煙草在線專稿　　引：2013年元旦以來，江蘇漣水縣局分公司卷煙銷售量、利稅增長、客戶終端實際贏利水平以及客戶滿意度等指標表現均顯有下行趨勢，面對宏觀經濟下行風險與卷煙產品結構提升的雙重壓力，作為一名客戶經理，筆者在如何持續提升卷煙營銷水平方面，有以下幾點思考：

　　一、科學預測消費需求，把握市場動態

　　消費市場是靠消費人口來支撐的，卷煙消費是以卷煙消費群為基礎的。漣水縣是一個工業欠發達，發展相對落后的地區，外出務工早已成為風潮，2012年以來，本地房地產市場低迷，建筑相關的大軍更紛紛外流，同比2012年更甚，漣水雖是淮安第一人口大縣，但實際常住卷煙消費人口大量流失已是一個不爭的事實，與卷煙銷售增長的指標，矛盾凸顯。

　　如何在困境中求生存，逆境中求發展？這就要求我們咬住目標不放松，堅定信心不動搖，上下協同一致，認真客觀的分析市場需求，全力滿足需求，堅決完成上級下達的各項任務指標。

　　二、加強品牌調研，爭取適銷貨源

　　貨源的適銷與否，是銷量完成順利與否的決定性因素之一。受消費習慣與吸食習慣的影響，地產卷煙一直是地方消費者的喜好，如今“一品梅”牌號也已冠以“南京”字頭，納入了“南京”的旗下，進入了“532、461”全國重點牌號之中，消費者的情有獨鐘，令許多省外重點牌號在漣水市場上進駐比較困難。

　　目前，在漣水本地市場受消費者所喜好的牌號有：20元檔的“豐收”，“雄獅”，“紅金龍”；25元檔的“豐收”；30元檔的“一品梅（黃）”，“前門”；50元檔的“黃山”，“黃果樹”，“紅金龍”，“紅旗渠”；70元檔的“紅雙喜”，“紅塔山”；100元及以上檔的“南京（紅）”，“南京（硬金砂）”，“中華”系列等。

　　非適銷牌號在市場上表現有的動銷非常之緩慢，有的在客戶終端動輒低價拋售，常常惡性循環；適銷對路的牌號，順應了市場的需求，表現為良性的持續的動銷。

　　目前，在貨源方面，相距“總量稍緊平衡，客戶有所選擇”這個目標要求還有相當距離，如何真正落實工商互動，深度協作，按訂單組織貨源，可能是在今后相當長的一個時期內要努力解決的關鍵課題。

　　三、積極開展品牌培育，有效提升培育水平

　　在地產卷煙不能滿足市場需求的情況下，在全國大力開展“532、461”重點品牌的大培育氛圍下，應當順應形勢，主動積極開展品牌培育。漣水縣局在近幾年努力下，也取得了豐碩成果，成功的引進培育了一批知名牌號。但不難發現，有一部分牌號可以說未獲成功，比如說某品牌培育了7年的功夫，花了大量的人力物力，其結果是市場價格長期倒掛，近期條價滑至120元以下。有人說，不能叫失敗，它的銷量上升了。為什么銷量上升了，離開促銷就玩完，這是為什么？這是該牌號的口味、包裝、價位本身不符合我們的市場？還是我們的銷售策略，宣傳不配伍？還是怨我們的消費者太不領情？

　　筆者認為，我們應當在眾多的知名重點牌號中，選擇適合我們市場的、有銷售潛力的牌號；充分尊重市場的力量，擯棄急功近利，一蹴而就的短視行為；放遠眼光，科學合理的應用品牌的引進和退出機制，對市場上一些滯銷牌號，價格倒掛的牌號加以研究，加以診斷總結，得失成敗或許能夠對今后在品牌培育工作中指導示范意義，從而實現品牌與市場的有效對接。

　　四、加強渠道建設，優選合格終端，強化渠道控制

　　漣水縣現有的4200多零售戶中，有大部是早先渠道建設的初期發展的，后逐年發展一部分。選取和發展有效的、合格的、優秀的銷售終端相當必要，它對卷煙的營銷有著最直接的影響和深遠意義。在這里，筆者提出三個關注點：

　　1）近年小城鎮建設的加快，人口向縣城，鄉鎮街道，居民集中區流動，在這些地點，有煙草經營需求的客戶快速增加，但受合理布局等條件所限，無法取得煙草許可證。

　　2）近年來，在農村興起的幫辦，其地方影響力相當強，如可發展成為銷售終端，加以差異化服務，或可直接解決農村的紅白喜喪事的用煙渠道；同時強化管理，亦可抵制一部分亂渠道煙的入侵。

　　3）重視城區的大中型飯店娛樂城所的消費需求，服務或可延伸，成為高檔卷煙的風向標。

　　五、追求科學營銷，落實精準投放

　　從“按星級123無”的四級供貨到“按經營規模，業態分類，守法程度的84類模式”再到目前的”1-8類供貨模式“，可謂各有千秋，各有利弊。84類模式突出城鄉差別，業態之別，特點是細；但在以食雜店居多的業態中卻顯粗。8類模式實際上是4類模式的進一步細化，直接體現經營能力，無法體現城鄉需求差別。

　　如何既能體現城鄉需求差別，又能體現經營能力之大小，綜合兼顧兩方面，以獲得在貨源分配上的有效執行和操作的可能？筆者建議改良分配模式為，按城市1-6級，農村1-6級劃分.

