煙草在線專稿　　閑來無事，翻看一本舊雜志，無意看到這樣一個經典的銷售故事。

　　小區附近有三個水果攤，一位老太太出來買蘋果。當老太太走近第一個水果攤時，攤主非常熱情，她說：老人家，您好呀，想買點啥？“我想買點蘋果。”哎呀，你來巧了，這是新進的紅富士，又大又甜，好吃極了。老太太笑了笑，走了。

　　第二個水果攤的攤主也很熱情：“老人家您好，買點啥？”“我想買點蘋果。”“蘋果好呀，營養豐富。您想要什么樣的蘋果呀？”“你有酸蘋果么？”“有呀，這是剛進的國光蘋果，酸的。”“給我來一斤吧。”

　　買來蘋果的老太太意猶未盡，又來到第三個水果攤。“老人家您好，想買點啥？”“蘋果。”“我這兒有各種各樣的蘋果，您要哪一種？”“有酸的么？”“有啊，有國光，個兒大，好吃。順便問一句，別人都是買甜蘋果，您老人家怎么買酸的呢？”“不瞞你說，我不是自己吃，是兒媳婦吃，她懷孕了，想吃酸的。”“哎呀，恭喜您了老人家，都說酸兒辣女，您家媳婦一定懷的是個小子。您這不是買蘋果給媳婦吃，是給未來的大孫子吃呀。”“借你吉言，給我來二斤吧。”“好嘞，老人家。我家媳婦也是生了個小子，當年媳婦懷孕時我學了不少知識，從孕期保健到怎樣帶孩子，我幾乎成了半個專家了。以后路過的時候來聊聊，我多少也能給您做個參謀。比如說，蘋果要吃，其他水果也要吃，營養要均衡。”

　　“好呀，你看我家媳婦還需要吃點啥？”“獼猴桃也適合孕婦吃，含有多種維生素，特別有營養。您要是給媳婦兒來點獼猴桃，她肯定開心。”“是么，好，那就來三斤獼猴桃。”

　　這三個賣水果的攤販，第三個水果攤老板無疑是成功的。成功的關鍵是她抓住了顧客的心理需求，并及時跟進。她的成功銷售，帶給我們幾點啟示。一是在充分宣傳自己商品優勢的同時，也要細心探詢顧客的需求，然后因人而宜，銷售商品。二是通過探詢，及時發現商機，并恰當地運用贊美語言。只有這樣，顧客才能接受你的商品。三是要因勢力導，擴大顧客需求，有針對性地進行組合銷售。在銷售過程中，要把握節奏，步步為營。善于站在顧客的角度考慮問題，和顧客處好關系，快速取得顧客的信任。

　　作為一名零售戶，不妨學學第三個水果攤老板。在平時的銷售中，多問一句話，善于抓住顧客心理需求，然后根據不顧客不同的需求，有針對性地進行銷售。只有這樣，才能進一步贏得銷售的機會，生意也會越來越好。