煙草在線專稿　　品牌培育上，我主要抓了“兩個支點”，即“增銷量——貴在堅持”、“提結構——贏在泰山”。

　　品牌培育上，我以“兩個支點”為基礎，重點突出了“五好”，也就是店面形象好、算賬選牌好、卷煙陳列好、靈活推薦好、誠信經營好。

　　搞好店面形象，為品牌培育搭建平臺

　　憶往昔，我一言難盡。跑過我片區的各位領導，以及我的老客戶經理張莉、趙艷迪、董子奇都知道。3年前的我，在南大街經營一家雜貨鋪，亂七八糟的。

　　記得當時我有2條軟中華，一直放著沒人要，都快干透了，最后還是親戚辦事情拿走了，才消除了我的心頭病。

　　就這2條中華，弄的我很難為情，每一次專賣人員一進店都會額外注意，當做檢查重點翻來覆去看，看是否是真的，檢查次數不下30次。事后一想，誰叫咱門面不成，招牌不亮呢。專賣人員肯定認為我這樣的商店，銷售中華煙是與經營能力不匹配的，怪不得當做檢查重點。

　　看今朝，我滿心歡喜。2010年3月，全市掀起了店面形象改造，當時我就想，想長期賣煙的話，我必須先得有專柜，如果連陣地都沒有，品牌培育就沒辦法做。

　　為此，我主動申請加入形象改造，大家現在看看我的店面形象，什么煙擺上都能賣，事實就是“卷煙專柜搭臺，各種品牌唱戲”。

　　在此非常感謝煙草公司的各級領導對我店的幫助，是你們對我的指導，讓我學會了如何進行店面形象整體提升，尤其是非煙商品陳列，店面分區歸類，讓我從以前一個連插腳的地方都沒有的商店，變成了一個歸類有序、衛生干凈、形象清新的小超市。

　　展未來，我信心百倍。按照東方人視覺偏右的習慣，我將卷煙陳列專柜放置在進門靠右手的一面，主動把卷煙重點品牌放置在商店的顯著位置，增加培育品牌的曝光率，間接吸引顧客購買。

　　對店內其他非煙商品也按照卷煙陳列技巧進行綜合提升，同時還養成了長期保持的好習慣，就像一個人洗臉的一樣，洗是一種習慣、不洗也是一種習慣，讓我選擇，我肯定選擇經常洗臉的，現在店面收拾的整整齊齊、干干凈凈、亮亮堂堂。

　　有了如此店面形象，想著以后賣煙掙錢，心里那個亮堂，真是“回憶過去形象差，當下整理環境好，展望未來信心足”。

　　盈利帳算好，為品牌培育提供目標

　　每個月我都會按照“十知”應用及“明白算賬、輕松掙錢表”對最掙錢的品牌、潛力品牌進行測算、評估。首先算最能掙錢的品牌。一類煙中我算出最能掙錢的是泰山，去年銷售了390條，盈利8580元，占全年總盈利16.2%。其次算最具潛力的品牌。這幾年我商店跟前工程比較多，主要集中在貴州籍流動人口，貴煙雖然結構低點，但銷量大，能夠保障盈利基礎。經過測算，去年我共銷售613條，盈利7356元，占全年銷量的26%，占總盈利的13.9%。當然，以上數據在測算時都是刨除地產煙的。

　　為此，我明白了一個道理，在我商店，要保證銷量，就必須首選貴煙；要想提升結構，泰山煙有空間，當仁不讓就選泰山，這就是我的品牌培育哲學——先選好目標品牌。

　　卷煙陳列好，為品牌培育增添亮點

　　公司供應多少規格卷煙，卷煙有多少，我就上柜多少，這樣能讓顧客覺得你的經營實力雄厚。店內卷煙琳瑯滿目、色彩紛呈，能給人以美的享受，往往讓人看了以后產生購買欲望。前段時間煙草上搞的生動陳列，著實讓我美美的過了一把掙錢癮，我用零盒在背柜正前方做了一個大大的中國結、一個小喜字，地柜上零盒陳列區做了一個用紅黃色彩搭配的W型、心形，讓消費者迎門見喜，讓人看著很舒心，銷量一下子增大了，主要是過往行人看新鮮的多，都不好意思空手出去，只要進來的就會隨手買幾包。

　　用心推薦好，為品牌培育增添活力

　　眾所周知，品牌從上市到穩定銷售，都需要花費幾年的時間，并且在營銷過程中，需要我們大家共同堅持。前邊我們走好了第一步，選好了目標品牌，下面我用幾個方法，給大家介紹我的品牌培育經驗。

