煙草在線專稿

客戶經理講解銷售政策

勤勞的零售戶夫婦

優越的經營環境

　　“賣煙賺到了錢，我信心更足了！”

　　我叫陳福德，是江西省上高縣的一名農村零售客戶，自2002年經營卷煙已有近10個年頭。這幾年，我越來越感覺到了賣煙的好處，不但享受到煙草公司優質的服務，而且還賺到了錢。2011年，還被上高縣煙草分公司評為“模范經營戶”代表呢！2012還作為零售戶代表參加了全市煙草工作會。

　　剛開始經營卷煙的時候，那時上高徐家渡鎮的生活還十分困難，多數鎮民都指望著莊稼地里的收成生活。年景不好時，一些村民保障基本生活都十分困難，更別提買煙抽了。好多抽煙的客戶平時都舍不得買卷煙，就在自家的房前屋后種些煙，自己卷著吸。

　　可想而知，那時的卷煙生意不好做。一方面，卷煙價格不穩定，今天一個價，明天可能又變成了另一個價，有時售價甚至低于進價。鎮上的許多經營戶都跟我說：“這賣煙真奇怪，不但不賺錢，還要白白搭上包裝袋，這叫啥生意？”但是為了生存，大家不得不隨著市場價格走。說實在話，那時，我見了煙草專賣局的人，氣就不打一處來，心想，執法人員光檢查我們這些守法戶有啥用？

　　另一方面，絕大多數來我商店買煙的人都是農村群眾，他們需要的是比較便宜的卷煙，當時這類煙的供應品種和數量都有限。可以說，能賣的煙沒有，賣不動的煙硬給你供。個別戶就去外面倒騰一些假煙賣給群眾，圖賺幾個錢。但我不愿意那么做，所以那時自己賣煙賺的錢很有限，一個月只有200多元，除去這費那稅，所剩不多，勉強夠維持家用。賣煙不賺錢，但不賣煙又留不住老客戶，真是進退兩難。

　　長期的虧本經營，幾乎讓我失去了信心，面對客人，也是沒好臉色，抱著無所謂的態度。盡管煙草專賣局的客戶經理來到我這，也只是按照慣例指導經營，但是由于政策、地理位置等方面的因素，銷量始終還是上不去，只因一家老小需要解決溫飽，才一直苦苦撐著。

　　“機會總是留給不懈的人”，而后，煙草公司新政策的出臺，無疑給了我們一縷曙光。首先是網建，為我們提供了很大方便：訂貨有電話、結算有銀行、卷煙有人送。其實煙草公司開展“按客戶訂單組織貨源”工作，根據市場需求制作訂單，幫我們避免卷煙脫銷斷檔或庫存積壓，提高我們的資金周轉率和獲利水平。從那時開始，賣煙有了很大的轉機，每個月捧著賬單心里都笑開了花?！叭朔晗彩戮袼?#xff0c;每次面對顧客，我們都笑容滿面，回頭的客人也越來越多，慢慢地，我也打造出了自己的忠實客戶群，還因此越做越大，把小店漸漸發展成為了小超市，同時經營其他副食品等，回頭想想，對煙草公司那豈是一個感謝能夠道得清！

　　隨著市場經濟的發展，煙草公司的服務水平也不斷提高，我們每年都會被定期組織培訓，由此學到了很多銷售方面的手法，加上近幾年來煙草專賣局對市場管理嚴了，還開展了卷煙零售明碼標價工作，大家做生意都規范了許多，低價賣煙的也少了。市場上的卷煙零售價都一樣，來買煙的人也不砍價，煙好賣多了。我的店主要是以零售為主，去年1年賣煙的總銷售額就占了六十多萬，一個月光賣煙就能賺上千元，差不多能占到總收入的百分之五十。

　　煙草公司對我們這些農村零售客戶也越來越關心，領導時常上門來問長問短，調查情況，有什么問題就為我們及時解決。過年時，還有煙草公司領導親自帶隊，給鎮上有困難的經營戶送來慰問品等?？蛻艚浝砻恐芏忌祥T來服務，宣傳煙草政策，介紹新品信息，還幫我分析如何能夠盈利更高，我們很慶幸我們在這邊一個和諧的大家庭里，不僅有凡事親力親為、帶頭表率的企業領導，還有下面眾多兢兢業業的客戶經理、彬彬有禮的稽查員、不辭辛苦的送貨員，我想說的是：現在賣煙真好！

　　煙草公司這幾年的發展變化真是太大了，不管是服務還是管理，都把我們零售戶當做自己的網絡終端進行培養。我經營這么久的卷煙，也見證了煙草公司服務管理的細致化、人性化，我們與煙草公司的距離也在拉近，真的希望將來我們的合作能夠更緊密一些。

　　我想，只有社會各方面共同行動起來，自覺抵制假煙，我們的生意才能做得更好，才能獲得更大的收益，這也是我們所有普普通通卷煙零售戶的心聲。