煙草在線專稿　　新品培育工作時項任重而道遠的工作，新品培育要成取得成功，除了我們公司同仁要付出大量的努力之外，當然也離不開廣大零售客戶們的支持了。那么，零售戶們對于如何賣好新品卷煙是否各有什么不二法門呢？現在就讓我們來聽聽他們怎么說吧。

　　客戶漳浦縣佛曇森英食品店

　　月限量：14件　　

　　星級：51A8

　　業態：食雜店一般

　　客戶觀點：新品卷煙陳列要出眾

　　現在的社會，什么都講究個性。人長得不帥，不好看，沒關系，打扮的有個性一樣會吸引人眼球，一樣可以出名。你看以前網絡上流行的那個芙蓉姐姐，身材苗條嗎？長的美嗎？但她還不是一樣出名了，為什么？因為她夠個性嘛。不看別的，就看她那經典的“S造型”，哪個不感到搞笑？但搞笑歸搞笑，人家不一樣還是出名了。為什么呢？就因為她夠個性。我們新品卷煙陳列也可以效仿個性排列。

　　以前簡單的橫排豎排，簡單的按價格排列等方法現在雖然依然挺實用，但是已經不足以吸引消費者眼光，無法激發消費者購買欲望。我們在進行卷煙排列時可以多嘗試一些較有個性的卷煙陳列方式，如單獨把那些新品卷煙按照“品字型”、“金字塔型”等較有個性的排列方式來進行，那么，當顧客近來我們店里要買煙，第一眼看到煙柜時眼光肯定就會被這些特殊陳列的新品卷煙給吸引了，只要能吸引顧客的目光，勾起顧客的購買欲望，到時候我們再在旁邊順水推舟的介紹一下，那這煙不就賣出去了嗎？當然，由于“品字型”、“金字塔型”等這些排列方式是煙草公司提供的，大部分煙店可能也都在用，那么為了把卷煙陳列弄的更與眾不同點，我們也可以自己多創新些新的排列方式，不用一定拘泥于煙草公司提供的陳列方式，只要你有創新的精神，有實際的行動，能得到醒目的效果，那你就算成功了。人都是這樣，好奇心理挺重的，如果你排列的樣式個性獨特的話，也許有的消費者來你店里消費不僅是為了消費卷煙，同時還為了能目睹你的個性排列呢，試想想，如果能達到這樣效果的話，那么你的新品卷煙銷售還會有問題嗎？利潤還能不得到提升嗎？

　　客戶漳浦縣馬坪安坂飯店

　　月限量：7件

　　星級：52A7

　　漳浦縣馬坪鎮文安村

　　業態：食雜店一般

　　客戶觀點：雪藏緊俏煙，先推新品煙

　　我這人在卷煙經營這方面的觀點可能和別人有點不同，別人經營卷煙的觀點一般都是這樣的，顧客需要什么煙，我就賣什么煙，顧客不需要什么煙，我就不拿什么煙，遇到這類客戶的話，我想你們煙草公司如果向他們推銷新品卷煙的話，估計十個有一個拿就算很不錯了，對不對？為什么呢？這都是因為他們怕拿的新煙沒人買，最后會造成損失。但是我覺得，其實他們的眼光看的并不夠遠，為什么這樣說呢？我分析給你聽，我也是經營卷煙的商人，我也希望我的煙有熱賣，能賣的好，賣的快，但是如果我平時賣煙都只賣那些客戶需要的緊俏煙的話，那么緊俏煙賣完了要怎么辦？我是不是就要趕緊去找別人拿，拿來后再賣給那些顧客，賣完了我接著繼續再拿，這樣的話，一方面我的利潤空間會減少，第二，別人給的煙，如果是不好的煙的話，那不是會壞了我的招牌嗎？第三、如果我都只賣緊俏煙的話，那我訂購的其他同價位的卷煙要怎么辦呢？難道就都要讓它們放在倉庫里發霉變質嗎？所以啊，我每次訂購到那些緊俏卷煙時，我都會先把它們雪藏起來，然后當有顧客來要購買那些緊俏卷煙時，我就先大力向他們推銷其他品牌卷煙，特別是那些新品卷煙，我都會優先介紹，為什么呢？因為新品卷煙的包裝一般和以往賣的卷煙相比會較為新鮮，容易勾起顧客的好奇心，另外，新品卷煙的利潤一般也較高，如果賣的出去的話，那么得到的利潤回報當然也就較好了。更重要的是，我還能留著那些緊俏卷煙等以后利潤更高時再賣，這樣不就一舉兩得了嗎？別說我是奸商，俗話不都說了嗎？無奸不商嘛。呵呵，另外，顧客吸食卷煙其實也只是一種習慣而已，習慣是可以培養的，有誰是一出生就會想去抽煙的，又或者有誰是一出生就指定要抽哪種品牌的煙，是不是？還不都是靠后天習慣培養成的。所以，如果我們賣的這款新品卷煙能向顧客推銷成功一次的話，那么下次也許他還會過來賣，下下次他還是會過來買，下下下次也是如此，你看，這習慣，不就給培養成了嗎？

