煙草在線專稿　　開門做生意，我們會經常碰到一些進門購物的顧客，在店內轉悠一圈后一樣東西都不買就扭頭走人。作為經營者我們都希望留住顧客，讓他們掏袋子拿錢、把商品買走。但如果真的要讓他們停下離開的腳步，再轉身把我們的商品帶走，那我們就必須得動點腦筋、說些有作用的話才行。

　　針對顧客為何不買我們的東西？我分析總結了一下，最主要的原因不外乎下面兩點：

　　價格貴

　　記得有一次，一位小大姐到我超市購買一只標價二十五元的銅盆，她說前段時間在別的商店買的只有二十三元。我們賣的是百貨，不可能每件商品都比別人賣得便宜。但顧客反映你的價格賣高了，我們既不能說我就這個“價”你愛買就買；但又不能隨意改價，否則在價格上就會讓消費者對你失去信任。

　　為了留住這位消費者，我是這樣對她說的：“您說得不錯，這我完全相信，有的店像這樣的銅盆甚至只賣二十二元。原因是什么？因為現在用銅做成的商品，都會在里面添加一定份量的鋅，所以這些銅制品的價格就會因銅的含量不同而不同。”要是顧客是個撿便宜的主兒還是不想買，那我們只能變相地降點價促成這筆買賣了。這時我又會這樣說的：“好吧！看在您真心想買的份兒上，這筆生意我不想賺您太多的錢，正好前天有個廠家做促銷送了些牙刷，我把它送兩把給你。質量這樣好的銅盆還讓你撿了個便宜，今天賣給你就是希望日后，您要多多照顧點我的小生意呵。”至此，話到這份兒上誰都樂意把東西買回家了。

　　小提示：

　　當我們的商品被消費者質疑價格高于其他同行的時候，我們是可以用我們所掌握的一些相關知識，創造出一些能讓消費者接受的理由。比如重量不一樣、口徑不一樣、質量不一樣、生產廠家不一樣、甚至出廠時間不一樣都可以拿出來忽悠一下。但切忌沒有根據、不著邊際的過份渲染，一定要適度和有道理，否則會適得其反。

　　缺貨

　　不管你經營多大的商店，都會有缺貨、商品不齊全的時候。我們很多零售戶一般情況下，對無貨可供的顧客說得最多的一句話就是：“抱歉！貨已售罄。”

　　去年的秋天，有一個小伙子到我店要買一箱一百塊錢左右的“洋河大曲”白酒，由于我店里根本沒有這種酒，所以我只好笑著對他說：“實在不好意思，脫貨讓您失望了！”繼而我又十分友好地提示他，這種酒可能只有鎮東頭的“某某”超市有售。當他得知這“某某”超市在三里路開外，況且還不能確定絕對有貨的時候，也許他礙于我的友好和熱情，主動請我介紹了一款檔次和價格相差不多的其他品牌買了回去。

　　碰到這種情況，如果顧客仍處于猶豫考慮之中，我們也可以主動向他介紹其它替代品牌。甚至最后還可以這樣說“看您也像一個在世面上走的朋友人，你講義氣、我重感情，既然你照顧我的生意，不想去他家買，我就打個最惠折、賣個朋友價給您。”這樣做雖然我們的商品利潤可能隨之打點折扣，但多少我們還是有得賺的，說不定還真的多了個購物朋友、增加了一個潛在的客戶。

　　小提示：

　　在表現出熱情關心顧客、介紹他到別的商家購物時，千萬要注意用詞。不要說“某某”超市一定有、只能說可能有；還有不能把你所介紹的商家，說在隔壁或附近不遠，否則你真的把顧客拱手讓人了。

　　作為一個經商的人，就應該多少要學會、掌握一些生意經。雖然不能去做奸商，但一定要用智慧去經營好自己的生意，去贏得更多的顧客、去爭取更多的錢財！