煙草在線專稿　　引：隨著煙草行業(yè)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作的不斷深入，有相當(dāng)部分的零售戶在店面形象、卷煙陳列、品牌推介以及服務(wù)顧客的水平得到很大的提高，同時(shí)對(duì)卷煙品牌的宣傳能力、培育能力也得到加強(qiáng)，尤其是煙草行業(yè)的忠誠(chéng)客戶不斷增加。但是，還有不少的零售戶，由于其店主的個(gè)體文化素質(zhì)、社會(huì)經(jīng)歷等多方面因素的影響，其卷煙經(jīng)營(yíng)的能力和水平還很一般，僅僅停留在“顧客買什么煙，我就賣什么煙”的經(jīng)營(yíng)能力上，不能充分利用自己的現(xiàn)有優(yōu)勢(shì)，進(jìn)行品牌推介，挖掘新的卷煙銷售增長(zhǎng)點(diǎn)。因此，要想建設(shè)現(xiàn)代的卷煙零售終端，一定要充分認(rèn)識(shí)當(dāng)前零售終端現(xiàn)狀，全面加強(qiáng)卷煙零售終端實(shí)際情況的調(diào)查，從而為深化卷煙零售終端建設(shè)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。　

　　必須讓零售客戶認(rèn)識(shí)到卷煙零售終端建設(shè)的重要性。當(dāng)前，卷煙零售終端與煙草商業(yè)企業(yè)之間的關(guān)系越來越緊密，卷煙零售終端是煙草行業(yè)實(shí)行“兩個(gè)至上”行業(yè)共同價(jià)值觀，維護(hù)國(guó)家與消費(fèi)者利益的最終體現(xiàn)，是提高卷煙營(yíng)銷水平，提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的重要因素之一，因此，要想推動(dòng)現(xiàn)代卷煙零售終端的建設(shè)，要求必須在現(xiàn)有體制條件下，明確卷煙零售終端建設(shè)的目標(biāo)。

　　特別是農(nóng)村的零售戶，因?yàn)槌擎?zhèn)的零售戶由于文化水平和條件因素對(duì)零售終端的重視程度比農(nóng)村零售戶要高一些。那么針對(duì)農(nóng)村客戶要做好終端建設(shè)，比城鎮(zhèn)客戶難度要大，這就要求我們農(nóng)村的客戶經(jīng)理在這一方面要更用心，更努力。

　　一、農(nóng)村零售終端存在問題

　　說到農(nóng)村零售客戶，很多人的第一印象就是，店鋪面積小、衛(wèi)生環(huán)境差、商品品種不全、陳列雜亂聯(lián)想到一起。

　　的確，在我們農(nóng)村，一些零售客戶不太注重店鋪形象建設(shè)。在市場(chǎng)拜訪時(shí)可以看到，有些零售客戶沒有牌匾、有些甚至出現(xiàn)牌匾缺字、損壞等情況；店內(nèi)物品擺放雜亂，把卷煙與其它的商品胡亂的放在一起，且商品種類少、檔次低，給人一種無處下腳的感覺，這樣不僅影響消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，還影響消費(fèi)者對(duì)零售客戶的觀感和認(rèn)可程度。

　　出現(xiàn)這種現(xiàn)象的原因有很多。

　　一是受經(jīng)濟(jì)條件制約，沒有錢去對(duì)店面進(jìn)行裝修和購(gòu)進(jìn)更多的商品；

　　二是受農(nóng)村生產(chǎn)生活特點(diǎn)影響，沒有精力和時(shí)間去布置門面、清理環(huán)境。

　　三是由于經(jīng)營(yíng)者自身的實(shí)際情況決定的，如：年齡較大、身體有殘疾、長(zhǎng)期有病等原因，根本沒有能力和精力去收拾店鋪。

　　四是認(rèn)為自己的門市在農(nóng)村，臟亂差是應(yīng)該的，沒必要去做出改變。

　　五是認(rèn)為自己的是小店，一個(gè)月也賺不了多少錢，只是一個(gè)附帶品，賺錢最好，不賺也無所謂的心理，在加上平時(shí)忙于農(nóng)活，經(jīng)營(yíng)時(shí)間上都得不到保障，更談不上去搞終端形象建設(shè)。

　　綜上所述，由于個(gè)別農(nóng)村客戶不注重店鋪的形象建設(shè)，致使經(jīng)營(yíng)成效每況愈下。在一些消費(fèi)者看來，門市如此的臟亂不堪，其所經(jīng)營(yíng)的商品也好不到哪兒去。有了這樣的想法，消費(fèi)者肯定不會(huì)前去購(gòu)物消費(fèi)。可以說，店鋪形象不僅反映了一個(gè)經(jīng)營(yíng)者的能力，而且是整個(gè)店鋪經(jīng)營(yíng)效果的綜合體現(xiàn)。店鋪形象不好，不僅直接降低了消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，而且還會(huì)讓消費(fèi)者產(chǎn)生許多不好的想法，如懷疑商品的質(zhì)量，經(jīng)營(yíng)者的服務(wù)態(tài)度，等等，這樣一來，生意自然就出現(xiàn)了滑坡的現(xiàn)象。

　　因此，店鋪的形象建設(shè)至關(guān)重要，農(nóng)村零售客戶應(yīng)慎重對(duì)待店鋪的形象建設(shè)。假如自己在沒有資金裝扮門面的情況下，可以想方設(shè)法把店鋪內(nèi)外的環(huán)境衛(wèi)生搞好；在商品種類不全、沒有資金購(gòu)貨的情況下，可以在物品的陳列擺放上下點(diǎn)工夫。通過改善店鋪的環(huán)境和形象，給消費(fèi)者一種舒適的感覺，進(jìn)而刺激消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，提升盈利水平。

