煙草在線專稿　　引：整個煙草行業正在以令人難以置信的速度發生著變化。卷煙品牌的競爭都變得更為激烈。當然，卷煙銷售快速變化不勝枚舉，傳統的營銷已經失去了指導行動的原則。煙草企業必須在營銷觀念本身發生轉變的時刻學習如何掌握新的駕馭策略。推崇目標顧客明確并由信息系統指導的推銷計劃，不再把錢浪費在傳統的大規模營銷活動中。　

　　營銷過程中營銷人員要牢記把顧客放在首位認真傾聽潛在客戶和現有客戶的要求，真正做出根本性的必要變化滿足這些要求。敢于從頭開始，擺脫煙草企業多年來憑以為生的所有老習慣和神圣原則，用新的眼光去觀察變化的環境的要求。　

　　當前許多煙草企業建立了銷售定位信息系統，通過高科技來促進卷煙銷售，提高銷售效率。從本質上講，銷售定位信息系統就是要管理煙草企業銷售部門的人流、物流和資金流。　

　　事實表明，在卷煙銷售隊伍規模較分散的情況下，依靠傳統的管理模式，銷售系統可以維持正常運轉。但銷售經理們就會發現越來越難以控制、掌握整個銷售流程。困難來自于需要管理和控制的各種銷售信息的爆炸式增長。網絡的出現解決了銷售信息的傳遞問題，使得較大范圍內的信息迅速傳遞成為可能，而銷售信息的及時傳遞使經理們可以對信息進行自動化管理。因此，許多煙草企業建立了銷售定位信息系統。

　　卷煙銷售往往需要激動人心的新觀念。什么事情最新、見效最快就干什么。用各種活動實施“關心顧客和敢一起創新”的戰略，重點是以前所未有的方式滿足市場需要。由多方參與的計劃的各個部分相互作用，可以產生有力的協同效應。營銷人員應去找出每一個最好的潛在客戶和現有客戶，把他們的信息收集在調用方便的計算機信息庫里，去和這些人交談，傾聽他們的意見，吸引他們參與，給他們以權利，并且更好地為他們服務。通過與消費者直接交流獲得信息所產生的價值迅速通過銷售定位信息系統反饋給營銷中心，營銷中心根據消費者的新態度和新需求，制定出新的營銷方針和產品開發方略。要成為卷煙銷售的贏家，煙草企業必須把信息列在計劃的首要位置。在決定如何進行宣傳和促銷之前必須知道煙草企業要找什么樣的信息，以及如何利用該信息提高卷煙銷量。　

　　當前，山東中煙等卷煙企業所采用的銷售定位信息系統，具有可操作性、可實施性的方法和手段，可以對除公司總部所在區域以外所發生銷售行為實施有效的管理，解決信息溝通的阻塞的困難，及時獲得足夠的、有效的，來自于自己視野以外的下屬機構的信息，也可及時、有效地把總部的指令傳達給下屬機構。這樣，信息傳遞的環節減少，信息傳遞的效率大大增加。銷售人員可以在任何地方流動，只要能夠上網，他就處于整個管理網絡的統一管理和監管之下，幫助卷煙營銷人員合理安排日程，按約定時間完成與客戶的接觸，按工作計劃完成相應的任務，是卷煙營銷人員做好銷售工作的基礎。基于目標的日程安排與完成效果，促進卷煙營銷人員的日常工作由無序變有序，由盲目變合理。　

　　另一方面，建立銷售定位信息系統后，系統把卷煙銷售目標合理地分解給個人，能將煙草企業宏觀的銷售計劃變為具體的個人奮斗目標，推動卷煙銷售目標的實現。同時系統可以調動各種資源支持對客戶的開發，改變銷售人員以往騎士游俠般的單打獨斗。方便集中管理客戶信息。客戶資源很多時候掌握在卷煙銷售人員手中。卷煙銷售人員的流動經常會導致卷煙品牌客戶的流失。規范的銷售定位信息系統使煙草企業對于客戶資源的控制能力增強。也利于煙草企業多角度全方面利用客戶信息，以客戶為中心管理客戶資源，不僅包括豐富的客戶靜態信息，而且包括管理銷售過程中與客戶接觸的詳細動態記錄。可以對客戶信息的不同構成進行多角度的分析，從而對卷煙生產策略、營銷策略、銷售預測等提供決策支持。