電影《立春》中有一句膾炙人口的經典臺詞：“每年的春天一來，我心里總是蠢蠢欲動，總覺得會有什么事要發生。”這句話出自影片主人公的內心獨白，表達了她在每個春天來臨之際對于生活轉變和美好憧憬的期待心情，同時也隱含著對現實與夢想之間差距的追趕與渴望。

放到我們關注的煙草行業，可以說，每年都在看開年，開年開好了，一年的銷售不怎么發愁。而看開年，煙草品牌方也好，商業系統也好，廣大經銷戶也好，都面對著一個雖然熟悉卻永遠繞不開的課題——如何來增強煙草經銷戶的運營能力。尤其是對于像我們這樣一個幅員遼闊、民族眾多、習俗各有特色的國家來說，這個話題可謂是常說常新，經久不衰。

當然，在探討煙草經銷商群體時，我們確實不能忽視其內在的多元性和復雜性。這一群體涵蓋了多種不同類型的商業實體，而若按照較為普遍的業態分類標準來進行區分，則至少可以細分為以下幾個主要類別：

一是食雜店，這類店鋪通常規模較小，商品種類多樣且涵蓋日常生活必需品（包括卷煙、電子煙），滿足社區居民日常消費的基本需求。

二是便利店，相較于食雜店，便利店更強調便捷與即時性，并售賣包括即食品、日用品在內的各種快速消費品，以及一些應急商品，是現代快節奏生活中不可或缺的城市零售業態。

三是超市及商場香煙柜臺，超市規模較大，商品結構齊全；商場柜臺則更多地存在于大型購物中心內，面向消費者提供更加專業和細分的產品。

四是煙酒專賣店，此類店鋪專營煙草制品和各類酒水飲品，有的還可能涉及高端禮品市場，它們在商品質量把控、品類齊全度以及專業服務上有著獨特優勢。

五是娛樂服務類場所供應渠道，比如酒吧、KTV、夜店以及其他休閑娛樂場所內的商品銷售點，這些場所除了提供娛樂服務外，也常常通過吧臺或小賣部等形式銷售特定的商品，這部分經銷商在供應鏈體系中扮演著鏈接娛樂消費與零售的重要角色。

可以說，每一種業態都有其獨特的運營模式、目標顧客群以及市場需求特點，深入了解并把握這些差異性，有助于我們更好地分析和應對經銷戶群體的多元化挑戰與機遇。作為本文，重點從用戶消費行為自身出發，分析全過程和在新時代的新變化，力圖從中找出適合煙草經銷戶店鋪運營的突破點。

一、用戶消費行為分析是做好煙草營銷的一把鑰匙

分析用戶行為必須要和營銷聯系在一起。

從定義上，消費行為是與企業營銷關系密切且相互影響的關系，它們共同構成了市場環境中的互動過程。分析用戶行為及變遷，就是掌握了一把打開市場、做好市場營銷的鑰匙。

消費行為與營銷的這二者的關系，一是發起者不同，消費行為是用戶作為主體的行為；企業營銷是企業、品牌向消費者傳遞價值的過程。二是動靜不同，消費行為是動態的，變化的；企業營銷往往會在一段時間內保持相對的穩定。三是效果不同，消費行為的實現，是受到多個因素（包括文化背景、風俗習慣等）的共同作用，而營銷只是影響消費行為的一個變量。

那么消費行為到底如何來界定呢，本文的觀點是，消費行為是指消費者在滿足自身需求的過程中，從尋找、選擇、購買到使用商品或服務一系列選型和決策的活動。消費行為不僅局限于廣大消費者對商品或服務的實際占有與消耗，更是全面涵蓋了需求認知、信息搜尋、評估比較、購買決策以及使用后評價等整個過程。

在消費行為的起始點，消費者基于個體生活情境、價值觀以及社會文化影響等因素，形成特定的需求認知，這一階段決定著后續消費行為的方向和內容。同時，隨著信息技術的發展與普及，消費者在信息搜尋，將通過線上線下多種渠道搜集有關商品或服務的信息，如品牌聲譽、性能參數、用戶評價等，以期獲取全面而準確的認知。

接著，消費者會權衡各個選項之間的優劣，考慮價格、質量、功能、設計、環保性等諸多因素，形成相對理性和個性化的購買預期，實現購買。此外，購買行為并未在交易完成時終止，他還會對其進行持續的體驗和效果評價，并通過口碑傳播、社交媒體分享等方式反饋給其他潛在消費者及市場。