　　二、提升農(nóng)村零售終端形象的方法

　　在商品的陳列上，筆者認(rèn)為可以做到以下幾點(diǎn)：

　　1、商品顯而易見。不應(yīng)有小商品被大商品擋住消費(fèi)者視線的現(xiàn)象發(fā)生。

　　2、貨架要放滿。貨架上堆滿商品，可以給顧客商品豐富的好印象。

　　3、分類明確。相同類別的商品陳列在一起，方便顧客的一次性購(gòu)買。

　　4、同一類商品陳列在一處。既能方便顧客購(gòu)買，又能刺激顧客的購(gòu)買欲望。要把同一類商品陳列在同一通道、同一方向、同一側(cè)的不同貨架上，而不應(yīng)陳列在同一組雙面貨架的兩側(cè)。

　　5、把互有影響的商品分開擺放。例如，將異味商品、食品、吃的、用的都分開來擺放。

　　6、將沖動(dòng)型購(gòu)買的商品擺放在明顯部位以吸引顧客。

　　7、將客流量大的商品與客流量小的商品相鄰擺放，讓消費(fèi)者能很容易注意到客流量小的商品，從此刺激客流量小的商品的銷售。

　　在卷煙的陳列上，筆者認(rèn)為可以做到以下幾點(diǎn)

　　1、卷煙庫(kù)存要合理　

　　俗話說，貨賣堆山才能引人眼球。在卷煙商品的擺放上要運(yùn)用一些夸張的手法，特別是卷煙貨架上，不能零零落落地?cái)[上兩三條煙，這樣烘托不了經(jīng)營(yíng)的氣氛。要利用一切可利用的空間，增加陳列面的卷煙擺放數(shù)量，這樣將會(huì)對(duì)消費(fèi)者的視覺形成沖擊力，營(yíng)造良好的銷售氛圍。

　　2、卷煙陳列有特色　

　　在卷煙陳列的過程中，要把同一卷煙企業(yè)的產(chǎn)品集中在一個(gè)柜面上陳列，這樣會(huì)使消費(fèi)者在卷煙檔次的選擇過程中有更大的選擇空間，這樣能增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)品牌的印象。要想增加卷煙銷量，就必須給卷煙一個(gè)有效的空間，最大限度地?cái)U(kuò)大商品的陳列范圍，不僅給消費(fèi)者一個(gè)大的移動(dòng)空間，而且營(yíng)造一種寬松的銷售環(huán)境。同時(shí)，主銷品牌卷煙和重點(diǎn)推銷品牌卷煙應(yīng)占有較大的陳列空間和最佳的陳列位置。

　　除了做好以上這些以外，還有像卷煙零售許可證、客戶在卷煙柜臺(tái)上自制假一罰十的標(biāo)識(shí)，這也是加強(qiáng)宣傳的重要方面。提高誠(chéng)信度，有助于提高一些中高檔煙的銷售。

　　三、提升農(nóng)村零售客戶經(jīng)營(yíng)能力的方法

　　現(xiàn)代卷煙零售終端的建設(shè)，不僅僅是硬件方面的建設(shè)，更重要的是軟件的建設(shè)，也是營(yíng)銷能力和銷售技巧的提升，這包含了客戶的綜合素質(zhì)和客戶經(jīng)理給零售客戶所提供的服務(wù)質(zhì)量，要切實(shí)的做好這方面的工作，需要一個(gè)長(zhǎng)期而持續(xù)的過程。這時(shí)就要做到以下幾點(diǎn)：

　　（一）提高客戶的忠誠(chéng)度。繼續(xù)保持誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)的理念，遵紀(jì)守法，在留住原來客戶的同時(shí)，真誠(chéng)實(shí)意對(duì)待每位進(jìn)店的消費(fèi)者，以熱情的服務(wù)，簡(jiǎn)便快捷的購(gòu)買方式留住消費(fèi)者的心，不斷增加新的客源，不斷提高商店的知名度。

　　（二）如何選定消費(fèi)人群，以何種渠道銷售卷煙。這個(gè)客戶的消費(fèi)群體是不是很固定，是否具有一些流動(dòng)人群，如何吸引這些人群是他們的銷售的關(guān)鍵。例如可以建議形象不明顯的客戶標(biāo)明“煙酒糖茶”“煙草卷煙，假一賠十”等等字樣，使店面更加醒目，為消費(fèi)者引路。

　　（三）提高客戶的推薦能力。在品牌供應(yīng)不足的時(shí)候，市場(chǎng)上容易形成斷貨的情況發(fā)生，有新品上柜時(shí)，客戶就可以根據(jù)消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣有針對(duì)性地成功推薦，還可以在某些品牌貨源不足的情況下推薦替代品保證銷售收入。大多數(shù)的客戶在銷售的時(shí)候?qū)ζ放频那闆r都不太了解，認(rèn)為能來買煙的就知道自己抽什么品牌，也知道什么品牌是什么情況，如果要推薦同類產(chǎn)品就顯得不足了。這就要求我們客戶經(jīng)理要及時(shí)把關(guān)于品牌的情況傳達(dá)給零售戶

　　由于每一個(gè)零售客戶特點(diǎn)和實(shí)際情況不同，我們必須要了解每個(gè)客戶，有針對(duì)性的提供個(gè)性化服務(wù)，通過我們的服務(wù)提升零售客戶的經(jīng)營(yíng)能力和卷煙推介的水平，提高零售客戶的獲利水平。