春沐四季，金秋送爽。多彩春城，原味本香。

　　中秋、國慶“雙節”前夕，一場以“本香世界　香伴金秋”為主題的云產卷煙銷售服務活動，在昆明的大街小巷里如火如荼開展。在傳統銷售旺季，云南中煙營銷中心云南分中心聚焦云產高端新品、次新品重點規格，通過“品牌宣講會”“本香陳列競賽”“門店碼應用”“參觀體驗活動”等形式多樣的活動，充分滿足不同零售戶、消費者的需求，為推進品牌在本土市場的深耕細作打下堅實基礎。

　　銷售服務，是營銷中心的日常工作，常抓常管，力爭最大限度在終端市場形成品牌效應。

　　2019年是云南中煙高質量發展轉型年，也是云產中高端卷煙戰略推進的關鍵一年。為貫徹落實“穩份額、提質量、抓重點、補短板”工作要求，保障年度銷售目標順利實現，經營銷中心總經理辦公會研究決定，2019年下半年堅定不移抓牢抓好“深化落實一省一策、著力做精重點品規、聚焦做深銷售服務、精細調優市場狀態”四項重點工作。

　　據云南分中心副總監王廷波介紹，在云南中煙營銷中心的統一部署下，2019年中秋、國慶“雙節”銷售服務活動以“本香世界　香伴金秋”為主題，通過運用“本香”活動體系，逐漸形成云產煙獨有的推廣品牌和統一的推廣形象。各分中心聚焦重點任務、重點品規、重點市場，針對終端、消費者、商業渠道三個核心對象，分別設置“本香陳列”“本香有禮”“本香品鑒”“本香之星”“本香之旅”五大板塊，分類施策、精準推廣。

　　作為云產煙本土市場，云南分中心聚焦云產高價、高端、普一類及二類四大價段15個重點品規進行推廣。在重點任務方面，針對消費者重點做好工作，零售終端在做好陳列競賽同時，圍繞零售戶自律小組建設，做好自律小組的維護和評比。針對渠道對象，做好客戶經理的維護和評比。

　　“以順應消費需求為主線，通過為期兩個半月的主題銷售服務，將云產卷煙、消費者、終端、渠道等多方資源緊密銜接起來，確保云產卷煙狀態回升，為下半年云產卷煙高質量發展打下良好基礎。”談到活動的目的，王廷波解釋說。

　　重參與　共進步

　　開展銷售服務，離不開三個重要要素：瞄準零售前沿，聚焦客戶心理，拉近彼此距離。

　　在昆明市五華區煙草分公司會議室里，一場云產卷煙品牌銷售服務會正在舉行。來自五華區的60余名零售戶聚在一起，大家一邊認真填寫調查問卷，一邊聽取工作人員關于品牌的講解。在這份調查問卷上，圍繞“玉溪（華葉）”“云煙（軟珍紅鉆）”“云煙（小熊貓家園）”“云煙（細支珍品）”“云煙（中支金腰帶）”幾包卷煙的包裝與吸味，邀請各位零售戶進行評價。

　　為最大程度調動零售戶積極性，工作人員在宣講中加入“你畫?我猜”的游戲環節，邀請多組嘉賓上臺，在規定時間內，通過語言描述和肢體動作猜出大屏幕上顯示的卷煙規格。參與嘉賓兩人一組，通過趣味游戲的方式，考驗雙方的默契和對云產卷煙的熟悉程度。經過幾輪的比拼，工作人員根據嘉賓答對題目的數量評選出相應名次，并頒發小禮品予以鼓勵。“在活動中加入游戲項目，可以讓枯燥的課堂變成良性互動的平臺，零售戶答對題目越多，說明他們對云產卷煙品牌包裝和吸味越了解，就能夠獲得更豐富的小禮品，這對雙方都有益處。”現場一位工作人員介紹說。

　　與五華煙草分公司會議室一樣熱鬧的，還有盤龍區的云上副食店，這里正在召開自律互助小組組長會議，會議內容是邀請“本香世界”門店碼客戶參加“本香”陳列活動。參加該活動的客戶要突出“云煙（中支大重九）”“玉溪（雙中支翡翠）”“云煙（黑金剛印象）”“玉溪（中支和諧）”“云煙（中支金腰帶）”“云煙（細支珍品）”“云煙（細支云龍）”“紅塔山（細支傳奇）”8個重點培育品規的陳列。客戶通過“本香世界”公眾號每周上傳一次陳列照片，分中心進行后臺審核，根據審核結果發放積分進行獎勵。背柜、展示柜等固定位置集中陳列10條及以上一類煙新品或重點產品，每周可獲得500積分，每月最多可獲2000積分。背柜、主題柜等固定位置集中陳列15條及以上重點培育品規，陳列位置相對突出，新穎有創意，每周可獲2000積分，每月最多可獲8000積分。

