煙草在線專(zhuān)稿　　有市場(chǎng)就會(huì)有競(jìng)爭(zhēng)，做零售行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈。競(jìng)爭(zhēng)手段多種多樣，最多的當(dāng)然是同行之間打價(jià)格戰(zhàn)。有些同行惡性競(jìng)爭(zhēng)，壓低價(jià)格零利潤(rùn)銷(xiāo)售。今天你“大甩賣(mài)”，明天我“清倉(cāng)價(jià)”，后天他再來(lái)個(gè)“店慶促銷(xiāo)”。

　　同行張磊就面臨隔壁同行小王不正當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)。本來(lái)大家銷(xiāo)售的雪花啤酒，小件一件可以賺2元利潤(rùn)，可是小王在銷(xiāo)售兩元一件的同時(shí)還免費(fèi)贈(zèng)送一袋價(jià)值2元的味精，除去味精成本，“買(mǎi)一贈(zèng)一”政策下來(lái)，小王一件啤酒就5毛錢(qián)的利潤(rùn)。這樣，張磊的不少顧客都跑到小王店里消費(fèi)去了。一樣的啤酒，一樣的價(jià)格，人家顧客可以多得到一袋味精，不用說(shuō)，顧客自然愿意照顧小王。張磊也想照小王的方式銷(xiāo)售，可是一件啤酒就賺5毛錢(qián)，張磊覺(jué)得利潤(rùn)實(shí)在是太低，不降價(jià)？眼睜睜看著顧客跑掉。為此，張磊郁悶不已。張磊這樣的低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)困惑，你遇到過(guò)嗎？對(duì)待如此無(wú)奈的同行低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，我們應(yīng)該怎樣應(yīng)對(duì)？今天，我們來(lái)看看同行怎樣看待這樣的問(wèn)題，又是用怎樣的方式化解這樣的尷尬的。

　　筆者：你們遇到的同行之間低價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)都有些什么樣的花樣？

　　零售戶(hù)李曉梅：遇到過(guò)很多。比如我的飲料雪碧，紅茶，百事等都賣(mài)3元一瓶，顧客本來(lái)也沒(méi)異議，可是隔壁同行卻2.5元銷(xiāo)售，這下有些顧客就有意見(jiàn)了。說(shuō)我一瓶水都比別人高出5毛錢(qián)，別的東西不知道要高出多少。老公也想把水降低價(jià)格銷(xiāo)售，不過(guò)我不允許。夏天酒水銷(xiāo)售旺季，一瓶水少賣(mài)5毛，一天下來(lái)得少收入多少錢(qián)？我不打價(jià)格戰(zhàn)，但是可以在其他方面更好的服務(wù)顧客。隔壁因?yàn)閮r(jià)格比我少賣(mài)5毛，水是銷(xiāo)量不錯(cuò)，不過(guò)因?yàn)殇N(xiāo)量好，冰柜小，很多飲料都來(lái)不及冰凍，而顧客在這個(gè)季節(jié)最需要的就是冰涼飲料。就算價(jià)格少5毛，因?yàn)闆](méi)有冰凍的，不少顧客還是轉(zhuǎn)回我的店里消費(fèi)。加上買(mǎi)水的顧客有不少是過(guò)路客，就算他店里少賣(mài)5毛錢(qián)，有些顧客還是不知情的。價(jià)格戰(zhàn)損失的是我們自己的利益，現(xiàn)在做這行利潤(rùn)并不高，房租又貴。所以，堅(jiān)決反對(duì)價(jià)格戰(zhàn)。

　　零售戶(hù)謝可：我目前就面臨這樣的問(wèn)題，覺(jué)得弄得兩敗俱傷。我的對(duì)面鄰居比我后開(kāi)店，以前常在我店里玩，對(duì)我店里很多商品都了如指掌，他就是想通過(guò)低價(jià)格拉攏顧客，開(kāi)店前還請(qǐng)人到我店里踩點(diǎn)了解價(jià)格。本來(lái)想到露天壩的飯大家一起吃，錢(qián)也不是誰(shuí)一人可以?huà)晖甑?。沒(méi)想到開(kāi)業(yè)時(shí)，他居然用打價(jià)格戰(zhàn)來(lái)對(duì)付我。開(kāi)始我根本不知情，只感覺(jué)我的生意一度下滑，想到可能是顧客圖新鮮，等好奇心一過(guò)自然會(huì)回來(lái)照顧我的生意，沒(méi)想到生意一直沒(méi)有起色。后來(lái)一位老顧客才說(shuō)出了事情的原委，原來(lái)很多東西他都比我店里賣(mài)得便宜。白酒我賣(mài)8元，他就賣(mài)7.5元，洗發(fā)水我賣(mài)42元，他就賣(mài)40元，牛奶我賣(mài)55元，他賣(mài)54...這種情況下，如果我不打價(jià)格戰(zhàn)，顧客可能都被他拉走了。沒(méi)辦法，我也只好無(wú)奈降低自己的價(jià)格。結(jié)果雖然生意稍微好點(diǎn)了，利潤(rùn)卻大大降低了，除了房租和一家人的開(kāi)支，利潤(rùn)少得可憐，唉，生意難做，我都想轉(zhuǎn)行了。

