煙草在線專稿　　引：在當(dāng)前煙草行業(yè)不斷快速發(fā)展的形勢下，如何緊跟發(fā)展腳步，唯有進一步推動基礎(chǔ)管理全面進入“深水區(qū)”，時刻保持居安思危理念，正視問題，轉(zhuǎn)變作風(fēng)、強化措施，牢固樹立責(zé)任意識、目標意識，凝聚力量，形成合力，從而實現(xiàn)基層基礎(chǔ)整體工作再上新臺階。

　　一、制約基層基礎(chǔ)管理進入“深水區(qū)”瓶頸問題

　　第一，部分工作上重應(yīng)付輕實質(zhì)。如專賣案件信息收集上，雖然縣局要求每名專管員每月必須收集2條有價值的信息，但實際上都存在案件查了再上報信息，完全失去了上報的意義，另一方面在市場巡檢查中雖然按相關(guān)工作流程開展工作，缺少與零售戶進行有效溝通，欠缺多聽、多看、多想；客戶經(jīng)理信息采集上，客戶經(jīng)理、市場部、營銷部投入大量的精力收集了海量的信息，但也存在不夠深入，沒有認真的去進行甄別、去分析，更沒有及時的反饋、應(yīng)用等問題；客戶服務(wù)質(zhì)量偏低，客戶服務(wù)冊中的銷售臺帳等資料都按要求填寫發(fā)放到位，但是至于零售戶是否看了，看的懂、看得明白，卻沒有有人去跟蹤、解釋等，同時在與客戶溝通上更顯的不夠。總之是，工作是做了但不夠深入，沒有認真的去進行分析總結(jié)，去思考，部分工作浮于表面化。

　　第二，學(xué)習(xí)上重形式輕實質(zhì)。在學(xué)習(xí)方面，員工總的情況不是很好，有種為了學(xué)習(xí)而學(xué)習(xí)的思想，如技能鑒定考試，只是在要考試的前期將要考試的內(nèi)容進行學(xué)習(xí)，目的就是通過學(xué)習(xí)將考試應(yīng)付過去，證件拿到手就萬事大吉了；每次召開例會強調(diào)學(xué)習(xí)及日常組織員工學(xué)習(xí)，目的是好的，但在學(xué)習(xí)過程中，大家沒能很好利用機會，深入學(xué)習(xí)，自我提高，而是學(xué)過丟過，致使素質(zhì)業(yè)務(wù)停止不前，更談不上舉一反三，推進工作，創(chuàng)新工作，存在比、看等心理，在加之懶字做怪，致使業(yè)務(wù)素質(zhì)提升太慢，跟不上行業(yè)發(fā)展步伐。

　　第三，思想上犯自由主義。其一，同事之間，明知不對，也不同他們作原則上的爭論，任其下去，求得和平和親熱。或者輕描淡寫地說一頓，不作徹底解決，保持一團和氣，有害于個人。其二，不負責(zé)任的背后批評，不是積極地提出意見、建議，當(dāng)面不說，背后亂說，心目中沒有團隊意識。其三，命令不服從，個人意見第一，有令不止。其四，工作不認真，敷衍了事，得過且過，做一天和尚撞一天鐘。其五，自己知道錯了，也已經(jīng)懂得，又不想改正，自己對自己采取自由主義等。其六，責(zé)任意識不強，思想波動較大，在工作多任務(wù)壓力大的情況下，不能很好理清思路，思考解決問題矛盾的辦法，而是等、靠現(xiàn)象占上風(fēng)。

　　二、“三項措施”夯實基礎(chǔ)管理工作

　　基礎(chǔ)管理工作應(yīng)做到“內(nèi)外兼修”，將工作重心下移，以轉(zhuǎn)變工作作風(fēng)為主線，確保各項工作落到實處；以強化工作措施為基礎(chǔ)，確保工作效率、工作質(zhì)量提升。

　　（一）建立員工激勵機制

　　作為基層，貫徹落實上級工作部署，切實完成各項工作目標任務(wù)，員工隊伍建設(shè)是根本。滿足員工多層次、多元化的發(fā)展需求，最大限度地激發(fā)員工隊伍工作積極性和創(chuàng)造性，則顯得尤為重要。

