煙草在線專稿　　侯增嶺的誠實綜合商店座落在縣城長江西路中立交橋南側。主要經營煙酒副食、五金電料和日用百貨。長江西路是吳橋縣城的老城區，104國道穿城而過。下崗以來，侯增嶺夫婦以堅強的意志，抱著失業不失志的志向，憑著自己勤勞的雙手，靈活的頭腦，誠信的經商態度，為自己打拼出一片新天地，過上了幸福生活。侯增嶺常說的一句話就是：“凡事只要用心去想，認真去做，就能夠創造出自己的一片晴空！”

誠實綜合商店

向顧客推薦香煙

　　發揮特長，迎難而上勇創業

　　2000年，侯增嶺夫妻倆先后從縣百公司下了崗。這使夫妻倆感受到了從未有過的失意、迷茫和彷徨。在經歷過幾次找工作失敗后，面對著失業后將如何生活和剛上幼兒園的兒子，夫妻倆心灰意冷、不知所措，感到前途、命運一片渺茫。在經歷了下崗后的陣痛后，身為一家之主的侯增嶺終于冷靜下來。他想，下崗是國家宏觀調控，建立和完善市場經濟的需要，人雖下崗但心不能下崗！之后他重新審時度勢，對市場進行一番考查，決定靠自己的雙手打拼出一片新天地。

　　于是，侯增嶺便在縣城的老城區租了一間門店，開始了獨自創業的零售之路。考慮到自己下崗前曾經是縣百貨公司家電柜組的營業員，而且單位曾經送自己去外地學習過家電維修技術，所以侯增嶺的門市主要經營五金電料和小家電。剛開始，侯增嶺的門店經營狀況很不好。許多顧客都會選擇自己經常光顧的商店去買東西，對于新開的門店心存疑惑，整整一個月下來也沒賣出去幾件。為了打開局面，侯增嶺想出了一個辦法，他在自己的門店前寫了一個大幅告示：凡在誠實綜合商店購買小家電，終身免費維修，三年內換件僅收成本。老年人來店里購物，送貨上門。此舉一出，便引起了附近許多居民的關注。他們抱著試試看的心態來侯增嶺的小店里購買生活中必需的一些小家電產品。由于侯增嶺領悟到了誠信經營的重要性，調整了經營思路，而且待人熱情，服務周到，很快就贏得了附近居民的信任。回頭客不斷增加，新顧客也不斷光臨，生意漸漸變得好起來。如今，回想起當初下崗的情形，侯增嶺感慨地說：“如果沒有當初的坎坷，就不會有我們今天的打拚，下崗并不可怕，可怕的是下崗后失去了自我，失去了志向，自暴自棄。”　

　　變換思路，卷煙帶來好生意

　　俗話說：“無煙不成店”。剛開始做零售生意的時候，侯增嶺的小店里并不經營煙酒之類的商品。在經營五金電料的過程中，附近的居民來買東西，總會問上一句“老板，你的店里怎么不經營卷煙呀？”問的多了，侯增嶺就上了心。侯增嶺自己也是一個煙民，他所抽的香煙都是到旁邊一個副食批發商店去買。顧客的多次詢問讓侯增嶺動了經營卷煙的念頭。為了穩妥起見，他去旁邊的副食批發商店買煙的時候，便多了個心眼，仔細觀察銷售卷煙對商店生意的影響程度。一段時間的觀察，侯增嶺下了決心，在自己的店里也經營卷煙。

　　侯增嶺到縣煙草公司辦理了一個煙草專賣許可證，開始嘗試著經營卷煙。由于初次經營卷煙，缺乏經驗，一星期下來，才僅僅能賣掉幾條煙。當客戶經理馬經理來店里走訪時，侯增嶺把自己的困惑和苦惱說了出來。客戶經理告訴他，卷煙經營有很多學問。比如，要把卷煙擺在店里比較顯眼的位置，這樣才能吸引顧客的眼球。像你這樣放在商店的角落里，是不會引起人們的注意的。客戶經理還叮囑侯增嶺，千萬不要在外面隨便接收卷煙。只有在煙草公司進煙才能保證卷煙的品質，才能留住更多的固定煙民。賣上一回假煙，不光會失去顧客，而且還會受到煙草公司的處罰，得不償失。在日常經營中，有好多牌子的卷煙緊俏缺貨、斷貨。侯增嶺向客戶經理訴苦后，客戶經理就讓她向顧客推介相同價位的卷煙來替代，帶動店里其它品牌的推銷。掌握了卷煙銷售的技巧后，侯增嶺漸漸地發現自己店里經營卷煙，確實給小店帶來了人氣。其它商品也比以前賣的多了，小店的效益日益劇增。一個月下來，侯增嶺一算帳，自從經營卷煙后，零售額竟比沒經營卷煙前的兩個月還要多。

　　初戰告捷，侯增嶺嘗到了經營卷煙的甜頭。于是，他決定把卷煙經營作為自己小店里的重頭戲來做。在他看來，把卷煙經營好，就能固定一大批的煙民，而這些煙民又會成為店里其它商品的潛在顧客。他知道，要把卷煙賣好，選擇適銷對路的品牌才是最重要的。侯增嶺是一個非常細心的人，他對附近居民的卷煙消費者進行了仔細的分析，有了一個較為清晰的掌握，如卷煙消費者的人數、消費檔次、購買周期等。為了更準確地掌握消費者對某一種卷煙品牌的愛好程度，侯增嶺自己設計制作了一張表格，當消費者來購買香煙時，他都會通過聊天，把顧客的年齡、收入、喜歡的卷煙品牌逐一作好記錄，以便使自己能夠更加科學、合理地選購香煙品牌。

