煙草在線專稿　　引：隨著全國卷煙營銷網絡建設現場會及2013年全國煙草工作會議的召開，會議指出：“以‘四同’為核心，高度重視現代卷煙零售終端建設。”那么，如何以“四同”為核心，找準結合點，全面與零售客戶“發展同向、工作同心、服務同步、利益同體”呢？　　

　　七、現代化的營銷團隊，開展卷煙營銷的有力保障　

　　近幾年來，煙草市場化競爭愈發激烈，一支高效的營銷團隊可在激烈的市場競爭中占據強大的競爭優勢。在團隊競爭的趨勢推動下，人力資源將是煙草商業企業最重要的資源之一，是為煙草企業創造利潤的基石。商業企業必須充分分析自己原有的人力資源優劣勢，并對其進行有效資源整合，形成一套合理的人力資源發展戰略，以便在市場經濟激烈的競爭碰撞中占據優勢地位，從而促進煙草企業的不斷發展。

　　營銷人員作為公司在卷煙營銷第一線的員工，直接與廣大卷煙零售客戶、消費者和市場打交道，是公司形象“代言人”，肩負著把握市場、培育品牌和服務客戶的重要職責，是公司卷煙營銷工作的重要組成部分和骨干力量，作為卷煙商業企業與市場聯系的橋梁和紐帶，處于越來越重要的地位。煙草行業的建設與發展離不開高素質、有追求、善管理、優秀的營銷隊伍，只有不斷提升卷煙商業企業基層營銷人員的素質，完善營銷隊伍的建設與管理才能促進整個卷煙營銷團隊完善與發展，才能促進卷煙商業企業向更高層次長期、持續的發展。

　　卷煙商業企業在突出體現煙草行業發展特色的同時，積極吸收和借鑒成功的經驗和先進管理模式，全力提高營銷團隊的工作質量和效率，著力建設現代新型的營銷服務團隊已經成為煙草商業企業的必然要求和發展趨勢。

　　煙草的現化化建設，提高營銷隊伍整體素質是基礎。建設現代營銷體系、創建國際先進的網絡，服務好消費者，必須要有一支現代化的營銷隊伍作保障。

　　（一）卷煙營銷團隊建設特點

　　1.重視高技能人才隊伍建設

　　以國家局黨組《關于貫徹落實〈中共中央國務院關于進一步加強人才工作的決定〉的意見》為指導，提高認識，轉變觀念，加大力度，形成“培養快、使用好、待遇高”的高技能人才培養與使用機制，培養建立起一支具備精湛專業技能，關鍵環節發揮作用，能夠解決生產操作難題的行業高技能人才隊伍，為行業持續穩定健康發展提供高技能人才保障。

　　2.提升一線卷煙營銷人員團隊建設

　　配合行業落實營銷人員對“135”工作法的學習和應用，以客戶經理、市場經理為主體的一線營銷人員，也開始注重從市場、品牌、客戶三個維度分析市場，市場信息的采集、分析、使用水平明顯提高，一線營銷人員素質和營銷規范水平也得到了進一步的提升。

　　3.優化卷煙營銷管理者隊伍建設

　　在緊緊圍繞“卷煙上水平”的基本方針和戰略任務同時，煙草行業提升了對干部隊伍建設的重視程度，以培養選拔優秀年輕干部為重點，加強各級領導班子建設，深化干部人事制度改革，提出了“兩個加強、兩個深化”的工作要求，為煙草行業“卷煙水平”戰略的落實和推進提供進一步持續、穩定、健康發展的思想組織保證和人才支持。

　　4.塑造卷煙營銷團隊多樣化建設

　　隨著行業對營銷團隊工作要求的不斷提升，在團隊日常工作中，煙草行業營銷人員也會依據工作中的實際情況和現實條件，適當引入自我管理型團隊模式，從而展現出團隊工作模式的多樣性，塑造團隊建設的多樣化。

　　5.加強卷煙營銷團隊專業化建設

　　團隊專業化建設以崗位、部門的專業化進程為基礎，需重點提升關鍵部門的宏觀調控能力，加快營銷服務前臺的功能建設，提高專業崗位的營銷服務能力。例如，客戶經理隊伍在專業化的進程中，要能夠根據客戶的經營數據分析、店鋪地理位置等特點，借助專業營銷知識給客戶提出有效的經營建議，幫助客戶提高經營能力，做到“對癥下藥、藥到生效”。在品牌培育上，市級營銷中心隊伍要能根據當市場需求向工業企業提出卷煙生產建議，合理引入符合市場特點的卷煙產品；能夠組織營銷人員完成專業的品牌培育服務，讓工業企業的卷煙產品得到專業化的市場品牌培育服務。

　　（二）卷煙營銷團隊文化建設

　　營銷團隊的文化是指團隊的營銷人員在相互合作的過程中，為實現各自的人生價值，并為完成團隊共同目標而形成的一種潛意識文化。營銷團隊的文化是基于所在區域內卷煙市場的發展需要，基于營銷的需要、基于卷煙品牌培育的目標，形成的一種文化。要更好的使每個成員融入到團隊文化之中，就應該使他們領悟煙草商業企業的服務文化，立足于服務市場、服務品牌、服務零售客戶，樹立積極向上的文化價值體系。其中樹立堅實的營銷團隊精神，增強營銷團隊在工作中的凝聚力，是不可忽視的重要部分。