　　一是給員工個人展示能力的平臺。據(jù)有關(guān)調(diào)查研究顯示，在缺乏激勵機制的環(huán)境中，一個人的能力僅能發(fā)揮20%-30%，如果給予充分激勵，他的能力則可發(fā)揮到80%～90%。個人工作在得不到重視的情形下，很有可能隨波逐流，其能力就無法實現(xiàn)有效發(fā)揮。而激勵機制能夠使個人在追求某些既定目標時，激發(fā)動機，鼓勵行為，形成動力，調(diào)動其主動性和積極性，也就是說，人的需要在過程中得到了滿足，其能力也在過程中得到了更好的釋放。

　　二是給予員工充分的精神激勵。其目的是為了滿足員工內(nèi)心的榮譽感，采用目標激勵、榜樣激勵、機會激勵、考核激勵等方法對員工進行激勵，提高員工的滿意度，激發(fā)員工爭先進位意識。

　　三是給予員工充足的學(xué)習(xí)激勵。將培訓(xùn)、外出學(xué)習(xí)等機會給合適的員工，使其更加主動地學(xué)習(xí)知識并靈活運用，以職代會、民主生活會等途徑，建立員工參與管理的長效制度，提高員工主人翁意識。

　　四是開展有效的思想政治教育。就是在采取物質(zhì)、精神激勵的同時，兼顧開展交心、談心活動，從而引導(dǎo)其擔(dān)負起對單位這個大家庭的責(zé)任感、使命感和榮譽感，使其樹立正確的價值取向和良好的職業(yè)道德。

　　五是完善制度管理內(nèi)涵。要從完善體制機制出發(fā)進一步加強制度建設(shè)，對現(xiàn)行制度進行完善，用制度規(guī)范行為，切實做到用制度管權(quán)、管事、管人，制度前面沒有下不為例，充分發(fā)揮員工工作積極性和工作執(zhí)行力。

　　（二）突出三個注重，推動營銷基礎(chǔ)工作進入“深水區(qū)”

　　1、更加注重客戶服務(wù)質(zhì)量提升。一是夯實市場基礎(chǔ)。按照“突出服務(wù)、注重效率、優(yōu)化流程、提高素質(zhì)”的總體要求，不斷夯實客戶服務(wù)、客戶訴求、明碼標價等市場基礎(chǔ)性工作。二是以專銷互動、專銷互通等多種形式切實解決農(nóng)村客戶拜訪不到位情況；三是在標準化客戶服務(wù)基礎(chǔ)上，利用現(xiàn)代化的網(wǎng)絡(luò)工具“QQ”群與“飛信”等業(yè)務(wù)開展網(wǎng)上營銷與服務(wù)，通過網(wǎng)絡(luò)聯(lián)系，增進客我關(guān)系。四是發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)功能，就是要充分發(fā)揮“品牌培育、服務(wù)客戶”這兩大基本功能，建立包括服務(wù)項目、服務(wù)程序、服務(wù)標準、服務(wù)承諾、服務(wù)監(jiān)督、服務(wù)評價等為主要內(nèi)容的客戶服務(wù)體系。切實改進和提高服務(wù)客戶的質(zhì)量和水平，實現(xiàn)客我雙方的互利共贏。五是做好品牌推介和培育工作，引導(dǎo)市場消費。對于一些貨源供應(yīng)緊張的品牌，應(yīng)積極向客戶介紹同檔次的其他品牌，首先要了解該區(qū)域消費者接受的卷煙品牌適時推薦，做好品牌結(jié)構(gòu)調(diào)整工作，引導(dǎo)市場消費。六是合理制定拜訪計劃，提高服務(wù)質(zhì)量。切實把握市場銷售的實際情況，如社會庫存、周邊市場動態(tài)、銷售價格、整體消費結(jié)構(gòu)變化等，對所了解到的有效信息要進行分析，合理地制定工作計劃，變被動的客戶拜訪為以為客戶解決實際困難和做實事為前提，提高拜訪質(zhì)量。

