煙草在線專稿　　眾所周知，那些零售生意做得紅紅火火的零售戶，其成功秘訣大多在于他們學會了能在短暫的與顧客接觸的時間段內(nèi)，善于巧妙地利用一些方法和技巧激發(fā)顧客購物的激情，刺激他們快速產(chǎn)生購買商品的欲望，從而促使生意順利做成。其實這就要求零售戶在面對顧客進店之后，要快速占據(jù)主導地位，把握有利時機，化被動為主動，因勢利導地牽引著顧客，讓他們聽我們的話，按照我們的引導意見辦事。那么零售戶如何才能做到這點呢？或者說如何讓顧客聽零售戶的話呢？我想這也是許多零售戶迫切思考的問題，同時也是感到十分苦惱的問題。為了幫助大多零售戶切實解決這一煩惱，筆者最近走訪了幾個零售戶，下面請大家看看他們的一些做法，相信對大家必有啟發(fā)。

　　零售戶宋碧根：說行話，讓顧客折服我們

　　作為一個零售戶要想成功地向顧客推銷商品，首先要熟悉各種商品的一些相關知識。如商品產(chǎn)地、性能、使用方法等要一清二楚，成竹在胸。比方說當有顧客進店買煙時，如果沒有直接說到卷煙名，而是詢問有關情況或者征詢店主意見時，我們就可以就店內(nèi)有關的卷煙的產(chǎn)地、包裝風格、品吸特點、焦油含量、價格等等，用行話即所謂的專業(yè)術語向顧客娓娓道來，做一番講解，供顧客參考選購。當顧客聽到所說的都是內(nèi)行話，他們內(nèi)心必定就佩服我們。繼而會愿意進一步和我們交流，進一步探討，也就會慢慢地聽我們的話。

　　我在開店之初，缺乏這方面的經(jīng)驗，對于卷煙總是習慣讓顧客自己選擇，自己拿主意，其實許多時候顧客買煙也是盲目的，他們事先還是會征詢一下店主意見的。但由于自己缺少這方面知識積累，對卷煙知識掌握不夠，所以面對顧客的詢問或者質(zhì)疑，往往只能是搖頭不語，或者說出的盡是外行話，以致鬧出不少笑話來，這嚴重地掃了顧客的興致，也毀了不少生意。

　　記得2003年秋，有為顧客跑到我店里要買三條黃鶴樓煙，我笑著說：“我只在課本上學過關于武漢黃鶴樓的詩句，而那其實是一個閣樓，哈哈，還沒聽說有黃鶴樓煙呢。”搞得顧客一臉的詫異。顧客用異樣的眼神盯著我，然后悵然離開。等顧客走好，我上網(wǎng)一查，第一次才真正知道確實湖北中煙公司還生產(chǎn)黃鶴樓卷煙，臉上感覺火辣辣的，心里怪不好意思的。從那以后，我就發(fā)誓要學會積累相關商品知識，一定向顧客說內(nèi)行話，避免再在顧客面前出盡洋相。經(jīng)過這么多年的積累打拼，我現(xiàn)在對于自己店內(nèi)的所有商品都基本上能熟悉其相關特點，給顧客介紹起來輕車熟路，顧客喜歡聽，樂意聽，在店內(nèi)消費的顧客也漸漸多起來了！

　　零售戶王紅娟：說好話，讓顧客喜歡我們

　　我們零售戶想成功地向顧客推銷商品，讓顧客聽我們的話，按照我們的意見去購買商品，說難也不難。我覺得要盡量多夸夸顧客，對顧客說好聽的話，讓他們喜歡我們，這才是關鍵的一點。

　　一般來說無論大人小孩，還是老人都喜歡聽好話，聽開心的話，有時幾句夸贊的話，就可以贏得顧客的喜愛，讓他們感覺到零售戶很在乎他們，尊重他們，從而內(nèi)心產(chǎn)生一種洋洋得意的感覺，也就樂意跟著老板轉(zhuǎn)。零售戶要善于抓住顧客這一心理特點，然后順著他們的意思去說話聽的話，就可以迅速拉近與顧客的心理距離，和顧客靠得更近。

