，賣煙就是“你情我愿”，顧客需要什么就給什么，煙草公司有什么煙就賣什么煙。但是由于卷煙都是通過煙草渠道進購，趕上市場調整煙草銷售結構時，有些暢銷煙會出現短缺現象，時常滿足不了顧客的需求，引發一些不滿情緒。后來客戶經理指導他，要主動培養那些貨源充足的品牌替代短缺的品牌。

　　因為任新洪是山東人，首先考慮是山東本地的品牌，慢慢的他發現，“泰山”品牌不僅“家族系列”眾多，貨源充足，價格也從低端、中端到高端都具備，更重要的是“泰山”品牌的文化內函很容易被顧客接受。因此他開始努力學習掌握“泰山”品牌的吸味和特性，還別說，通過他主動的介紹，大部分顧客都能接受。為了更好的提高“泰山”卷煙的銷量，他還專門聘了一個市場信息員，遇到婚喪嫁娶，他就及時組織貨源，送貨上門，比別人搶先一步占領市場。

　　如今，任新洪店里的卷煙柜臺里中堅力量就是“泰山”品牌，銷量在不斷地提升。他覺得是他的思路改變了生活，更是“泰山”品牌的力量成就了他的夢想！

　　主持人：任老板說的好。經營卷煙就要積極主動去了解市場，主動培育一種顧客信賴，貨源充足的品牌，然后主動去改變顧客的消費習慣，只有這樣才能讓品牌產生正能量發揮更大作用。

　　山東省德州市零售戶王玉鳳：

　　王玉鳳是一個名牌大學的本科生，畢業后家里人都希望她找一份比較好的工作，過上安逸的白領生活。但她偏偏選擇了自己開店做老板。當時家里人都極其反對，還從經濟上來“遏制”我。但她認準了自己的做法，偷偷的跟好友同學籌借了資金，在市里繁華地段開了“韻鳳”煙酒店。

　　剛開始，由于資金不足，加上經驗欠缺，生意并不順利。有一次朋友送來禮品煙酒，她也不好意思回絕，結果她收的禮品煙是假貨，賣出去以后，顧客后頭找王玉鳳，沒辦法她只能給顧客退了，并一個勁道歉，損失很大。這件事讓煙草公司知道了，雖然對她進行了嚴厲的批評，但此后對她非常照顧。客戶經理店訪的時候經常會告訴她，怎樣擺放會引起顧客的視覺好奇，可以更好地讓顧客接受。并在貨源上做什么樣的備貨準備更能搶占市場商機……，慢慢的，王玉鳳入了門，生意也就變得順利了。

　　經營了一年之后，煙草公司看到她的銷售潛力，鼓勵王玉鳳更換卷煙展柜。自從換上“泰山”品牌專柜以后，原來只有7個種類“泰山”系類增加到21種。品種增多并不意味銷量就會增多。王玉鳳利用生意空閑，經常看一些經營指導性的報紙，如《泰山周刊》，上邊只要有介紹“泰山”品牌的文章和圖片我都會剪下來，貼在卷煙柜臺的旁邊，別小瞧這些文字和圖片，對我銷售“泰山”煙起到了很大作用。

　　隨著生意的紅火，王玉鳳的下一步計劃是擴大店鋪面積，父母現在也開始支持她了，并同意擴大經營范圍之后來幫她的忙呢。

　　主持人：我很佩服王玉鳳敢想敢做的行為，也佩服她不屈不撓的拼搏精神，同時更感動煙草人對王玉鳳的竭誠幫助。我想，正是因為有這樣一群執著的人，才會讓“泰山品牌”產生如此大的正能量！

　　江蘇省江陰縣零售戶朱小華：

　　朱小華開店已經有9年了，可以說，卷煙占據了總商品的大部分利潤點。在這一帶，他的卷煙銷量一直是首舉第一，很多同行都說他很會賣煙，其實，朱小華經營卷煙沒有特別高明的招數，歸結起來，原因可能有兩點：首先是他特別注意店面形象，每天起來第一件事就是打掃店鋪，把柜臺收拾得井井有條，查看前一天卷煙柜臺里缺少的卷煙，及時補貨，并會定期更換陳列方式，常給顧客新視覺享受。

　　其次是他對自己客戶群的定位比較準確。朱小華的商店旁邊沒有什么高收入的企事業單位，但卻臨近江陰縣大型集貿批發市場。他發現這個集貿市場大多是山東籍商販，他們經常來朱小華店里買“泰山”品牌剛開始，為了賣好江蘇當地煙，朱小華主動介紹，但有很多山東人特別鐘情于自己家鄉品牌，不接受他的推薦。為了穩住客源，他上網查看了有關“泰山’品牌的介紹，發現這個品牌融入了山東人的大氣豪爽，講義氣的風格，并有一股“茶甜香”的味道，吸到嘴里，慢慢咽下之后，喉嚨很舒爽；更重要的是“泰山”品牌經常出新品系列，這樣更能引起顧客的好奇心理。

　　于是，朱小華開始關注“泰山品牌”。只要有了新品，我都會翻看平時記錄過顧客的信息，按照他們的抽煙習慣和特性主動打電話通知他們，店里又來了新品系類，他還拆包讓顧客品嘗。這樣一來，不僅穩定了那些山東顧客，還吸引了一大批當地“泰山”品牌粉絲。

　　主持人：朱老板的“對口銷售”不失是一種好的辦法，有時候做生意不能墨守成規，一成不變，只要把握好市場動向，掌握好顧客心理，就算他鄉異地的品牌，一樣可以發揮正能量！

　　湖北省黃梅縣零售戶周志華：

　　周志華是湖北黃梅一名卷煙零售客戶。自2012年以來，周志華根據煙草公司平時教給他的經營技巧，在“五一”長假期間進行了新品培育嘗試，取得了很好的效果——“泰山”品牌銷售有了大幅度的增長，一個假期結束，利潤比平時多了1000多元。現在跟大家一起分享他的銷售經驗。

　　周志華認為，一個新品的培育就必須了先了解掌握它的文化底蘊和賣點。就拿“泰山”品牌來說吧，自從客戶經理向他推薦以后，他就想方設法去了解了這個品牌的文化淵源、生產工藝和內在品質。熟悉掌握之后才自信的給顧客介紹，

　　“小張，聽說娶媳婦要去看岳父？店里剛來了一種‘泰山（望岳）’，望岳望岳，看望岳父大人，拿著煙再合適不過了”“聽說俺大伯要過70大壽，剛來的‘泰山（神秀）’顏色是金黃色，寓意著尊貴和長壽……”“王總，您平時喜歡細支煙，現在有一款‘泰山（心悅）’也是低焦油細支煙，來一盒嘗嘗？”“您看看這‘泰山（紅秀）’的包裝，中間的紅牡丹象征著吉祥富貴，多大氣，多喜慶”……。總之，只要周志華主動推薦，大部分顧客都愿意接受。

　　主持人：看來周志華老板是個心細之人。想要抓住顧客，必先了解他們的心理，因此掌握了解品牌的文化內涵和賣點就至關重要，只有這樣才能讓品牌釋放出正能量！　

　　品牌必須有其深厚的歷史文化和傳承積淀，才會有噴薄而出的絕美壯觀，也才會產生吸引消費者、引領消費者、聚合產生自愿消費和主動消費的口碑效應，從而不斷向外傳遞品牌正能量。也祝愿“泰山”品牌不斷凝聚正能量，勝出于市場競逐大潮中。