二、捕捉卷煙用戶消費行為的新動向新變化

從大的時代潮流看，我們正在經歷著一個波瀾壯闊的宏偉時代。在本文，我們以2000年為開始，先對這二十多年來發展，先對煙草的行業狀況進行梳理——

進入新世紀以來，煙草大致經歷過品牌整合升級、重要品牌培育、中式卷煙創新與發展及電子煙興起等幾個階段。同步梳理一下用戶消費行為，也可以發現，在社會環境、經濟環境及網絡等因素影響下，煙草消費者的購買行為不僅受到政府法規的直接影響，還受到了社會文化變遷、科技進步和消費者個體價值觀轉變等多種復雜因素的影響。

這些具體的表現為如下幾點，一是個性化需求增長，消費者更加關注產品的品質、口感和設計，品牌差異化競爭加劇，定制化產品和服務受到青睞。二是線上互動與體驗式營銷，社交媒體、移動應用等平臺進行品牌傳播和消費者互動的趨勢加強，利用數字化手段提升消費者體驗。三是新型煙草產品接納度提高，如電子煙市場份額逐步提升，就是一個明顯的佐證。

而從用戶消費行為出發，最大的變量在于消費行為已經從簡單的功用供需，更多地涉及到心理、社會認同和情感表達等多元維度，一言以蔽之，就是消費行為的本質歸結為價值符號的操作活動，消費者從消費行為中，重點是在構建自我身份、展示生活方式，或表達某種價值觀。

首先，心理需求在卷煙用戶消費行為中的權重顯著提升。用戶不僅尋求物質層面的舒適與便利，更加重視產品能否帶來內在的情感共鳴和心理滿足，如購買某種商品以實現自我肯定、減輕壓力或者追求個性化表達。其次，社會認同感對消費決策的影響愈發顯著。用戶通過購買特定標簽的產品來構建并展示自我形象，同時尋求所屬社群或圈層的認可。最后，情感維度在煙草品牌消費過程中扮演著至關重要的角色。無論是懷舊營銷引發的情感回憶，還是通過獨特用戶體驗喚起的愉悅感受，這都表明消費行為正逐步演變為一種情感表達和情感交流的方式。

三、2024年店鋪運營新思路的建議

盡管卷煙店鋪在業態特性和行業監管要求上有其獨特性，但在整體運營理念、顧客服務、市場營銷乃至社會責任履行等方面，與眾多其他消費品零售業態存在著普遍性的共通點。

在店面運營上，無論何種業態，良好的購物環境、優質的服務體驗以及便捷的支付方式都是提升顧客滿意度和復購率的關鍵要素。在目標顧客定位上，卷煙店鋪如同其他消費品零售店一樣，需要對消費者需求有深入理解，通過市場調研和數據分析來確定目標客群，從而精準提供符合其口味、消費習慣及價值取向的產品和服務。在銷售策略方面，店鋪根據品牌方的整體規劃，制定適宜有效的營銷策略以吸引和留住客戶，如開展促銷活動、會員計劃、積分兌換等手段，并充分利用線上線下相結合的方式進行品牌宣傳和產品推廣。

從消費行為變遷所展示出來的機會點來分析，其他的品牌，如華為、李寧、花西子等品牌，已經在價值符號打造、情感鏈接方面走出了一條路。它們承載著“科技創新”、“國潮崛起”、“東方美學”等象征意義的符號，消費者選擇這些品牌，為其背后所代表的價值觀、品質追求或民族自豪感等所影響。

以上述內容為依托，聚焦到2024年卷煙店鋪、煙草經銷戶，本文提出以下幾點經營建議予以參考。

一是渠道要深刻理解并廣泛應用煙草的品牌故事。經銷戶要對煙草品牌獨特的品牌形象和品牌故事牢記在心，并能夠用適合當地特色的話語進行表達，用品牌故事帶動為消費者的表達個性、態度和價值觀。

二是要積極接納網絡，使用創新的溝通交流方式。店鋪在運用門臉、門頭廣告、社交媒體、內容營銷等多種手段，去傳播相關品牌的符號價值及寓意，使其深入人心，激發消費者的共鳴和認同感。

三是從產品到情感全面涉足，構建全面的品牌體驗。除了卷煙、電子煙等產品自身的實物產品之外，渠道還要關注消費過程中的一系列體驗環節，包括文化價值、親情友情關懷、購物環境、線上線下互動等，全方位展現品牌的符號內涵。讓消費者在購買和使用產品過程中實現自我表達和社會交往的需求，不斷提升用戶黏性，從而提升店鋪粉絲的忠誠度和競爭力。