煙草在線專稿　　筆者在走訪客戶的時候經(jīng)常聽到一些客戶抱怨：“咳！現(xiàn)在的庫存太大了，高檔卷煙又那么多，我們只能在少定點煙了。”

　　聽了客戶的話，筆者特意對有抱怨的客戶從卷煙購進、銷售和庫存情況進行了全面的了解與分析，并在這期間發(fā)現(xiàn)了許多存在問題。

　　從卷煙購進情況看：首先，客戶目前在定煙的過程中，還始終將眼光緊緊盯在一些四五類低檔卷煙品牌規(guī)格上，卷煙價格成了客戶卷煙購進的屏障。例如：有的客戶卷煙銷售只界定在7元每包以下的卷煙規(guī)格上，或是在四五類卷煙規(guī)格的基礎(chǔ)上也購進1—2個二三類規(guī)格等。其實，客戶的這種做法是非常錯誤的，無論農(nóng)村還是城市都會有不同層次的消費人群，對于一些客戶的判定“農(nóng)村只能賣低檔煙、城市才能賣高檔煙”的這種說法是不正確的。煙草行業(yè)不斷推進的卷煙結(jié)構(gòu)提升，是完全順應(yīng)卷煙市場消費需要的。就拿“蒙牛”袋裝牛奶來說，以前這種牛奶在城市的需求量較大，而近兩年來隨著農(nóng)村消費觀念的轉(zhuǎn)變，農(nóng)村已變成了它的最大市場。

　　其次，只看庫存忽略消費。卷煙是按計劃組織貨源來銷售的一種商品，一些卷煙品牌規(guī)格在受到計劃、運輸?shù)扔绊懴?#xff0c;會不間斷的出現(xiàn)斷檔、甚至不再供應(yīng)等情況。例如，有的客戶說：“我紅塔山（軟世紀(jì)）還有十多條呢，客戶經(jīng)理還讓我把系統(tǒng)里分配的那兩條給定上。”其實，筆者認為如果今天你看了這篇稿子，你家紅塔山（軟世紀(jì)）賣的還可以的話，你是不是對這個客戶的牢騷，感到有些氣憤。這只能說，一些客戶的目光只局限在眼前的銷售上，還未做到眼光能放的更遠。

　　再次，一些客戶用相同的觀點來衡量不同規(guī)格品牌的卷煙。例如，有的客戶講：“上次客戶經(jīng)理給我介紹的10元/包的×××卷煙非常難賣，這次又給我介紹10元/包的＋＋＋卷煙，它也一定不會好賣。”對于客戶的這種判定來說，每個規(guī)格品牌由于受地域等因素的影響，造成的認知也是不同的，同時更會呈現(xiàn)不同的表現(xiàn)。如果客戶始終抱著這種觀點，那么，無論從卷煙銷售上還是其他商品的銷售上對于客戶的獲利都是不利的。

　　從卷煙銷售情況看：一些客戶不能有力的利用銷售資源來銷售卷煙。許多客戶都在聽消費者想買啥，就賣啥，一些品牌規(guī)格在不介紹的情況下都積壓幾年之久了。可以說對于吸煙的消費者來說，接觸到最多的是卷煙零售客戶。對于我們的客戶而言多出一句話也許就會改變吸煙人對卷煙品牌規(guī)格的選擇。筆者身邊的一個客戶，卷煙銷售利潤非常可觀。問其緣由，客戶講：“啥賺錢，咱賣啥，有啥新煙，咱都能進，咱不能完全決定消費者買啥，但是咱能為想賣啥多說一句話。”　簡樸的話語背后，就是一出生意經(jīng)。

　　從卷煙庫存情況看：一些客戶的庫存結(jié)構(gòu)嚴(yán)重失衡，甚至一些客戶的卷煙庫存只局限在二——三個同價位品牌規(guī)格上。出現(xiàn)這種情況的客戶，一是為了完成商定量，二是覺得相對便宜就可以多存一些。其實，這種方法非常不當(dāng)，既影響資金周轉(zhuǎn)又不利于多品牌規(guī)格架構(gòu)的銷售。客戶應(yīng)該結(jié)合自己的實際銷售能力，多采納一些客戶經(jīng)理在品牌培育上的指導(dǎo)。因為，煙草公司的客戶經(jīng)理所向客戶介紹的一些品牌規(guī)格才是未來卷煙消費的主流，才更有利于客戶的庫存消化。

?

?