煙草在線據海峽煙草報道　　新春佳節臨近，如何搶占商機讓自己的店鋪在龍年來一個紅紅火火的“開門紅”是廣大零售客戶普遍關心的話題。為此，本報邀請三位工作經驗豐富的煙草客戶經理，從需求分析、訂貨技巧和經營策略等三個層面進行分析，給出對策。

??? 需求分析

??? 一、零售客戶的銷售需求

??? 高檔煙在節假日需求量猛增，除“中華”等傳統高檔煙外，其他高端品牌的需求也會增加。同時還需要禮品盒（袋）以及打火機、煙灰缸、煙斗等“卷煙伴侶”。

??? 二、消費者的消費需求

??? 1.希望以卷煙禮品卡代替實物。

??? 2.除了卷煙品牌外，消費者也希望“卷煙伴侶”能體現其身份，比如標有卷煙同品牌標識的打火機、煙灰缸、煙斗、多功能袖扣、皮帶、錢包、手表、眼鏡框等。

??? 訂貨技巧

??? 一、合理訂貨，確保貨源充足。春節期間訂貨日期大多會相應調整，因此大家要了解訂貨周期，不錯過每一次訂貨。

??? 二、盡量采用網上訂貨。目前，很多人訂貨的卷煙品牌數多、量大，應盡量采用網上訂貨。因為網上訂貨沒有時間限制、不占線，而且可以隨機修改訂單。

??? 三、列好明細，防止漏訂和錯訂。建議暫時沒有條件進行網上訂貨的零售客戶在春節訂貨時，將所需的品牌和數量明細列好，以節省時間，防止漏訂和錯訂。

??? 四、優先訂購緊俏煙、新煙和高檔煙。春節期間，部分零售客戶可能會出現資金不足等情況，這時應優先訂緊俏煙、新煙和高檔煙。這些煙一般利潤大且銷售速度快，可以保證有限資金得到最大化的利潤。
??? 五、及早訂貨。不要因為生意忙而忘記訂貨或者存款。

??? 經營策略

??? 首先，主打喜慶牌，營造旺銷的氛圍。可在店門口懸掛“中國結”“春聯”等商品，店內進行商品堆垛陳列，襯托出濃濃的年味，激起消費者的購買欲望。

??? 其次，主抓高檔煙，提高經營利潤。春節期間，很多消費者因應酬需要或圖吉利等原因，會適當地抬高消費檔次。因此，要把主要精力放在高檔煙的培育上，適當向消費者推介一些適銷對路的高檔煙。

??? 第三，商品齊全，滿足消費者多樣化需求。過年前，很多消費者會一次性購買很多年貨，因此，店里的商品是否齊全也成為影響春節銷售的一個重要因素。

??? 第四，注意儲備貨源，確保充足供應。貨源不足經常導致很多唾手可得的利潤白白流失，因此建議大家要有庫存意識，適當增加商品的進購量。

??? 第五，合理安排商品利潤，實現“以貨養貨”。對于一些需求量大的“大路貨”可適當減少利潤，讓消費者覺得“很實惠”，從而吸引消費者購買店里的其他商品，以此帶動整體銷售。