虎彩印藝股份有限公司包裝事業(yè)一部副總裁張曉波

　　他，既有東北人率性粗獷的性格，也不缺南方人婉約細(xì)膩的心思；他曾是大學(xué)老師，現(xiàn)在成為了一名職業(yè)經(jīng)理人。他在老師眼中是那種“優(yōu)點(diǎn)很突出，缺點(diǎn)也很突出的”的學(xué)生，現(xiàn)在是職場(chǎng)中難得的好老師。他，就是虎彩印藝股份有限公司包裝事業(yè)一部副總裁張曉波。

　　選擇比努力重要，張曉波一直慶幸自己選擇了虎彩，因?yàn)榭偛没垩圩R(shí)人、胸懷寬廣，給予他在虎彩這個(gè)“海闊憑魚(yú)躍，天高任鳥(niǎo)飛”的平臺(tái)施展自己的才華的機(jī)會(huì)，才得以取得今天的成績(jī)。

　　2019年8月22日是中國(guó)改革開(kāi)放總設(shè)計(jì)師鄧小平同志誕辰115周年紀(jì)念日，各地都以不同方式舉行各種紀(jì)念和獻(xiàn)禮活動(dòng)，深情喊出“再道一聲，小平您好！”對(duì)于張曉波來(lái)說(shuō)，這也喊出了他的心聲。

　　因?yàn)樵趶垥圆▊€(gè)人命運(yùn)的背后，有著時(shí)代車輪清晰的轍印。

　　1992年1月19日，正當(dāng)中國(guó)改革開(kāi)放走到十字路口時(shí)，小平同志再次視察深圳，以世紀(jì)偉人的高瞻遠(yuǎn)矚，發(fā)表了具有歷史意義的南巡講話。張曉波在南下的浪潮中勇敢地從湖南辭去大學(xué)老師的工作，來(lái)到廣東這片創(chuàng)富熱土上，成了“孔雀東南飛”大潮中的一員，也因此成就了他和虎彩至今25年的緣分。25年來(lái)，張曉波始終和“營(yíng)銷”二字緊密相連，他也不斷用自己的努力與智慧書(shū)寫(xiě)虎彩營(yíng)銷的輝煌篇章。

　　結(jié)果導(dǎo)向與生俱來(lái)

　　張曉波在吉林出生，在遼寧錦州度過(guò)了大部分童年時(shí)光，小學(xué)三年級(jí)，隨父母回到了祖籍湖南懷化。張曉波的父親是一名軍人，參加過(guò)遼沈、平津、抗美援朝等戰(zhàn)役。

　　不同的地域文化造就了張曉波兼具北方人和南方人一些共有的性格，軍人家庭的教育方式更深深影響著他，造就他最明顯的個(gè)性就是結(jié)果導(dǎo)向。他從小就聰明，鬼點(diǎn)子多；學(xué)習(xí)好，卻很調(diào)皮；有自己的想法，好勝心強(qiáng)，只要認(rèn)準(zhǔn)的事情就目標(biāo)明確，想方設(shè)法不達(dá)目的不罷休。

　　“我喜歡百米賽跑，不喜歡體操比賽。我跑贏了就是老大，動(dòng)作標(biāo)不標(biāo)準(zhǔn)，身材好不好不影響最終結(jié)果。”

　　兩種運(yùn)動(dòng)沒(méi)有好壞和優(yōu)劣之分，但對(duì)運(yùn)動(dòng)類型的偏好正印證了張曉波身上鮮明的個(gè)性，這種個(gè)性同樣影響著他的工作方向。

