煙草在線專稿　　今年以來，安徽省歙縣營銷部緊緊圍繞國家局“卷煙上水平”的總體思路和“1+5”的工作目標，根據“532、461”品牌發展規劃，積極融入全行業轟轟烈烈開展的重點品牌建功立業活動，努力提升重點培育品牌的市場份額和卷煙的銷售結構。在客我雙方的共同努力下，品牌培育工作取得了一定的成效。現將客戶當中實際的、成功的培育經驗予以整理，以起到拋磚引玉目的。

故事一：“跟我走吧”-----“意見領袖”營銷

　　胡宏宏是歙縣杞梓里鎮齊武村的客戶。位于農村、價值分類為三類戶，月均銷量150條左右，3月份之前無銷售黃鶴樓紅版硬盒記錄。該戶信息：（1）資金相對充足、擁有陳列專柜、電子化程度較高；（2）對行業動態和卷煙產品信息了解不足、卷煙陳列較差、主動推薦意識不強；（3）在當地的口碑極好，信用度很高，并且兼職駕駛員教練，學員很多，以青年吸煙男性居多。

　　針對該戶的特點，我們重點進行了思想意識層面的溝通和標簽維護，并在進行充分溝通好和協商之后，確定了以“意見領袖”銷售方法為主。在平時的工作和生活當中，他均吸食黃鶴樓紅版硬盒卷煙，并逢人適時宣傳“這牌子好，好抽”。就是這樣，他充分利用和發揮自身的影響力，嫁接消費者的從眾和被帶領心理，使得該品牌在圈中快速流傳，從而借機在消費群體中廣泛傳播和蔓延。

　　到10月底，該戶的條均價為98.6（區域僅為75），對區域結構的提升起到了積極的拉動作用；10月中旬訂購10條黃鶴樓紅版硬盒卷煙，在銷售15天后，盤點庫存時僅為5條。

故事二：“購煙有禮”------關系營銷

　　吳連桂是歙縣霞坑河政村的客戶。位于農村、價值分類為三類戶，月均銷量120條左右。該戶信息：（1）性格內向，相對偏激，對培育新制皖煙品牌極不支持；（2）沒有吸煙歷史；（3）思維活躍，經營能力強。

　　針對他的特點，我們重點進行了　“532、461”品牌發展規劃進行宣傳和告知，使他對未來品牌的發展和趨勢有一個大概的了解；對“服務同步、工作同心、發展同向和利益同體”的理念進行宣傳，引導他要與商業保持步調一致，共同培育知名品牌；對新制皖煙規格的相關賣點進行了宣貫，使其言之有物和言之有理，以此來提高推薦能力。

　　該戶在銷售了幾個月之后，銷量雖然有所提升，但是銷售周期偏長、資金周轉緩慢，使得他很煩惱和苦悶。偶然的一次機會，他收到移動公司的一條預存話費送禮之類短信，突發奇想，他推出了“凡是每月在他店購買一條新制皖煙的，年底贈送100元的話費”的營銷策略（4月底做出的承諾，價格為130元/條），很快，之前被動的局面得到迅速扭轉，銷量和資金周轉率得到快速提升。

　　到10月底，該戶的條均價為83.78元/條，超過平均值將近9元；1-10月份共銷售新制皖煙43條，其中4-10月份銷售35條，10月31日實時庫存僅為1條。

故事三：“你抽我的”--------體驗營銷

　　蘇衛華是歙縣杞梓里鎮梓里村的客戶。位于集鎮、價值分類為三類戶，月均銷量180條左右。該戶信息：（1）批發部性質，來往的客戶很多；（2）吸煙，煙齡在25年左右；（3）資金雄厚，經營能力強；（4）對行業發展動態不了解，對培育嬌子（新概念）硬盒工作的支持和配合度較低。

　　針對該戶的特點，我們主要是進行了宣傳和指導，引導其要與商業企業勁往一處使，才能獲取更高的利潤，并結合他自身的優勢，商定采取派發嬌子卷煙做為營銷策略。只要是進入商店的吸煙顧客，他都微笑著說道“你抽我的”，先顧客一步遞上一支嬌子。就這樣，就極大地增加了嬌子品牌與消費者的接觸面，拓寬了品牌傳播的渠道和速度。

　　1-10月份，共銷售嬌子（新概念）硬盒9條，目前庫存為0條，雖然該戶的銷量并不是很大，但是他對該品牌的貢獻可還是不容忽視的。

　　以上三位客戶，盡管采取的策略不同，但殊途同歸，對重點品牌的傳播均起到積極的推動作用。零售終端既是品牌培育的前沿陣地，又是品牌培育的主力軍，激發他們的熱情、充分調動他們的積極性以及充分發揮他們的主觀能動性對品牌的良好發展起著至關重要的作用。

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