煙草在線專稿　　有人認為，經營卷煙就是簡單地進貨和銷售。其實遠不止這么簡單，卷煙是特殊商品，要懂得卷煙的基本知識，還要具備“五要五不要”。

　　“五要”之一要懂觀察。在顧客提出購買需求前，店主可以從顧客穿著、交通工具、談吐等快速判斷對方身份，分析對方大致需求，或在交談過程中注意察言觀色，要善于捕捉對方各種信息，才更容易實現成功。

　　二要會推介。面對愛嘗鮮的人，適時推介新品卷煙；面對未形成消費習慣的人，推介價格適當的卷煙；面對已經形成較固定口味的人，推介同品牌其它規格或口味相近的卷煙……總之，根據對方的情況，抓住消費心理是成功推介卷煙的關鍵。

　　三要巧回答。有的顧客喜歡“鉆牛角尖”，比如“你這煙會不會是假的”、“別店有賣的煙你店怎么沒有”，這時店主應沉著應對，以站在對方的立場思考問題，并微笑耐心解釋原因，巧妙回答問題，懂得打圓場，并以誠打動顧客。

　　四要勤動手。卷煙出樣離不開日常維護。包括保持卷煙出樣干凈整潔、美觀大方，避免雜亂無序，或隨著旺季淡季做卷煙出樣的調整，以適應當季銷售。另外，經常更新背柜陳列樣式還能給消費者帶來耳目一新的感覺。這些都需要店主勤動手。

　　五要常學習。曾聽一名店主反饋，想向顧客推介一些新品卷煙，但由于對新品卷煙的知識較饋乏所以不知從何說起。可見，注重平時的學習也是一門必修課，特別是當新品卷煙上市時，產品特色、賣點、吸味、宣傳語、市場定位等相關知識一定要掌握。

　　“五不要”之一不要急。遇到顧客需求的卷煙無貨時，往往以為生意做不成了就急了起來，這是大忌。要知道，卷煙采取國家指令性計劃供應的，缺貨在所難免。如果在日常購進計劃中做到有儲備貨源、替代品推介這兩點，大多數都能穩穩抓住顧客的心。

　　二不要慌。“林子大了，什么鳥都有”，難免會碰上愛“刁難”的顧客。不管對方如何挑刺找茬，要表現鎮定，以冷靜端正的態度應對，變被動為主動，以理服人，才有說服力。

　　三不要悶。俗話說，買賣不成情意在。如果一味地僅顧客要什么便賣什么，從頭至尾零交流，這樣“悶”的場面相信顧客下次都不樂意光臨了。笑臉相迎、禮貌問候、熱情服務、主動介紹是店主的基本“武器”。

　　四不要等。等煙賣、零推介的“守株待兔”型生意早已過時，卷煙經營不能光靠充足貨源的支撐，也不能等顧客自己改變選擇，應該主動出擊，學會推介同品牌或同價位卷煙，最大程度把“流失”的生意挽救回來。

　　五不要怕。要具備敢于“碰壁”精神，推介卷煙并不能保證百分百成功，但如果推介了才有可能成功，反之，如果失敗一次便有畏難情緒而放棄，就壓根沒機會了。只要切入顧客需求點，再找準關鍵點，就能有效提高推介成功率。

　　卷煙經營是一門日新月異的學問，在日常經營中善于分析、總結經驗，找準切入點，把握關鍵點，適時調整經營手段和方法，拓寬思路，才能獲得好效益。