　　另外，侯增嶺還經常同客戶經理馬經理聯系，定期請教卷煙銷售中的一些問題，詢問卷煙品牌生產企業的基本知識和新品卷煙的規格特性，以便更好地向顧客推介。及時了解煙草公司的貨源行情，掌握煙草公司的品牌培育和營銷重點，進而及時對香煙品牌做出合理的調整。在此基礎上，通過綜合分析，確定了自己小店周圍卷煙消費群體的消費結構和卷煙品牌，制定了“以本省品牌香煙為主打，兼營外地暢銷煙”的經營思路。主推河北鉆石系列卷煙，同時兼顧在本地暢銷的河南黃金葉、山東泰山、浙江利群、湖北黃鶴樓等品牌不同價位的卷煙，保證了店鋪正常的卷煙銷售，提高了日常卷煙經營效益。

　　準確定位，優質服務聚人氣

　　由于侯增嶺的誠實綜合商店位居吳橋縣城的老城區，消費群體以縣城駐地鎮的郊區農民為主，所以，消費水平不是很高。根據這一情況，侯增嶺針對周圍居民以中低收入家庭為主的實際，在商品定位上，力求進銷價廉物美的商品，確保適銷對路。為了讓顧客來到自己的店里就能買到生活中的必需品，他從過去的五金電料、小家電等幾種商品的基礎上增加了煙酒副食、日用百貨等近百種商品。無論是一日三餐必需的油鹽醬醋、鍋碗瓢盆，還是生活中必備的手套鞋墊、牙膏牙刷樣樣俱全，應有盡有。進得店來，儼然一個小“百貨公司”。

　　人無笑臉休開店，這是對于做生意人的一句忠告。特別是零售行業，想要顧客上門，服務態度就是必要的。如果營業人員對顧客不能和藹、虛心、耐心、周到、主動接待顧客，將會直接影響商品的銷售。在日常的零售經營中，侯增嶺都用一顆質樸誠實的心為顧客服務。主動微笑相迎，主動打招呼，主動介紹品種，并且善解人心人意，善于轉換角度看問題，想盡一切辦法滿足顧客要求。

　　因為下崗再創業，侯增嶺更懂得珍惜。在服務上他力求熱情周到，而且他的貨架布局合理，大大方便了購物的消費者。為了更好地為顧客提供更加優質的服務，侯增嶺通過自學學會了電烙鐵和電熱毯維修，并花1000多元買來一臺精準配匙機，為來店里購物的顧客免費配鑰匙。這一系列的優質服務措施，吸引了附近的居民。他們都夸侯老板心靈手巧，服務一流。

　　為了促進卷煙銷售，侯增嶺還在自己的店里設立了新品卷煙品吸日。尋找一些鐵桿煙民，每月最后一周的周六把大家聚在一起，對自己訂購的新品卷煙進行品吸。凡在品吸過程中能夠提出有價值建議的煙民，還額外有小紀念品贈送。這一舉措很受廣大煙民的歡迎，一到品吸日，侯增嶺的小店就會人來人往，好不熱鬧。煙民們會結合自己多年來吸煙的經驗，說出哪種煙好抽，哪種煙有哪些不足，并建議侯增嶺多進哪種品牌的卷煙，哪種卷煙少進些。“品吸日”這一招牌，讓侯增嶺在卷煙銷售上做到了胸中有數，占了主動，從而減少了卷煙的積壓量和流動資金的占有率。

　　善心經營，真誠贏得好口碑

　　侯增嶺是個熱心人。平時，附近的鄰居無論誰家有白事、紅事，他都會到場，幫著里里外外地忙活。他知道，只有廣交朋友，才能財源廣進。開店以來，侯增嶺幫顧客接送過孩子，替顧客墊付過水電費，孤寡老人的水龍頭壞了，他晚上抽時間幫著換好。家住高樓，身有殘疾的顧客打電話買桶裝純凈水，他二話不說，扛上水就送上門去。而為街坊鄰居免費安裝、修理各種小家電，成了侯增嶺開店以來堅持不懈的必修課。老人們喜歡聽的收音機、家庭主婦離不了的電熱鍋、年輕人常用的剃須刀、孩子們容易摔壞的小玩具等，壞了就被老顧客們拿到店里修理，侯增嶺都盡其所能，一一為他們免費修理。

　　一個冬天的傍晚，侯增嶺正準備吃飯。這時，走進一位七十歲左右的老人，他肩上挎著一個破舊的布兜，手里還捏著幾張皺巴巴的角票，一看就知道是個乞討者。老人說：“我能在這兒打個電話嗎”？大概是怕拒絕，他一邊謙卑地補充說：“兩分鐘，就打兩分鐘！”侯增嶺點頭應允，老人掏出一張紙片說：“麻煩你幫我摁一下號碼行嗎？我的眼花看不清。”電話撥通了，聽筒里傳來有女人的輕聲慢語和孩子的歡叫聲。老人的臉上掛滿了笑，說話的口音很重但聲音洪亮，聽得出他是在向家人報平安，并一再囑咐家人“都要好好的。”老人放下電話，拿出五角錢遞給侯增嶺。侯增嶺沒收老人的五角錢，還在老人的手里塞了兩個熱饅頭。

　　三天后，侯增嶺和愛人去參加侄女的結婚典禮，因為走得匆忙，不小心把一大包電動自行車上用的擋風被落在了馬路邊上。回來時，侯增嶺遠遠地看見那個乞討老人倚著一包擋風被坐在自己商店門口，才明白發生了什么。老人說，他就住在附近的小旅館里，過來過去的，注意到這貨是我們家的，所以就在這兒看著。望著寒風中老人純樸的笑臉，侯增嶺感動得不知說什么才好，連忙對老個表示感謝。老人卻說：