　　零售戶(hù)黃征：我也遇到過(guò)，不過(guò)打價(jià)格戰(zhàn)的同行最終還是自己搬起石頭砸了自己的腳。以前生意做得好好的，不過(guò)自從對(duì)面重新開(kāi)起一家新店，自己就一直為同行的低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)而煩惱。同行從一些地方進(jìn)回來(lái)一些臨期牛奶和特價(jià)紙品在門(mén)口搞活動(dòng)。一樣品牌的商品價(jià)格比我的便宜不少，很多老顧客都去撿便宜，搶相因。搞得一些顧客對(duì)我抱怨，說(shuō)我什么東西都貴，賺了他們不少錢(qián)。我也沒(méi)辦法給顧客解釋清楚，只能眼睜睜看著客源流失。不過(guò)，時(shí)間一長(zhǎng)，大家發(fā)現(xiàn)搶回去食品臨期，紙品是劣質(zhì)產(chǎn)品。其他好多商品雖然價(jià)格低廉，但是質(zhì)量卻得不到保障，好多顧客還是繼續(xù)回來(lái)照顧我的生意。同行想用偽劣商品低價(jià)格和我競(jìng)爭(zhēng)，不但不但沒(méi)搶走客源，反而毀壞了自己的名聲，到后來(lái)就算自己賣(mài)的東西沒(méi)有質(zhì)量問(wèn)題，顧客也不相信了。最后，只好關(guān)門(mén)大吉。其實(shí)大多數(shù)消費(fèi)者還是特別明智的，同樣的東西，那么低廉的價(jià)格，除了質(zhì)量不可靠，還會(huì)有什么原因？我想提醒想用偽劣商品低價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的同行，別在這個(gè)方面耍小聰明。這樣做的結(jié)果只會(huì)是死路一條。

　　零售戶(hù)江小波：這些同行之間的價(jià)格戰(zhàn)都還可以理解，讓我郁悶的是我的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手居然在香煙上打價(jià)格戰(zhàn)。大家都是知道的，卷煙利潤(rùn)相當(dāng)薄，一條煙可能賺一包煙，有些甚至還賺不了，高檔煙利潤(rùn)稍微多點(diǎn)，不過(guò)銷(xiāo)量有限。沒(méi)想到我的同行居然低于指導(dǎo)價(jià)銷(xiāo)售來(lái)吸引客源。不過(guò)，卷煙價(jià)格相對(duì)透明，有些顧客自然懷疑他的卷煙不是正規(guī)渠道進(jìn)的貨，懷疑卷煙有質(zhì)量問(wèn)題，反而不去照顧他。對(duì)于這樣不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)的手段，我覺(jué)得我們應(yīng)該維護(hù)自己的合法權(quán)益，向煙草公司舉報(bào)。價(jià)格戰(zhàn)受傷的只會(huì)是我們自己。

　　筆者：看來(lái)這個(gè)話(huà)題是一石激起千層浪，大家都不喜歡同行之間低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)。不過(guò)，有很多時(shí)候我們左右不了別人的想法，有些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就是愿意用低價(jià)格的方式吸引顧客。當(dāng)我們面臨你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手用低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的方式對(duì)你，你覺(jué)得除了如果不和他對(duì)著打價(jià)格戰(zhàn)以外，有沒(méi)有其他方式可以在保證自己正常利益的情況下，留住顧客，正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)呢？希望大家都暢所欲言。

　　零售戶(hù)李維：同行競(jìng)爭(zhēng)不一定打價(jià)格戰(zhàn)。可以在貨品上下點(diǎn)功夫，做到“人無(wú)我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我精”，貨品方面可以做到差異化經(jīng)營(yíng)。記得十年前我開(kāi)服裝店，好多同行都隨潮流進(jìn)貨，大街小巷千篇一律幾種款式，價(jià)格也是相當(dāng)透明。你賣(mài)80元，我就75元，你賣(mài)75元，我就再低5元，搞得大家最后都是零利潤(rùn)。我進(jìn)貨就偏偏進(jìn)冷門(mén)貨，用獨(dú)特的眼光欣賞獨(dú)特的貨，利潤(rùn)相對(duì)高一些，競(jìng)爭(zhēng)也沒(méi)那么激烈，結(jié)果還小賺一筆。現(xiàn)在同樣如此，你店里主打這個(gè)品牌，我就選另一個(gè)品牌為主，不一樣的商品，自然不存在太大的價(jià)格戰(zhàn)。各賣(mài)各的貨，各賺自己該賺的錢(qián)。