　　客戶漳浦縣佛曇金浦超市

　　月限量：9件戶

　　星級：51A8

　　業態：超市、中、小型超市

　　客戶觀點：新品推銷分類型

　　我個人推銷新品卷煙的心得其實很簡單，就是推銷新品時要注意觀察，根據不同類型的顧客進行不同的推銷。你看我店的位置，地處鎮中心，旁邊有車站、醫院、銀行、政府、菜市場等等，這么多不同的地方，顧客的消費類型肯定不一定是吧。我在平時的銷售中我就很注意觀察進來購買卷煙的顧客，我會觀察他們的衣著、談吐、購買習慣等等，然后我會根據觀察的結果來采取不同的推銷方式。

　　舉例來說，如果是車站那邊過來的消費者，一般手里都會提有行李，且神色較為匆忙，購買卷煙也較為直接，一般進來就說要哪種牌子的，沒有他們可能會再換個牌子，再沒有的話肯定馬上扭頭就走，絕對不會閑閑地站在那邊聽你詳細的向他推銷近來投放的什么牌子的新品卷煙的。所以，碰到這類客戶的話，我一般不會很主動的向他們推薦新品卷煙，因為成功率一般不會高，而且還有可能引起顧客反感，得不償失。再舉例來說，如果進來購買的是年紀較輕的年輕人，而且他進來時沒有直接點名要哪種煙，而是眼睛在煙柜里掃來掃去時，這時候我就會馬上上前向他推薦新品卷煙。為什么呢？因為年輕人消費習慣較容易改變，他們不會像老年人消費習慣已經固定死了，他們喜歡的是新奇、新鮮、好玩、與眾不同的卷煙，他們追求的就是個性的東西，而這樣的卷煙剛好可以符合他們的要求，讓他們在拿出來分發的時候會覺得比較有個性，有面子。所以遇到此類顧客的話，我總會先向他們推薦一些包裝新穎亮麗的新品卷煙，成功率一般都比較高。最后再舉個例子，每個牌子卷煙都會有自己忠實的擁護者，即他們消費卷煙時一般只認準一至兩個卷煙品牌，其他品牌他們都不會接受，在日常銷售中，如果有遇到這類型客戶的時候，我都會留心記住他們消費的品牌，然后以后當有該牌子的新品卷煙上市時，不論是中檔的還是高檔的，我都會第一個就向他們推薦，一般他們也都不會拒絕，因為這個牌子就是他們最喜歡最認可的品牌，就像有的人用手機只用三星、諾基亞，只要是這兩個牌子的手機，不論是貴的還是便宜的，他們都愿意用，而其他品牌的他們則絕對不會去用一樣的道理。所以，我個人認為，推銷新品卷煙時，如果能事先做好客戶分類型分析的話，對推銷新品卷煙是會有很大幫助的。

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