　　同時，在獲得“本香”陳列優秀檔客戶中進行評比，根據參與次數、優秀次數、陳列擺放、規范經營4個評選指標進行優中選優，對獲獎客戶進行疊加式獎勵，設立特等獎、一等獎、二等獎、三等獎共4個獎項。獲獎客戶可進入陳列競賽兌換專題頁，選擇禮包兌換券，填寫郵寄地址，等待獎品送貨上門。

　　“陳列活動開展以來，我每周都按照要求在背柜突出位置進行陳列，有時想點創意，擺出特殊造型，給枯燥乏味的經營生活增添點樂趣。至于能不能評上競賽大獎，就看運氣了，重在參與嘛，放平心態就好。”仔細聽完陳列活動，云上副食店店主劉彥說出了自己的想法，“我會在我們小組的微信群里發通知，邀請成員們一起參加活動，大家一起交流、溝通，沒準組里就能出現一個大獎獲得者，大家同樂。”

　　塑口碑　傳價值

　　品牌價值，不僅要有深度和廣度，更在其“追求卓越”的氣質。

　　作為旅游熱點城市，昆明以其獨有的魅力吸引來自五湖四海的游客。針對游客群體開展調研和服務，以點帶面覆蓋更廣泛的顧客群體，是本次活動的一大亮點。

　　紅塔體育中心云南卷煙文化展示廳是一家緊鄰滇池景區的大型卷煙零售店，到店買煙的人多是來自外地的游客團。據店長介紹，店鋪位于紅塔體育中心停車場旁，許多旅游大巴車都會停靠在這里，游客一下車自然就會走進店鋪，順便買上幾條云產煙帶回家。在本次“本香世界　香伴金秋”銷售服務活動中，帶有“紅花大金元”卡紙的卷煙的推出，成為熱點旅游景區的暢銷品。

　　“有些游客進店后就問我們，有沒有當地特色的卷煙，想買上幾條。我們就會向他們推薦帶有‘紅花大金元’卡紙的卷煙，比如‘云煙（小熊貓家園）’‘云煙（細支珍品）’‘云煙（中支金腰帶）’，這幾包卡紙版卷煙只在昆明地區銷售，成為獨具昆明特色的土特產品。游客都愿意在我們店里購買。”一位店員介紹說。

　　為配合銷售服務活動的開展，這家零售店還推出了“單筆消費滿600元，免費體驗自制手工卷煙”的活動，讓顧客親身感受手工制煙的樂趣，每人可以帶走兩支DIY成品留作紀念，讓進店的游客滿載而歸。

　　除了外地游客，本次銷售服務活動還鎖定了高端消費人群，特邀來自福建商會的老板們參觀云南中煙紅云紅河集團昆明卷煙廠，零距離見證了一支煙從原料到成品的全部歷程。在廠區講解員的帶領下，參觀團先后參觀了昆明卷煙廠制絲車間和卷包車間，大家被眼前井然有序、高度自動化的廠區所震撼，更加深刻體驗到云產卷煙的魅力。參觀完煙廠，參觀團來到紅云體驗店，在店里品鑒“玉溪（雙中支翡翠）”“云煙（細支大重九）”“云煙（黑金剛印象）”等多款高端云產卷煙。“這包‘玉溪（雙中支翡翠）’之前就聽朋友提起過，一直沒有機會品嘗，今天有幸看到了高端卷煙的制作過程，還能品嘗它的味道，真是不虛此行。以后我會向客戶推薦這包煙，相信更多的朋友都會喜歡它。”參觀團里的一位老板笑著說。

　　熙熙攘攘的參觀人群漸漸散去，體驗店恢復了寧靜。而此時“本香世界　香伴金秋”活動仍在繼續，一場場別開生面的宣講會、一次次自律小組會議、一批又一批的參觀人群，在喧囂中感受金秋時節收獲的別樣“本香”。

　　零售戶代表參與品牌宣講的游戲環節

　　進店游客正在體驗卷煙DIY的樂趣

　　云上副食店店主劉彥正在做“本香”陳列