煙草在線專稿　　開店經(jīng)營如闖關(guān)，只有開始，沒有結(jié)束。一旦哪一個環(huán)節(jié)做得不到位，就很容易影響經(jīng)營形象，甚至影響到自己的經(jīng)營業(yè)績。因此，面對風(fēng)云變幻的零售市場，我們零售客戶必須要有一個清醒的頭腦和正確的認(rèn)識，時刻把握好前進的方向，拒絕種種不利于經(jīng)營或形象的誘惑，才能守得云開見日出，生意迎來“艷陽天”。那么，零售客戶在經(jīng)營中，要把握好哪些關(guān)口，讓生意做得長久呢？讓我們請來幾位經(jīng)營時間較長，口碑較好的零售客戶，聽聽他們的聲音，讓我們也長長見識---

　　零售客戶：趙義美

　　聲音：守牢誘惑關(guān)

　　市場不僅時刻充滿商機，誘惑也是無處不在。有時，一旦守不牢底線，就能被一點兒蠅頭小利給打倒。我們看看身邊的那些老字號店鋪，他們?yōu)槭裁茨軌蚰_踏實地地走到現(xiàn)在，有的歷經(jīng)上百年的風(fēng)雨磨練，卻越陳越香，苦盡甘來，這樣的結(jié)局這也是他們?nèi)缏谋”宦纷邅硭斋@的豐碩成果。市場是無情的，有時因為抵制不了來自外界的誘惑，就能給幾代人打造的老字號品牌蒙上陰影，前幾年眾說紛紛的一家老字號用陳年的月餅餡兒的事件，我想，現(xiàn)在許多人都有一種為之可惜的心理。

　　創(chuàng)牌容易保牌難，尤其整天面對市場誘惑的零售客戶，你要想把生意發(fā)展壯大，要想讓自己的經(jīng)營之路走得更踏實，那么，本本份份做人，踏踏實實做生意是根本。我就經(jīng)歷過幾次大的事件，結(jié)果都因為我能夠著眼長久，做本份生意，不僅化解了危機，而且，還贏得了良好經(jīng)營信譽。

　　一次是日本地震時的搶鹽風(fēng)波。就在搶鹽的前兩天，我家在鹽業(yè)管理部門進了10噸的加碘鹽，當(dāng)時也不知道搶鹽的傳說，只是按照正常的銷售進行儲備的。哪知，到了第二天，買鹽的就多了起來，然后又出現(xiàn)整箱購買的現(xiàn)象。有一次，一位顧客在購買之后，好心地告訴我，受日本大地震影響，鹽出問題了，現(xiàn)在幾乎每家都在搶鹽，許多店家的鹽都漲價了。我上網(wǎng)一搜，才知道出了大事兒了。當(dāng)時，商業(yè)街上平時賣一塊錢一袋的加碘鹽，有的人家已經(jīng)漲到了3塊錢一袋，高峰時已經(jīng)漲到5塊、6塊錢一袋，如果我當(dāng)時要是有私心的話，10噸加碘鹽，賺個五六萬塊錢一點問題都沒有，但我卻并沒有這么做，還是按照以往的價格進行銷售。由于購買的人多，我規(guī)定每人只許購買3袋。當(dāng)時，排隊到我家買鹽的人高峰期有上千人，當(dāng)時的公安部門也自發(fā)地到我家超市前維持秩序。這時候，家里有一定庫存的超市加碘鹽已經(jīng)漲到了6塊錢一袋，看著我家一袋還塊把錢地朝外賣，許多同行都打電話來罵我，說我腦袋進水了，“擾亂了經(jīng)營”。其實，擾亂經(jīng)營的是他們，不是我。事后，帶頭漲價的幾家超市被工商行政管理部門狠罰了一大筆，而我因為帶頭維護市場穩(wěn)定，不僅被政府表彰，而且還上了電視，沒花一分錢為超市免費做了一次廣告。

　　整天面對市場，這樣的誘惑我們可以說每年都能遇到，尤其是和人們息息相關(guān)的日用品，在某此別有用心人的炒作之下，會一夜之間身價大漲，如果你也隨之跟風(fēng)。那么，受損的不僅是消費者，更甚的是你的品牌影響。有一次，在我們這條商業(yè)街上，本鎮(zhèn)一位常年跑外地大客車的司機，利用跑外地的機會，亂渠道進了一批我們當(dāng)?shù)睾芫o俏的卷煙過來分給幾家個體超市賣，差價非常大，大家都搶著買，雖然當(dāng)時我家的貨源很緊張，但我也沒有跟風(fēng)，第二天，這幾家亂渠道卷煙就被煙草執(zhí)法人員給查扣了，不僅被罰了款，還被降了級，偷雞不成失把米，抵住誘惑，正當(dāng)經(jīng)營，才能迎來“艷陽天”。