　　六、關注低檔卷煙需求，確保農村低檔卷煙消費市場的供應

　　在卷煙產品結構提升的要求下，13.5元檔的卷煙已于2013年完全退出市場.漣水作為蘇北落后地區，農村低收入的消費者還占很大比例，對20元檔卷煙的需求應當充分重視，應當總體保證供應，切不可搞大躍進，應當確保洼地不發生旱災。

　　七、實行禁進寬出，在禁進上下功夫，在寬出上做文章

　　認真研究周邊地區以及其它地區的市場情況，由于地產卷煙及“中華”等俏銷牌號的投放不足，返銷煙入侵形勢嚴峻。春節供應期間，260元“南京（臻品）”，400元“蘇煙”受山東地區返銷煙影響，價格一度下跌至250元和385元，高檔煙銷售市場受到沖擊。在緊鄰的鹽城地區，54元的“一品梅（紅）”，63元的“一品梅(佳品醇)”，125元的“南京（硬金砂）”均有大量貨源投放，我們市場信息極易受沖擊和干擾，保護本地市場容量，任重而道遠。筆者認為強化二元聯動，或許能提高市場凈化。

　　八、充分利用網上訂貨平臺，拓展平臺功能

　　1）把訂貨平臺，提升為客戶經理和客戶相互交流的平臺。

　　2）利用訂貨平臺，充分宣傳展示培育培育品牌。

　　3）完善訂貨平臺的操控水平。

　　4）利用平臺，宣傳行業政策。

　　九、重視客戶滿意度，提高客戶贏利水平

　　衡量一個企業的成敗有兩個指標，一是企業贏利水平，二是客戶滿意度。從江蘇省局通報中可以看到各市客戶的貨源滿意度均在50-60%之間，較低的貨源滿意度反映客戶的贏利水平在下降。贏利水平下降可以反映出卷煙零售價格執行情況。從我們近年來對卷煙零售指導價格工作來看，可以說是做了大量工作，標價工作也基本到位，但實價的效果不明顯。這基本能夠說明，簡單的明碼標價不能決定明碼實價。如何提高客戶的贏利水平，控制價格執行，不能簡單的停留在明碼標價上面。

　　十、鼓勵客戶提出意見和建議，設立無阻礙通道

　　廣泛征詢，充分了解客戶的需求和期望；加以篩選，匯總，分析，采納有價值的信息，用以發現和改進工作中的不足，以提升服務質量.

　　十一、優化服務流程，調整走訪時間

　　我們目前訂貨進間排在周一，市公司每周貨源分配到縣級分公司確認時間是周五，這個時間差，造成客戶經理走訪市場時，投放貨源不清楚，訂單指導無從談，品牌推薦無處落實。因此筆者建議調整走訪時間：改周六，日為周二，三休息，周四，五，六，日，一走訪市場。

　　十二、繼續推進終端建設，加強終端管理

　　建議對標準店，功能店，設計標準，定期考核驗收，授信，充分發揮終端功能。

　　十三、調整評分項目，激發客戶熱情

　　在各項營銷工作中，目前時常呈現剃頭的挑子一頭熱的情況，客戶經理也會常陷入軟手段不管用，硬手段不敢用尷尬場面，單純的客戶服務會不斷提高客戶的期望，為了持續有效的做好卷煙營銷，必須促使客戶主動參與，如何激發客戶熱情？筆者建議整合評分項目，改扣分為得分：

　　1）銷售業績　數量　1分/1條

　　金額1分/100元

　　2）品牌培育　銷量1分/1條

　　陳列水平1分/1牌號

　　3）店容店貌　硬件柜臺10分/節.米

　　美觀度，整潔度0-100分

　　4）業態類型　商場　　X分

　　超市　　X分

　　煙酒店　X分

　　標準店　　X分

　　功能店　　X分

　　實施累計得分，分值可按重點工作要求動態調整，得分不封頂，形成沒有最好，只有更好的競爭理念。讓客戶主動參與進來，客戶與客戶經理形成互動，提高協作水平。在客戶終端之間形成良性的公平的動態競爭，改變客戶經理在工作上無抓手的現狀，改單純的服務為服務與管理并存的工作方法，或可激發客戶熱情，從而提高客戶響應能力。

　　十四、加強團隊建設，強化培訓學習，提高客戶服務能力

　　江蘇省公司三大戰略之一的以人為本戰略，充分說明人才的重要性。客戶經理是公司與客戶的橋梁紐帶，客戶經理團隊，肩負著公司的各項銷售任務，加強客戶經理的團隊建設，關系到整個營銷服務的成敗。

　　客戶經理應當適應環境的變化，形勢的變化，發展的要求，應當居安思危，求變圖存，與時俱進，主動的學習新的業務知識，不斷提升自身的能力，掌握和運用135工作法，不斷提升客戶服務水平，在團隊建設中，應當充分發揮團隊的力量，相互協作、互相幫助、相互學習、取長補短、共同前進，實現卷煙營銷水平