　　1984年，張曉波從湖南師范大學(xué)生物專業(yè)畢業(yè)，分配進(jìn)入湖南一所大學(xué)任教，主要負(fù)責(zé)學(xué)生工作。這項(xiàng)讓多數(shù)老師避而遠(yuǎn)之的工作卻讓他如魚(yú)得水。大學(xué)校園里學(xué)生工作是有競(jìng)爭(zhēng)性的工作，由于愛(ài)好文藝，擅長(zhǎng)體育，性格開(kāi)朗，張老師與學(xué)生相處融洽，為系院和學(xué)校在各類競(jìng)賽中贏得了不少獎(jiǎng)項(xiàng)。但，老師這個(gè)職業(yè)并不應(yīng)該是他職業(yè)生涯的終點(diǎn)，那顆不安分的種子在他心里生根發(fā)芽了。

　　“別說(shuō)孔雀，連麻雀都‘東南飛’了。”小平同志92南巡講話如春風(fēng)春雨般迅速滋潤(rùn)著那顆不安分種子成長(zhǎng)開(kāi)花，激勵(lì)著張曉波把目光投向了廣東那片熱土。終于，張曉波決定打破鐵飯碗，選擇了“冒險(xiǎn)”，他說(shuō)服了同是大學(xué)老師的妻子，一起南下廣州，立志要闖出一番天地。

　　一次非常偶然的機(jī)會(huì)，張曉波在報(bào)紙上看到了虎彩招聘賀卡業(yè)務(wù)員的廣告。曾是老師的他自信地認(rèn)為，賣賀卡這份工作對(duì)他來(lái)說(shuō)不難。于是，他從廣州跑去虎門應(yīng)聘，當(dāng)時(shí)總經(jīng)理助理問(wèn)他：賀卡業(yè)務(wù)員要怎么做？并要求他寫(xiě)一篇做賀卡的報(bào)告。張曉波跑去廣州進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，到廣州大型批發(fā)市場(chǎng)、專柜、文具店，了解基本情況后按照自己的想法寫(xiě)了一個(gè)報(bào)告。當(dāng)時(shí)的總經(jīng)理助理看到報(bào)告后，拿不定主意：寫(xiě)得是沒(méi)問(wèn)題，問(wèn)題是你沒(méi)做過(guò)業(yè)務(wù)員啦？張曉波回答：我沒(méi)有做過(guò)您都覺(jué)得沒(méi)問(wèn)題，那我做過(guò)的話您認(rèn)為會(huì)怎樣呢？8月15日，張曉波永遠(yuǎn)記得這一天，在這一天，他通過(guò)公司面試，成為了一名虎彩賀卡業(yè)務(wù)員，月薪500元。

　　營(yíng)銷從賀卡業(yè)務(wù)員的“血淚史”開(kāi)始

　　500元月薪對(duì)當(dāng)時(shí)已是信息部小老板的張曉波并沒(méi)有多大吸引力，他看中的是可以通過(guò)業(yè)務(wù)獲得高額的提成回報(bào)，并能用業(yè)績(jī)來(lái)證明自己實(shí)力。此時(shí)的張曉波，心里滿滿的想的都是如何憑借著自己的經(jīng)驗(yàn)?zāi)芰Α⑶趭^努力和不服輸?shù)囊庵?#xff0c;去賺得人生的第一桶金。

　　上班的第一天，張曉波虛心向當(dāng)時(shí)的業(yè)務(wù)員請(qǐng)教要如何和客戶溝通，怎么找客戶？業(yè)務(wù)員回答：你以為誰(shuí)都能做業(yè)務(wù)的！老業(yè)務(wù)員的回答給“雄心勃勃”的張曉波澆了一盆冷水。

　　入職后，張曉波就理解了這位老業(yè)務(wù)員的弦外之音。虎彩當(dāng)時(shí)在廣州四星級(jí)金鷹酒店租了一間大辦公室，業(yè)務(wù)員就在辦公室坐等賀卡客戶前來(lái)訂貨，一年的銷售額只有幾十萬(wàn)元。張曉波在廣州辦公室等了三天，沒(méi)有看到一位批發(fā)商上門。他琢磨著這樣下去不是辦法，于是提了一紙袋賀卡樣品開(kāi)始勇闖廣州一德路——中國(guó)最大的文化用品批發(fā)市場(chǎng)。