　　零售客戶：汪衛(wèi)東

　　觀點：把好存貨關(guān)

　　我們許多零售客戶，在經(jīng)營中經(jīng)常會采用“頭疼醫(yī)頭，腳疼醫(yī)腳”的辦法。也就是看到市場上X牌的商品好賣，那么，就立即去進X牌的商品，哪知，別人家賣的紅火，等到自己家進來時，火候早已經(jīng)過去，價格賣不起來不說，還會積壓一些庫存在手里。與其這種“馬后炮”，還不如“未雨綢繆”。“馬后炮”的這種存貨方式，很容易會出現(xiàn)大量庫存積壓在手里的現(xiàn)象。為什么會出現(xiàn)這種情況呢？其實分析起來也很簡單，某種商品在某一時段走俏，有一定的市場因素和環(huán)境因素作為推手，但是社會需要資源是有限的，一旦需求得到滿足，這個銷售高峰期也就過去了。而我們許多零售客戶在看到某種商品賣得紅火的時候，該種商品其實已經(jīng)走向了衰退期，差不多市場已經(jīng)逐步進入飽和狀態(tài)了。而看到市場上有需求，賣得火，不僅僅是你一家零售店在存貨，許多家同樣是一轟而上，市場上就這么點兒蛋糕，分的人多了，份額當(dāng)然就小了，商品賣不動的現(xiàn)象，當(dāng)然在這種時候就會出現(xiàn)了。

　　因此，要想把牢市場的“風(fēng)向標(biāo)”，我們零售客戶就要當(dāng)好市場觀察員的角色，學(xué)會觀察市場，分析市場，做銷售市場的創(chuàng)造者，也就是創(chuàng)造需求，滿足需求。而不是跟著市場跑。那樣，永遠都不會領(lǐng)跑于市場，只能是跟在市場的后面，拾點小錢而已。

　　對于存貨，我們要做好幾件工作：一是要做好暢銷商品的庫存管理工作。存貨管理有一個二八定律，也就是把80%的庫存量放到20%的暢銷售商品上，以暢銷商品為主，以常銷商品為輔，以剛上市的新品為補充的存貨方式。這也是許多零售同行們所推崇的一種最佳的辦法。但是，在陳列的過程中，要考慮到時令商品的比例，如夏天的啤酒、飲料；中秋的月餅；春節(jié)的糕果糖茶，在存貨過程中，要適當(dāng)增加貨源的儲備；二是要做好特殊時期的貨源儲備。比如，國慶、春節(jié)，煙草公司都會放長假，此刻，又是商品銷售的高峰期，防止“巧婦難做無米之炊”。在這些特殊的時段，一般銷售的檔次會有所提高，特別表現(xiàn)在一些名優(yōu)卷煙上，對于這種類別的商品要做到心中有數(shù)，一般以正常銷售量的三倍為宜，處于繁華商圈或者是交通要道口的，以四倍為宜，這一類場所，可以暫不考慮低檔煙的儲備，最好還按照平時的存貨量正常進貨就行了。

　　科學(xué)合理的庫存儲備，是搞好經(jīng)營的關(guān)鍵。因此，我們零售客戶不僅要知市場，更要通季節(jié)，對于一些保質(zhì)期短，而又容易霉變的商品，存貨時一定要慎之又慎，特別是高溫季節(jié)，一是多雨，二是悶熱，但許多商家并沒有很好的防霉、防潮措施，一旦遇到連日陰雨很容易造成霉變，所以說，在這段特殊時期，要做好這一類商品的儲備，不要堆放過密，商品間要留有通風(fēng)透氣的通道，商品不要直接碼放在地上，等等。

　　零售客戶：顏士松

　　觀點：注意衛(wèi)生關(guān)

　　環(huán)境衛(wèi)生，是老生常談的話題，但又是我們許多零售客戶知道卻很難做到的事情。我們有許多零售同行，平時只注意店內(nèi)的衛(wèi)生，而忽視了店外的衛(wèi)生；只注意地面的衛(wèi)生，而忽視了頂棚的衛(wèi)生；注意柜臺（或貨架）的衛(wèi)生，而忽視了貨架（或柜臺）的衛(wèi)生；注意面子上的衛(wèi)生，而忽視了內(nèi)在的衛(wèi)生。

