煙草在線專稿　　引：一直以來，如何切實提高卷煙品牌上柜率，有效增加業戶卷煙訂貨量與銷售能力，成為了影響卷煙經營企業卷煙經營的一個核心問題，企業通過實施新型卷煙品牌培育措施和手段，全力提高卷煙營銷服務質量和效率，以期在卷煙經營方面達到增加銷量、拓展空間、協調發展的目的。然而，受到多種因素的影響，當前個別地區卷煙品牌上柜率的提高呈現出滯緩的局面，特別是農村卷煙零售業戶在卷煙品牌上柜率提高方面更是成為了影響企業卷煙品牌培育和銷量增加的薄弱點與“軟肋”，應當引起卷煙經營企業的高度重視和認真對待。

　　一、影響農村卷煙品牌上柜率提高的主要因素和表現

　　農村卷煙零售業戶相對于城鎮業戶來講，其在卷煙經營環境、周邊消費水平、品牌認知程度等方面表現相對較好，對新型卷煙品牌易于接納，品牌上柜率提高較快。而農村卷煙零售業戶受到經營規模較小、經營能力較弱以及消費環境較差等不利因素的制約，其在接受和認可新型卷煙品牌過程中存在著較多的顧慮。從而，在一定程度上影響了卷煙品牌上柜率的有效提高，對卷煙品牌培育起到阻礙作用。

　　1、農村卷煙零售業戶的經營規模成為提高卷煙品牌上柜率的一大障礙。

　　一般來說，農村卷煙零售業戶受到自身經濟發展條件和消費環境等因素的影響，其在卷煙經營規模上都較為弱小，大型業戶數量較少，多以村屯中小型業戶為主。這類業戶其開展卷煙經營活動的主要目的是為了保證生活收入需要，所以非常注重在卷煙經營、庫存變化以及品牌增加等方面的變化情況，卷煙品牌數量相對較少，遠遠低于城鎮業戶的卷煙品牌數量，上柜率無法得到有效的提高。農村業戶的經營特點主要表現為投入資金較為謹慎，對品牌認知度不強，不愿意為了擴大經營而使其卷煙品牌數量增加較多，并且此類業戶的卷煙庫存量一般保持在較低的水平。即使客戶經理對其開展了較為到位的卷煙品牌培育，但是依然無法改變此類業戶較為保守的卷煙經營理念和思想。

　　2、中低價位卷煙品牌投放受限也在一定程度上影響到了農村卷煙上柜率的提高。

　　隨著國家局對許多卷煙品牌的整合與壓縮，個別地區中低價位的、區域暢銷的卷煙品牌大幅度減少，使得卷煙經營業戶對卷煙品牌的選擇有了更多的調整與轉變。然而，新型卷煙品牌的投放與整合也需要卷煙零售業戶以及廣大消費者有個重新認知的過程。特別是低檔卷煙品牌數量的銳減，使得個別地區卷煙零售業戶卷煙品牌選擇受限，更有甚者，個別地區的卷煙零售業戶竟然出現了無低價卷煙可訂和可售的現象。以某地卷煙品牌投放為例，該地區對某一低價的、較為暢銷的卷煙品牌采取限量供應或者搭配銷售的方式投放，使得許多卷煙零售業戶無法按照自身的經營需求訂購此類價格較低的卷煙品牌，其只能無奈或者被動的接受其他新卷煙品牌來替代此類品牌卷煙。這種情況的出現，使得農村卷煙零售業戶卷煙品牌上柜率的進一步提高受到了較大的影響。

　　3、客戶經理卷煙品牌培育不到位極大的制約了農村卷煙品牌上柜率的進一步提高。

　　總體來看，受到自身素質不強、經營理念缺失、知識能力相對較弱等不利因素的影響，農村卷煙零售業戶在卷煙品牌的認知與接受上存在著較大的局限性，導致個別客戶經理對農村卷煙品牌培育產生較大的畏難情緒，其所開展的卷煙營銷服務難于貫徹落實，也不易取得預期效果。我們知道，個別地區卷煙經營企業的客戶經理一般是由送貨員來充當，其既擔負著宣傳企業規定、告知品牌及貨源投放、實施品牌培育等工作，還承擔著跟車送貨等任務。其所從事的工作強度較大，工作壓力也較大。特別是個別客戶經理由于受到工作思路以及工作方式的影響，不在意或者不重視卷煙品牌培育工作，更沒有將如何提高卷煙零售業戶品牌上柜率納入到重要的工作位置。其將工作的重點放在了卷煙送貨上，使得卷煙品牌培育呈現出弱化的現象。這種情況的出現，直接阻礙了農村卷煙品牌上柜率的有效提高。