　　2、更加注重銷量增長。一是把握市場真實需求。如果僅僅依靠客戶經(jīng)理按照客戶歷史數(shù)據(jù)和工作經(jīng)驗，對所負責(zé)客戶的需求進行預(yù)測，那么就無法準確把握和預(yù)測整個區(qū)域市場的現(xiàn)實需求和預(yù)期需求。這就要求營銷人員必須把掌握客戶真實需求作為營銷工作的第一要務(wù)加以落實。既要注重總量預(yù)測的準確率，也要注重單品牌預(yù)測的準確率，熟練掌握市場預(yù)測的方法和技巧，確保需求預(yù)測準確率的不斷提高，從而滿足市場消費需求。二是品牌培育。要根據(jù)全市品牌培育要求和市場需求，有計劃、有目標開展品牌培育工作，另一方面要注重拓展客戶品牌銷售寬度的增長，以品牌寬度增長拉動銷售增量；三是圍繞卷煙銷量這一中心任務(wù)完善激勵機制。將需求預(yù)測準確率、品牌銷售寬度、上柜率、鋪貨率、客戶滿意度、銷售總量等等作為營銷指標進行考核，以此促進工作質(zhì)量、服務(wù)質(zhì)量的提高。四是嚴格規(guī)范經(jīng)營行為。在卷煙銷售中，務(wù)必堅持規(guī)范經(jīng)營，絕對不能采取強壓任務(wù)、強壓客戶、賣大戶、捆綁銷售，異地甩賣等方式扭曲真實消費。

　　3、更加注重邊界市場客戶服務(wù)。一是密切關(guān)注邊界市場動態(tài)，進一步做好監(jiān)測點信息采集工作，定期與不定期采集監(jiān)測點信息，對所采集的信息加以統(tǒng)計分析，上報分析結(jié)果，及時提報合理、準確的品牌投放建議，為卷煙營銷提供第一手資料。二是強化邊界市場客戶服務(wù)工作，對客戶提出的訴求，做到及時響應(yīng)，適時解決。

　　（三）突出市場監(jiān)管與內(nèi)部監(jiān)管兩個工作重點，推動專賣管理工作進入“深水區(qū)”

　　1、加強內(nèi)部監(jiān)管。切實加強“兩煙”生產(chǎn)經(jīng)營等工作的監(jiān)管，規(guī)范管理流程，嚴格管理程序，形成健全完善的內(nèi)部專賣監(jiān)督管理長效機制，努力實現(xiàn)內(nèi)部監(jiān)管制度化、規(guī)范化，切實解決好自律問題。

　　2、加強市場監(jiān)管。一是要清醒認識到轄區(qū)卷煙市場監(jiān)管的艱巨性和復(fù)雜性，必須牢固樹立長期作戰(zhàn)思想，始終保持高壓態(tài)勢。將經(jīng)濟活躍、購買力強的重點、邊界市場始終作為重點進行監(jiān)管，對問題較大、反彈嚴重的重點市場進行反復(fù)整治，利用彈性工作制集中專賣力量對轄區(qū)重點市場進行清查；二是把集中專項行動與日常市場監(jiān)管緊密結(jié)合起來，通過加強日常監(jiān)管，完善舉報信息網(wǎng)絡(luò)，發(fā)現(xiàn)線索，集中予以打擊，做到標本兼治。三是完善專賣聯(lián)合執(zhí)法協(xié)作機制，拓展思路，力求打擊返流煙和邊界市場監(jiān)管取得實效。另一方面持續(xù)加強與轄區(qū)相關(guān)執(zhí)法部門聯(lián)合執(zhí)法力度，特別在無證清理工作上，與工商部門積極協(xié)調(diào)，日常開展專賣、工商一對一聯(lián)合執(zhí)法、聯(lián)合市場巡檢查，力求無證清理工作取得更進一步實效。

　　3、強力做好專賣基礎(chǔ)工作。一是進一步做好許可證證件管理工作，利用市場巡檢查，堅持每月對轄區(qū)許可證持證情況進行全面梳理，如當(dāng)事人死亡、轉(zhuǎn)讓等依法予以注銷；對新辦證戶做好實地勘驗，明確責(zé)任，嚴把質(zhì)量關(guān)，從面不斷提升許可證使用的含金量，維護行政許可嚴肅性；二是做好專銷結(jié)合。以188專銷互動工作平臺為支撐，通過信息共享，加強專銷互動；專賣人員牢固樹立既是管理者又是營銷員的理念，在日常市場巡檢查工作中，利用市場檢查，查看客戶庫存狀況，從中加以分析，及時向營銷人員提出合理化建議及信息；利用零售戶培