煙草在線專稿　　筆者認為，在經(jīng)營中，找一些品牌信譽好或者發(fā)展?jié)摿Υ蟮漠a(chǎn)品做其代理，是一樁本小利大、事半功倍的買賣。

　　俗話說：煙酒不分家。卷煙零售店如果能爭取到一種白酒的代理權，與店里的卷煙經(jīng)營相得益彰，應該是件很不錯的事情。并且，有人已經(jīng)歸納了酒類代理的諸多好處，比如：酒產(chǎn)品的售后服務簡單。賣酒則除了維護老客戶的情感外，對于銷售出去的產(chǎn)品基本上沒有什么需要服務的，頂多是陪客戶和朋友喝酒；酒的庫存無風險。酒是越陳越香，酒一般不怕存貨，如果當下經(jīng)營銷售不理想，有可能以后還能升值！或者約定換貨或者少進貨。另一方面，即便轉(zhuǎn)行，庫存酒通過身邊的人及自己人情往來的需要，也都能慢慢消化掉，不會像經(jīng)營服裝、食品、飲料等等，庫存基本等于廢品；酒具有很強的積累人脈功能。賣酒的人，特別是賣中高檔酒的人，他的朋友一定少不了，見的人多了，自然各行各業(yè)的朋友就多，以后再增加任何生意都不愁沒有機會等等。

　　做酒類產(chǎn)品的代理確實好處很多，但是，做代理在鋪貨、銷售的過程中，如果管理不到位，就會有意想不到的煩惱，會帶來不小的損失。我剛剛做縣級酒類代理時就有過這方面的教訓。

　　為了盡快打開市場，把我代理的“黑老大”系列白酒宣傳開來，我把20箱中高檔白酒放在了一家酒店里代銷，因為考慮不周全，三個月后，我到酒店結賬，結果發(fā)現(xiàn)，我的白酒沒賣多少，而箱子里打火機、小瓶酒之類的贈品全被服務員拿光了。后來，我提議廠家，讓他們把印有中獎物品的小紙條藏在每瓶酒的瓶蓋里，顧客當面打開酒瓶后，酒店服務員負責把相應的獎品兌給顧客，而酒店服務員可以拿著積攢下來的中獎條到我的店里領取一定的獎勵，比如，積攢20個中獎條可以領取五元錢等，經(jīng)過一段時間的嘗試，效果還不錯，既激發(fā)了服務員推銷的積極性，又能讓顧客得到實惠，喜歡上我代理的產(chǎn)品。

　　做為代理商，也要與時俱進，經(jīng)常走基層，親臨送貨第一線。可是我以前并沒有意識到這一點。記得我剛剛爭取到代理權后，就聘用了三、四個小伙子外出送貨、推銷。我代理的“黑老大”系列白酒品質(zhì)不錯，銷售得很好，很快遍布城鄉(xiāng)各個小超市、小賣部。作為老板，我每天要處理的事務很多，像結賬這樣的事情有時也會交給雇來的那幾個小伙子。后來，有個小伙子辭職不干了。到了年底，我親自去各個小賣部催要貨款，可是有一天，當我拿著一張欠條來到一家小賣部時，小店老板卻告訴我，他已經(jīng)跟那個已經(jīng)辭職的小伙子結過帳了。小店老板還拿出了一張寫有“某某客戶欠貨款2000元。原欠條丟失、作廢”字樣的欠條。我一下就傻了眼。因為這小伙子一直給這家小賣部送貨，也經(jīng)常拿著店鋪老板的欠條去結賬，一定是店鋪老板誤以為小伙子就是代理商，所以，就爽快地把2000元錢給了那小伙子。待我再打電話尋找那個小伙子時，那人早已不知去向了。

　　因此，擁有產(chǎn)品代理權后，要制定一套嚴格、縝密的管理、獎勵和促銷措施。作為代理商，不能當“甩手大掌柜”，要經(jīng)常到銷售點轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，這樣既能讓零售戶認得誰是真正的老板，還能督促推銷員的工作。