　　4、業戶思想認識存在的突出問題阻礙了農村卷煙品牌上柜率的提高。

　　實際上，農村卷煙零售業戶受到自身因素以及經營環境和消費能力等因素的影響，其在卷煙經營思想和理念等方面存在著較多的問題。一方面，農村卷煙零售業戶卷煙經營規模、實力相對較弱，經營環境并不理想，市場消費有限。其只能在適應市場消費需求的基礎上，追究卷煙經營的穩步開展，而不希望有所轉變與擴大。這就導致農村卷煙零售業戶所經營的卷煙品牌無法得到有效的增加，上柜率提高效果不明顯。另一方面，農村卷煙零售業戶以中小型業戶為主，其多為“小本經營”，經營的業務也較雜，卷煙經營只是其眾多業務中的一部分。經營者片面的認為，卷煙品牌的多少只要能夠滿足周圍卷煙消費群體的消費需要就可以，沒有必要占用更多的經營資金來訂購和增加更多的卷煙品牌。此外，個別農村卷煙零售業戶存在著保守思想，其覺得盲目引進或訂購新卷煙品牌會增加卷煙經營壓力，有可能出現銷路不暢，造成卷煙滯銷和積壓。這些問題的出現，極大的制約了農村卷煙品牌上柜率的不斷提高。

　　二、提高農村卷煙品牌上柜率應當把握的關鍵環節

　　受到經營條件、地域環境、消費水平等諸多因素的影響，卷煙經營企業在組織客戶經理開展農村卷煙品牌培育以及提高農村卷煙品牌上柜率工作時，應當合理分析農村卷煙零售業戶經營特點及發展趨勢，在品牌培育理念、經營思路以及服務措施等方面絕不能與城鎮卷煙品牌培育工作相提并論，應更多的體現出適合農村卷煙品牌培育的特點和優勢。只有這樣，才能使得整個卷煙品牌培育取得更好效果。

　　首先，品牌培育思路要“細化”，確保整個農村卷煙品牌培育更為順暢。

　　“思路決定方向，思路影響效果”，卷煙經營企業以及客戶經理針對農村業戶開展卷煙品牌培育活動要有針對性，特別是農村卷煙品牌培育的思路和理念必須符合農村卷煙零售市場消費需求。如果農村卷煙零售市場卷煙品牌培育思路存在偏差或不符合農村市場特點，無法更好的滿足消費群體消費需求。那么，必然會使得農村市場卷煙品牌培育受到負面影響，在提高農村卷煙品牌上柜方面也將會出現一定的“誤區”或“彎路”。因此，卷煙經營企業必須理順品牌培育思路，既要統籌兼顧農村卷煙零售市場發展的大局，牢牢把握住農村卷煙零售市場卷煙品牌消費變化趨勢與發展動向。還要注重細化的卷煙品牌培育想法和品牌培育措施，真正將品牌培育的重點放在全力提高農村卷煙品牌上柜率上，敢于正視卷煙品牌培育過程中存在的問題與不足，既要穩定成熟卷煙品牌，還要全力增加更加適合農村市場消費需求的新卷煙品牌。確保農村卷煙零售市場卷煙品牌培育更加有針對性、實效性和規范性，推動整個卷煙品牌培育活動向縱深方向發展。

　　其次，品牌培育效能要“實化”，確保整個卷煙品牌培育得到有效落實。

　　農村卷煙品牌上柜率的提高對于做好卷煙品牌培育工作來說至關重要，也直接影響到卷煙經營企業卷煙經營活動的有效開展。這就要求卷煙經營企業應當本著“增效、優質、合理、規范”的原則，堅持卷煙品牌上柜率與品牌宣傳服務“雙管齊下”。在提高卷煙品牌上柜率方面，卷煙經營企業以及客戶經理應當通過理順品牌培育發展方向，研究品牌培育的有效措施，著重點解決品牌培育存在的突出問題，努力追求卷煙品牌培育效能最大化。只有這樣，才能有效提高農村卷煙品牌上柜率，促進卷煙品牌培育活動取得實效。

　　三、提高農村卷煙品牌上柜率的幾點對策

　　卷煙經營企業提高農村卷煙品牌上柜率應當切合實際，避免為了追求品牌效果而盲目增加農村卷煙零售業戶經營的卷煙品牌數量，無論是品牌培育思路還是實施品牌培育的手段與措施也都應當以符合農村卷煙零售市場消費需求為出發點。只有這樣，才能使得農村卷煙品牌培育科學規范開展。

　　對策一：做掌握品牌現狀的“有心”人，確定農村卷煙零售市場品牌情況。

　　俗話說“知己知彼，百戰不殆”，卷煙經營企業與客戶經理做好提高農村卷煙品牌上柜率工作的前提是，應當對整個農村卷煙零售市場經營現狀以及品牌數量等情況有深入的了解和全面的掌握。特別是應當對那些品牌變化幅度較大、對市場影響較為明顯的卷煙品牌進行更為深入的調查研究。客戶經理可以采取入戶調查、送貨詢問、庫存統計、聽取意見等有效的措施和手段，全面了解農村卷煙零售市場卷煙品牌投放以及品牌變化情況。同時，客戶經理也可以按照卷煙訪銷路線開展品牌現狀調查，重點了解不同區域農村卷煙零售業戶對卷煙品牌需求情況。只有徹底了解和掌握農村卷煙零售市場品牌需求現狀以及變化情況，才能實施更具針對性的卷煙品牌培育措施，增加業戶卷煙品牌數量，提高卷煙品牌上柜率。

　　對策二：做卷煙品牌培育的“謀劃”者，科學布局農村卷煙品牌培育工作。