　　零售戶(hù)小吳：有好多顧客都會(huì)說(shuō)：“人家某某才賣(mài)好多好多，你比人家貴。”我往往都會(huì)傻傻一笑，然后做好解釋工作。比如我家的搖擺車(chē)，我家賣(mài)一元錢(qián)兩個(gè)幣，不過(guò)同行為了吸引顧客就賣(mài)一元錢(qián)3個(gè)，4個(gè)，這樣很多顧客肯定會(huì)抱怨。不過(guò)我總會(huì)不厭其煩解釋他們幣多點(diǎn)不過(guò)每次時(shí)間稍短，其實(shí)不管幣多幣少做的時(shí)間差不多就好，加上他們的搖擺車(chē)是自己購(gòu)買(mǎi)的，自己有主導(dǎo)權(quán)，我家的是向別人租賃的，一元錢(qián)多少個(gè)也是別人說(shuō)了算，自己所得的利潤(rùn)還需要和別人平分。有時(shí)還會(huì)免費(fèi)遞給小朋友一個(gè)泡泡糖什么的，雖然顧客小有不滿(mǎn)，不過(guò)大多還是理解。打價(jià)格戰(zhàn)傷人傷己的事情我是不會(huì)做的，如果顧客非得討價(jià)還價(jià)要求沒(méi)利潤(rùn)銷(xiāo)售，我寧愿不做這樣的生意。

　　零售戶(hù)馬濤：我覺(jué)得同行之間的價(jià)格戰(zhàn)萬(wàn)萬(wàn)不可取。對(duì)待我的同行用價(jià)格戰(zhàn)，我是不會(huì)對(duì)著降價(jià)的。我采用的是搭贈(zèng)方式安穩(wěn)客心。平時(shí)廠家也會(huì)送些贈(zèng)品，我都收集到一起，遇到有少數(shù)顧客抱怨“別人家才賣(mài)多少，你卻要賣(mài)這么貴時(shí)，我總會(huì)笑笑，說(shuō)也許是每個(gè)人的進(jìn)貨渠道不一樣，價(jià)格實(shí)在不能少，不過(guò)可以贈(zèng)送一點(diǎn)禮物，價(jià)格算起來(lái)其實(shí)還是差不多。大多數(shù)顧客還是可以接受的。

　　零售戶(hù)沈彤：同行之間打價(jià)格戰(zhàn)最終吃虧的還是自己，誰(shuí)經(jīng)得起長(zhǎng)期無(wú)利經(jīng)營(yíng)？價(jià)格戰(zhàn)始終不是長(zhǎng)久之計(jì)。我覺(jué)得面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)與其降價(jià)減少利潤(rùn)不如在服務(wù)和自己信譽(yù)度方面下功夫。比如我家，請(qǐng)有專(zhuān)門(mén)配送貨物的小工，針對(duì)一些需求量大的顧客我們一律采取送貨上門(mén)。另外，還可以在售后服務(wù)方面下功夫，很多可以三包的東西都為顧客保修包換，讓顧客免去后顧之憂(yōu)，建立良好的信譽(yù)度也是開(kāi)店做生意必勝所在，我店里從來(lái)不銷(xiāo)售偽劣，過(guò)期商品，在附近商圈享有良好的口碑，就算店里東西稍微貴點(diǎn)，顧客也愿意進(jìn)店消費(fèi)。就像紅旗互惠這些超市一樣，就算東西偏貴，顧客也愿意光顧，就是因?yàn)槿思矣行抛u(yù)度。打價(jià)格戰(zhàn)不是同行競(jìng)爭(zhēng)的權(quán)宜之策，當(dāng)然，對(duì)待一些團(tuán)購(gòu)的大宗顧客，我還是會(huì)合理讓利消費(fèi)者的。

　　筆者：今天大家聊了很多。同行之間競(jìng)爭(zhēng)在所難免，沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)，也不會(huì)有這么活躍的市場(chǎng)，沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)也沒(méi)法找到自己的漏洞提高自己。對(duì)待同行之間的競(jìng)爭(zhēng)大家都要以平和心態(tài)對(duì)待。競(jìng)爭(zhēng)方式多種多樣，用正當(dāng)?shù)氖侄卧诓粋ψ约豪?#xff0c;不違反市場(chǎng)規(guī)律的基礎(chǔ)上競(jìng)爭(zhēng)才是眾多同行應(yīng)該追尋的方式。我覺(jué)得大家對(duì)待同行之間打價(jià)格戰(zhàn)的方式都是苦不堪言，價(jià)格戰(zhàn)不僅僅是損壞了自己的利益，還會(huì)傷害到同行之間的感情。有些同行還會(huì)相互較勁，甚至大打出手，得不償失。如同大家所說(shuō)，競(jìng)爭(zhēng)手段多種多樣，同行不是冤家。希望更多的同行可以意識(shí)到這一點(diǎn)，大家用正當(dāng)，正常的方式取悅顧客，拉攏人心，賺個(gè)缽滿(mǎn)盆滿(mǎn)。