煙草在線專稿　　顧客本來抽10元一盒的煙，你愣是推薦20元一盒；顧客明明抽煙勁大的牌子，你卻偏偏推薦“低焦油”，你說顧客能接受嗎？有的人會說，顧客又不是傻瓜，肯定不會搭理你。答案：錯！

　　細細分析，在經營中為什么明明咱是站在顧客的立場推薦，但顧客還是百般挑剔，而且專挑一些根本不起眼的小毛病來與你計較？為什么明明已經說好了，卷煙的價格是統一指導價，有些顧客還是會繼續砍價或者干脆對你的解釋不理不睬？為什么明明自己非常的小心，說話都是輕聲輕語的，可顧客依然對你擺出一付冷漠的姿態。你可以把這些認定為顧客的故意刁難。但如果此時你真的跟顧客爭吵，那你就上當了。因為這個時候顧客的態度是處于理性期，因為每個人都需要買到稱心如意，如己所愿，物美價廉的商品，才會倍加細心與挑剔。所以說，顧客的這些行為非常正常。如果你不去轉換思維，而是跟顧客制造糾紛，就有可能失去這次銷售機會。

　　人有理性和感性兩種態度。在沒有外界干擾的時候，思維一般很理性。一旦遇到“情緒刺激”，很有可能理性轉變成感性。這時，如果讓顧客順著感性迸發的情感走下去，銷售很容易“回天逆轉”。

　　譬如說，想要極力推薦給顧客“低焦油”的卷煙，而顧客平時卻喜歡抽煙勁大牌子，那么如何才能讓顧客從理性思維轉成感性思維從而接受呢？如果你滔滔不絕的說卷煙本身的賣點，是很難去感化去說服顧客接受。因此就要靠我們用一種方法將顧客的情緒調動起來，從個人責任方面一針見血的去激發他的感性思維，讓積極的感性發生效應。“想讓你身邊的親朋好友也受二手煙的危害？”“現在都在提倡健康吸煙，難道你想讓你的家人為你的身體擔心？”“又不是逼著你戒煙，可以健康的吸煙為什么你要拒絕呢？”沒有一句是卷煙本身的亮點或是賣點，每一句卻會深深刺痛顧客。這時候，顧客內心會想到自己咳嗽親人擔心而嘮叨的場面，也會想到同事們聞到刺激煙味而躲避他的身影，這時候，顧客內心會泛起內疚感，思想必然會有所松動。

　　再例如，如果遇到一個顧客非要買低價位的暢銷煙，而你要把利潤高又不會限量的高端卷煙推薦出去，那你可以跟他細算一筆賬“一天抽一盒4元的煙和三天抽一盒10元的煙哪一個更省錢？”“如果這品牌除消你能戒煙？”“省錢的做法才不會被媳婦罵”這時顧客會想起每天一包煙真是太浪費了，也不能怪媳婦天天抱怨。此時，責任感會驅使顧客，再堅強的理性也會慢慢被瓦解，然后會去用感性思維去分析問題。沒有強硬的抵觸心理，心動化為行動，銷售難題迎刃而解，從而達到一個滿意的結果。

　　適當去研究顧客購物時的思維是處于理性還是感性狀態，也是銷售成功的一種形式。正確把握顧客的不同心理狀態，運用預先設計好的不同狀態、不同語言和行為來應對顧客，必然會收獲不同的銷售效果。作為零售戶，不僅要學習卷煙的特性，了解賣點，更要抓出顧客的心理，潛移默化的改變顧客的思維，讓顧客順著我們的思路走下去，只有這樣，才能決勝這個行業！