　　推銷的前兩家批發(fā)店都以價(jià)格太貴、產(chǎn)品一般的理由把張曉波請(qǐng)出了店門，到了第三家批發(fā)店，他已經(jīng)失去把提袋里的賀卡拿出來(lái)的勇氣了。他與老板又是遞煙，又是一番套近乎，老板覺(jué)得奇怪：你不是來(lái)買賀卡的吧？你是干嘛的？張曉波這才把虎彩賀卡拿出來(lái)跟老板說(shuō)自己是業(yè)務(wù)員。

　　有軍人作風(fēng)，做營(yíng)銷也不會(huì)當(dāng)逃兵

　　開(kāi)弓沒(méi)有回頭箭，選擇了營(yíng)銷，也就告別了舒適區(qū)。

　　在經(jīng)過(guò)連續(xù)碰壁之后，張曉波努力地尋找著困境的突破口。而現(xiàn)實(shí)是，手上的這些賀卡在市場(chǎng)上沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力。賀卡批發(fā)價(jià)普遍才幾毛錢一張，而他報(bào)給商家的卻是幾塊錢，雖然虎彩賀卡的紙張和工藝都比其它品牌的強(qiáng)上幾個(gè)檔次，但巨大的價(jià)差讓批發(fā)商無(wú)法接受。

　　因?yàn)閺男【褪艿礁赣H軍人作風(fēng)的熏陶，在面對(duì)困難時(shí)，張曉波沒(méi)有退縮和放棄，他始終告訴自己，選擇虎彩的結(jié)果只有一個(gè)，那就是把這事干成。

　　在第三家批發(fā)店，在與老板的反復(fù)溝通后，他終于以寄售的方式將虎彩的賀卡擺在了批發(fā)店的貨架上。此后，張曉波在每個(gè)賀卡的批發(fā)店與店家溝通，摸清市場(chǎng)行情，收集大量競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的樣品和價(jià)格信息帶回公司參考，并主動(dòng)帶著賀卡設(shè)計(jì)師調(diào)研市場(chǎng)與產(chǎn)品，很快就有針對(duì)性地推出了新款賀卡。

　　雖然虎彩新推出的賀卡在價(jià)格上還是略高于其它品牌，但由于在圖案設(shè)計(jì)、紙張、印制工藝上都具備了差異化和新穎性的優(yōu)勢(shì)，虎彩賀卡銷售有了起色，并有了自己的品牌——七彩。

　　在合作伙伴的選擇上，第一次張曉波就在廣州選了五個(gè)批發(fā)商。其中三個(gè)批發(fā)商是老牌批發(fā)商，有客戶基礎(chǔ)，經(jīng)驗(yàn)豐富，信譽(yù)較好。另二個(gè)是年輕小老板，經(jīng)商干勁十足。對(duì)于這兩類客戶張曉波的經(jīng)營(yíng)定位是：老客戶做好服務(wù)工作，提高自己的經(jīng)驗(yàn)和水平。新客戶對(duì)他的產(chǎn)品專注，重視他的想法和支持，可以在互相支持下共同成長(zhǎng)。

　　在全國(guó)其它的七大主要城市張曉波選擇批發(fā)商的標(biāo)準(zhǔn)是：規(guī)模大、信譽(yù)好、渠道廣。給予獨(dú)家專銷權(quán)，批發(fā)商可以控制價(jià)格，他也借助強(qiáng)大的批發(fā)商壯大自己，形成完整渠道鏈。　在張曉波的堅(jiān)持下，公司退掉了在四星級(jí)酒店里租的辦公室，改為長(zhǎng)租一個(gè)酒店房間。所有外地的批發(fā)商來(lái)廣東，都住在酒店房間里，他與批發(fā)商同吃同住同跑市場(chǎng)，對(duì)賀卡的銷售和經(jīng)營(yíng)的理念逐步成型。