　　團隊賴以運行的組織文化是團隊是否成功的關鍵因素之一。團隊一個很大特點是信任，一是團隊成員間相互的高度信任，即團隊成員必須彼此相信各自的正直、個性特點、工作能力。二是管理者對團隊成員的信任，主要表現為組織過程中的透明度和公開性。為此，企業高層管理者必須致力于創造一種支持團隊建設的、開放性的組織文化。這種文化既能支持團隊成員積極開發自身技能，建立一種勇于承擔風險的自信心，又能接受來自基層對上級管理

　　者制定的戰略方案、管理模式的種種質疑，容許團隊成員工作中的失敗，進而達到團隊成員創造性潛能的最大釋放。

　　卷煙營銷團隊，要結合團隊工作實際情況，形成自己的團隊文化，以便使團隊形成堅實的凝聚力，使團隊成員形成共同的營銷價值觀、促進行動規則規范化，提高決策的執行力。

　　（三）營銷團隊的激勵

　　營銷團隊是營銷人員的集合體，營銷團隊中的一切工作都是由營銷人員來執行完成的。因此，只有使得參與者始終保持旺盛士氣和滿腔熱情，營銷目標才得以實現。因此，營銷團隊的管理者應該通過適當的激勵手段和方式，調動廣大員工的工作積極性，發掘釋放員工的潛在實力，為卷煙營銷上水平貢獻力量。

　　1.營銷團隊激勵的概念與特點

　　營銷團隊的激勵是通過強化營銷人員的需要或動機來引導或改變營銷人員的行為。人的行為來自于動機，而動機源于需要，激勵正是對人的需要或動機施加影響。因此，激勵所產生的人們的行為是其主動、自覺的行為。營銷團隊的激勵就是要在滿足營銷人員需要的基礎上，引導其產生主動自覺的工作行為。

　　營銷團隊激勵是一個持續反復的過程。激勵是一個由多種復雜的內在、外在因素交織起來持續作用的影響和復雜的過程，并不是即時過程。

　　2.營銷團隊激勵的方法

　　如何有效的激勵部屬，打造一支積極高效的優質營銷團隊是卷煙營銷團隊建設發展中的重要部分之一。因此，掌握激勵的方法，對營銷團隊進行有效的激勵，是影響卷煙營銷團隊整體戰斗力、競爭力和創造力的重要因素。

　　營銷團隊的激勵方法主要分為兩部分：

　　第一，薪酬制度激勵法

　　獲得薪酬是營銷人員參與營銷工作的基本目的。薪酬制度的建立和完善是管理者激勵團隊建設的工作內容之一。其主要內容可分為：績效工資、總獎金、知識工資。

　　第二，非薪因素激勵法

　　在團隊中有幾種不同類型的員工需要激勵，包括效率型、關系型、智力型和工兵型。面對不同類型的員工應該采取不同的方式進行激勵。

　　不斷深化和完善用工分配制度改革。加快建立完善激勵機制，調動全體員工的積極性、主動性、創造性，激發全體員工改革創新的活力和干事創業的熱情。

　　（四）加強學習和培訓，提高整體綜合實力

　　1）加強員工培訓，有效提高煙草營銷隊伍整體實力。

　要全面開展以技能鑒定為主的職業教育培訓，加快培養高級客戶經理、高級營銷師，努力提高員工隊伍的技能水平和職業素養。著力打造一流的員工素質，以提高培育品牌水平為重點。繼續推廣“135”工作法，努力提高員工技能水平、職業素養、創新活力。首先是提升服務客戶的能力，搞清楚“客戶需要什么，應該提供什么”的問題，改進服務客戶的方式、方法，借助信息化平臺，及時將公司政策、品牌動態等告知零售客戶，為客戶提供方便快捷的服務指導，把優質服務貫穿于市場營銷的全過程。

　　著力在客戶經理“研究市場、培育品牌、服務客戶”這三個方面上下功夫。

　　（1）研究市場主要是對目標市場的基本情況進行分析，掌握市場的每一個動態。并在此基礎上，制定和完善貨源供應營銷策略，盡量使緊俏煙供應更加科學合理，符合各類別零售客戶的需要，提高客戶滿意度。

　　（2）培育品牌主要是根據采集的卷煙品牌價格、庫存、銷售動態等信息，嚴格按照上級品牌規劃要求，積極做好品牌的宣傳，提出合理化建議。

　　（3）服務客戶則是客戶經理的工作重心，提升銷售網絡競爭力的重點，首先是要樹立“與客戶共創成功”的理念，與客戶建立良好的戰略合作伙伴關系。其次是分別從售前、售中、售后做好客戶服務。及時提醒客戶，注意并主動調整卷煙經營措施，挖掘銷售潛力，提高銷售能力。

　　教育培訓是企業最優價值投入和員工最大福利。推進教育培訓工作的科學化、制度化和規范化，保持人才隊伍持續學習的能力，打造一個不斷超越自我，不斷創新創優的學習型企業、創新性企業。

　　著力提高