　　因此，無論什么客人到我店里來，我總是根據(jù)顧客著裝特點、外貌形象以及語言談吐，有的放矢地將他們夸獎一番。絕不吝嗇“帥哥、靚妹，好大爺”的稱呼，也不吝嗇諸如“你真好、你真實實在在，你這人難得，我就喜歡你這樣豪爽的人”等等這類的夸贊語句，弄得顧客笑得十分開心。有時還要注意學會反話正說，假話真說，顯出誠心誠意的，一副天真可愛的樣子。這樣顧客自然十分高興。比方說有顧客在我店里，他準備買玉溪煙，我想向他推薦中華煙。我就會這么說：“大哥啊，看你也是很有身份和地位的人，像你這樣有身份有品位的人，抽煙要抽出自己的風度來。你買玉溪煙，還不如加點錢買中華煙，在朋友面前抽起來多神氣呀，另外你遞給熟人抽也很有面子，有一種自信和豪氣！”顧客聽我這么一說，也會心甘情愿地掏出錢來換中華。當然跨顧客，講好話時，一定要揪準時機，盡量要趁顧客高興的時候，這樣最容易刺激他們敏感神經(jīng)，容易使他們陶醉，也容易讓他們心甘情愿地他出口袋中錢來。如果時機把握不好，有時可能會弄巧成拙，適得其反。

　　零售戶宋翔宇：說實話，讓顧客相信我們

　　零售戶要向顧客高興按照我們的意愿去購買商品，我想必要時和顧客交心交底也是很有必要的，所謂“動之以情，曉之以理”就是這個道理。只有和顧客實話實說，掏出心里話，最能能打動顧客，讓他們服服帖帖地相信我們，然后順著我們的意思繼續(xù)生意。

　　2000年開店之初，由于缺乏生意生意經(jīng)驗，也沒有較好人馬資源，那時我也不知怎么好，當時心里很是著急。一切要靠自己逐步摸索，慢慢積累。所以我特別注重學習，一邊向媒體網(wǎng)絡學，向顧客學，向同行學，一邊自己琢磨創(chuàng)新。2003年10月間，記得有位顧客家里要辦喜宴，到我店里買煙酒。煙因為實行專管，各零售戶一般都是明碼標價利潤差不多。但是我考慮到這是一筆大單生意，所以毫不猶豫地將每條多贈送價值一元的禮品，這樣就快速穩(wěn)住客人。然后主要就是酒的問題，我先報了價，顧客看樣子心里有點猶豫，他那意思我最明白不過，無非是說我的價格太高，利潤率高。我想到這筆快要到手的生意千萬不能掉了，于是干脆對顧客說實話，我一件酒其實只賺了你多少元，不信你看看我的進貨單。于是我大大方方地掏出進貨單給那位顧客看，這樣一來那位顧客反倒不好意思起來。不過還是禁不住看了一看，一看果真如我所說的那樣，于是再也毫不猶豫地訂下了15桌宴席的煙酒。我心里十分高興，功夫不負有心人，這筆生意終于做成了！

　　這么多年來，我一直在使用這個方法，平時做生意明碼標價，實實在在，在關鍵時刻，比如遇到大單生意，顧客猶豫不決之時，我就習慣和他們推心置腹交談溝通，有時干脆亮出自己商品進價真實情況，讓他們感覺我說話真實可信，從而也就愿意和我開展生意。并且樂意聽從我的建議，買什么煙，買什么酒，還可以考慮買點什么什么之類的。總之最后顧客很樂意聽我推薦的，聽我介紹的。

　　結語：

　　讓顧客聽零售戶的話，按照零售戶的建議去開心買貨，這對于眾多零售戶來說是求之不得的，向往已久的心愿。但是他們又不知道如何抓住顧客心理，牽著顧客跑，讓顧客圍著自己轉(zhuǎn)。以上三位零售戶介紹了自己的經(jīng)驗和做法，我想這些經(jīng)驗之談既富有特別價值，同時也便于操作，易于掌握，相信廣大零售戶也易學易會，希望大家參考借鑒，使自己的生意興旺發(fā)達。最后，我再次感謝三位零售戶的積極參與，同時也感謝廣大零售戶的支持！謝謝！