　　就這樣，誰(shuí)也沒(méi)有想到，在張曉波幾個(gè)月的努力下，七彩賀卡很快在市場(chǎng)上有了名氣，逐漸在高端的賀卡市場(chǎng)有了一席之地。

　　到年底，也就是入職虎彩四個(gè)多月后，張曉波個(gè)人完成了280萬(wàn)的業(yè)績(jī)，這是公司賀卡業(yè)務(wù)前一年銷售額的五六倍。除去每個(gè)月500元的底薪，張曉波還獲得了十多萬(wàn)元的銷售提成。這一次，張曉波證明了他的南下“冒險(xiǎn)”是值得的。

　　是金子，到哪里都會(huì)發(fā)光

　　在總裁的支持下，在張曉波的努力中，賀卡業(yè)務(wù)三年里都保持著強(qiáng)勁的增長(zhǎng)勢(shì)頭，第二年實(shí)現(xiàn)700萬(wàn)元的銷售額，第三年銷售額突破了1000萬(wàn)元！賀卡銷售張曉波一干就是3年，職位由業(yè)務(wù)員升任業(yè)務(wù)經(jīng)理，在行業(yè)內(nèi)小有名氣，個(gè)人價(jià)值得到了體現(xiàn)，在公司、在客戶中也倍受尊重。

　　在賀卡這個(gè)行業(yè)摸爬滾打3年后，張曉波有點(diǎn)心有余而力不足了。再怎么努力，一年也就是一千萬(wàn)元左右的銷售額。這種感覺(jué)不是因?yàn)樽约哼M(jìn)入職業(yè)倦怠期，而是來(lái)自社會(huì)大環(huán)境的變化。

　　一方面，賀卡從一開(kāi)始就不是虎彩的核心業(yè)務(wù)，煙包才是公司的業(yè)務(wù)主旋律。此時(shí)虎彩的煙包業(yè)務(wù)年銷售額已經(jīng)過(guò)億，并在快速增長(zhǎng)。工廠里連煙包都排產(chǎn)不過(guò)來(lái)了，賀卡印刷就經(jīng)常被延誤。另一方面，隨著電腦技術(shù)的日新月異，復(fù)制和抄襲變得易如反掌，這導(dǎo)致虎彩原有的賀卡設(shè)計(jì)優(yōu)勢(shì)不再明顯，銷售業(yè)務(wù)出現(xiàn)停滯。

　　就在此時(shí)，張曉波還面對(duì)著來(lái)自外界的誘惑，有一家公司給他開(kāi)出了三十多萬(wàn)年薪來(lái)挖他。

　　張曉波和虎彩總裁陳成穩(wěn)

　　1997年，當(dāng)人生再次面臨重大選擇時(shí)，張曉波與總裁進(jìn)行了一次非常坦誠(chéng)的對(duì)話。他不想止步于賀卡業(yè)務(wù)經(jīng)理，而想成為公司明星-煙包業(yè)務(wù)部門的一員。但總裁一直不松口，還是希望他繼續(xù)把七彩賀卡做大做強(qiáng)。

　　在總裁的眼中，張曉波是個(gè)不可多得的業(yè)務(wù)人才，不能輕易放走他，當(dāng)時(shí)也只有他可以撐起賀卡業(yè)務(wù)的一片天。但是，張曉波的個(gè)性就是倔強(qiáng)，認(rèn)準(zhǔn)的事情不輕易放棄，經(jīng)過(guò)多次爭(zhēng)取，總裁終于同意他去做煙包業(yè)務(wù)，但開(kāi)出了近乎苛刻的條件——從最基層的業(yè)務(wù)員干起，工資也由月薪8000元，調(diào)整為每月底薪1000元。

　　也許對(duì)于絕大部分人來(lái)說(shuō)，這樣的條件是無(wú)法接受的，大不