　　人們常說，人的臉兒，樹的影兒。店面和人的臉面也一樣，是給顧客最直觀也是最直接的感受。你店內(nèi)再收拾得窗明幾凈，地板擦得照見人影，滑倒蒼蠅，但店外卻臟得插不下腳，你說顧客能買你的帳？我有一次和一位同行聊到他店外的環(huán)境很差時，我的那位同行還辨解說，門外的衛(wèi)生是環(huán)衛(wèi)上的事兒，咱每年都給他們錢，他們就應(yīng)該有義務(wù)給咱打掃。我說，你那兒人來車往的這么多人，人家環(huán)衛(wèi)工人總不能整天在你家門口幫你打掃衛(wèi)生，門前的衛(wèi)生還是要靠自己平時維持。我家門前我就是這么做的，平時，就連顧客來車輛擺放亂了，我都會把他們一一歸位，擺成一條直線。并且及時清理地面上的雜物、灰塵。由于我這里是馬路邊，店外的櫥窗要是一天不擦，上面就會蒙上一層灰，針對這種情況，我每天都會把櫥窗的玻璃擦干凈，連城管部門的人都說，這條街，就要數(shù)我家超市外的環(huán)境做得最好了，做好店外的衛(wèi)生，是留給顧客的第一印象，這也是實現(xiàn)銷售最為關(guān)鍵的一步。

　　搞好衛(wèi)生，是搞好經(jīng)營、贏得顧客肯定的關(guān)鍵。因為我們許多零售店出售的不是食品就是日用品，衛(wèi)生，不僅影響到人的健康，同樣和人的生活息息相關(guān)。你說，顧客花錢買個鬧心干嘛的。還有，我們許多賣場里是低頭亮堂堂，抬頭蜘蛛網(wǎng)，過于重視地面的衛(wèi)生，而忽視了頂棚的衛(wèi)生，其實，衛(wèi)生是多方面的，一要打掃，二要看，我們零售客戶平時要做好檢查。

　　搞好賣場衛(wèi)生，是促進商品銷售上量的前提。當(dāng)然，檢查也是必不可少的環(huán)節(jié)。在檢查中，我們要不放一些小細節(jié)。比如，賣場的購物籃、購物車的衛(wèi)生，柜臺、貨柜“死角”的衛(wèi)生。最容易忽視的是商品本身的衛(wèi)生，有些商品經(jīng)過了長途運輸，層層轉(zhuǎn)手，加之有的商品上架時間較長，在這種情況下，我們零售客戶不僅要考慮架上商品的衛(wèi)生工作，同時也要想到在庫商品的衛(wèi)生管理，只有打造全方位、立體式的衛(wèi)生“防護網(wǎng)”，才能讓你的店鋪脫穎而出，迎來陽光燦爛。

　　零售客戶：張洪成

　　觀點：盤活資金關(guān)

　　人們常說，金錢不是萬能的。但沒錢卻是萬萬不能的，如果你要是個零售客戶，也許對資金的認(rèn)識能夠更深有感觸---在商品銷售的高峰期，明知道某些商品的銷售前景會一直看好，市場也很不錯，但是，苦于沒有周轉(zhuǎn)資金，只能眼睜睜地看著機會流失；某廠家開訂貨會，雖然有很大幅度的優(yōu)惠，但你要少于十萬二十萬，人家卻壓跟兒不接你的訂單。因此說，開店經(jīng)營，就要盤活資金。要把手里有限的資金給快速地利用起來，滾動起來，這樣才能見到實效。

　　人們都說，錢是硬門檻兒。也就是說，在經(jīng)營中，你要是沒有一定的資金，再大的本事，也無法施展。但是，我們可以根據(jù)市場的變化，商品的周轉(zhuǎn)，科學(xué)地利用好手里的每一筆資金，也能起到事半功倍的效果。

　　前一段時間，一個啤酒廠家開訂貨會，條件比較優(yōu)惠，當(dāng)時，我合計了一下，這一段時間氣溫較高，啤酒的銷售量應(yīng)該還是可以的，于是，就訂了幾千箱啤酒。哪知，剛訂回家以后就陰雨連綿，氣溫老是上不來，也帶來了啤酒滯銷的局面，眼看著端午節(jié)就要到了，應(yīng)節(jié)的商品還沒有儲備，手里的資金又都壓在了啤酒上