煙草在線專稿　　“買的永遠沒有賣的精”、“只有錯買的，沒有錯賣的”這些都是顧客特別是愛討價還價的顧客對商家的定語。

　　在我們日常經營中遇到愛討價還價的顧客那是常事，但是作為店主的我們萬變不離其宗，顧客再怎么還價所售商品也得要有三分利才行。可是往往有些顧客就好像是還價專家，或者說是有討價還價的癖好，買根針他也要還個針眼下來。不管商品大小、多少見商品就還價，而且有的顧客還的價比你的進價都低。這時候作為店主的我們千萬不要被顧客還價的價格離譜而生氣，我們應該要仔細觀察討價還價顧客的言語、舉止、神情，然后很快地在心中作分析。顧客是真對市場價格變化快速掌握了，還是心中無譜信口開河，通過觀察分析對討價還價的顧客就有了初步的判斷，此時店主就可以采取不同顧客不同對待的方法去應對了。

　　如顧客一：“老板，這優酸乳多少錢一件？”顧客指著伊利優酸乳問道。“35元”店主回答。顧客：“這么貴？我昨天在某某超市買的才33元呢，33元賣不？”這時店主就應該在心里盤算一番，自己的優酸乳進價是多少。當前進價是31元，有的大戶30元也可以進，店主賣35元，是不是價格真的偏高了一點？是不是自己沒有及時地順應當前市場行情？如果此時的店主不把這些問題在心里盤算一番，很有可能失去的就不僅僅是這一位顧客那么簡單了，這位顧客一定會覺得店主是在亂要價，同時顧客還會覺得你店里的其他商品也都是超出市場價格。顧客有了這個感覺以后不但自己不會再到你店來購物，他甚至會到處幫你宣傳你的店里商品貴，給店里帶來不可估計的負面影響。所以店主在對待這樣顧客的時候千萬不要不在意，要知道有時價格的波動顧客會是你很好的信息員。如果碰到不喜歡講價的顧客，他看你商品的價格超出市場價，會很快地掉頭就走，根本不給你透漏半點市場動態和生意回旋的余地。

　　顧客二：“老板，這優酸乳多少錢一件？”“33元”店主看已有幾個顧客反應價格偏高，于是就給出了最低價格。顧客：“怎么這么貴啊，某某超市只賣30元。”這時候店主看到顧客給出的價格千萬不要生氣，（有的店主看到顧客還價離譜，心里自然產生抵觸感，頓時態度就會變得有點不耐煩。）店主只要做到心中有數，賠本的買賣咱是絕對不會做的。“像你說的優酸乳30元，只有兩種可能，要么是山寨貨，要么是臨期的，如果你想買到日期新鮮的，質量有保障的，30元是絕對不可能的。再說現在人們最關注的就是身體健康，吃的、喝的都是要求綠色食品，安全食品，30元的優酸乳賣給你，我看你也不敢喝吧。如果是送人，就更不可了，錢花了錢人家還說你是故意買便宜貨，這多沒面子啊。你看我的商品日期和這品牌標識，日期新鮮、貨正、價格也實惠，包你買的放心。”店主熱情有度地向顧客解釋著、分析著，并同時把打有日期和品牌標識的地方指給顧客看，此時的顧客被店主的熱情、細心、真誠感動著，掏錢付錢就是自然的了。

　　顧客三：“老板，這煙花多少錢？”顧客指著一款煙花問。“90元。”“90元怎么這么貴？我剛才在某某超市問的才85元。”顧客給的價格一出，店主就在心里盤算了，又是一位忽悠的砍價顧客，這款煙花85元進都進不來。“某某超市85元你怎么沒有買啊，我這可要90元哦，我已經給的是最低價了。”店主在和顧客對話的同時臉上帶著本能的微笑。顧客看到店主這樣說，猜想這價是還不下來了，于是說：“某某超市這款煙花只有一個了，沒有挑選的余地，好吧，90元就90元給我拿一個吧。”顧客付了款，店主心里暗想，如果顧客不是還價離譜，興許還真打算給他讓利2元錢。

　　經過上面的三個經營事例，我們可以判斷出有的顧客口中所說的某某超市的價格，并不是同行與同行之間真的在殺價，而是顧客想以某某超市做擋箭牌來攻擊店主，好順利地從店主手里買到便宜商品。如果店主做不到心中有數，沒有自己的立場，就會輕易地中了顧客的套，就會抱怨同行，同行之間的價格戰也就這么愈演愈烈了。

　　所以，作為我們零售人一定要做到心中有數，還價有度，熱情不減，誠信不丟，生意一定會芝麻開花節節高。