　　方法一：多中選一法。我用條煙盒子做成了一個小型的宣傳工具，里面放的是目前本店庫存最大、壓資金最多的品牌，只要消費者一進門，我首先就拿出這個盒子，第一時間轉移消費者注意力，讓其把目光全部集中在專用盒子上，不急著問消費者要什么品牌的卷煙，而是給他們一一介紹，從我陳列的范圍內選擇自己喜歡的品牌。其實盒子有兩個，一個是三價區貴煙系列的，一個是一價區泰山系列的，根據不同消費層次我將這兩種煙全部放在最中間，曝光點最多，實踐證明選擇率最高。

　　方法二：賣點介紹法。賣點上主要結合煙草公司提供的通俗易懂的卷煙特點進行宣傳。

　　咱們先說貴煙，介紹好彩時：

　　針對文化人，我圍繞文化理念講，就說抽好彩意味著好彩縈繞，將貴州原生態祈禱文化與人們追求幸福生活的期盼相融合，給人一種身臨其境的感覺。

　　針對講究人，我從外觀包裝入手，就說金色的包裝，正負三角相依相攜、層次分明、時尚、高貴，給人營造一種美感。

　　針對煙癮重的人，我從焦油含量上介紹，就說焦油11mg，煙氣煙堿量1.1mg，先給人一種抽起來過癮、帶勁的暗示。

　　再說泰山煙，神秀。

　　對關注香型的人，我就說是茶甜香型，吸食后無煙味，反而有淡淡的茶香，望岳清香型，淡淡的香氣、口味無窮。

　　對注重包裝的人，我就說包裝精美，“神秀黃似金，望月白如銀”，風景如畫，一眼看上去賞心悅目，令人心曠神怡，投其所好。

　　對轄區成功人士，我就說零售20元、18元的價格，是你們這些成功人士的首選，是身份的象征，焦油12mg，能有效的緩解工作壓力。

　　對急性子的客戶，可能會對我指責幾句，但是只要10顧客個里有1個聽咱說的，這就是成功。其實，只要10個里邊有一個聽咱說的，買咱的煙，我就很知足了，最起碼銷路打開了。

　　其實，對于以上情況，有的零售戶有時候就氣餒了。但通過我的實踐證明，我想說的是，掙錢不怕看臉色，只要再堅持一下就會成功。

　　方法三：相似替代法。

　　記得一次有人賣10元云煙，我拿給他云煙的時候，說還有10元的貴煙，其包裝樸實無華，有返璞歸真的風格。沒等我介紹完，那人很爽快的說，來一包吧，嘗到甜頭的我打那以后，綜合應用賣點，借助相似替代，認真給消費者推薦，效果很不錯。

　　在黑蘭州斷貨的情況下，我抓住文化、抓住價格進行宣傳，突出綿香型的吸食口感，低焦8mg的人性化指標，使得泰山望岳聽起來與黑蘭州具有更近的吸食口味，18元的相近零售價使得泰山望岳更有替代優勢。

　　方法四：人情推薦法。大家都是朋友，每當購進新品牌時，我首先會給鄰居們留幾盒，借助社會資源幫我宣傳，我的蘭州（軟飛天），穩定的銷路就是這樣打開的。嘗著賣，用客戶經理的話說就是要自己抽、讓著給大家也抽，慢慢的，有兩三條煙就把大家的吸味改變了，這時候品牌培育就水到渠成，我的經驗是“舍不得品吸煙，套不住消費者”，我用幾盒煙的損失換來的是更大、更穩定的盈利。還有好多方法，時間原因不多說了。

　　另外，一種暢銷規格缺貨，好多人認為是壞事。但我認為正是培育品牌的好時機，我對自己的座右銘是，“只為盈利找品牌，不為缺貨找借口”。

　　最關鍵的，我把咱們安定區巉口卷煙零售戶劉翠的品牌培育技巧也用的比較好，只要客戶進門，我一定會給他稱心如意的品牌，絕對不讓他空手出去，我現在最擔心的就是“只怕不進門，就怕沒煙賣。”

　　誠信經營好，為品牌培育提供保障

　　做生意就得用心去做，微笑待客，講誠信。凡我店購買條煙的顧客，我都給他講條碼含義，對煙草證號、看室外引導燈箱，讓他對本店產生信任感。好多顧客會說：“在你店里買煙很放心。”這樣時間長了，就和顧客建立起了一種信任關系，誠信關系，連鎖反應。一個顧客又能領來無數顧客，生意越做越順。現在，所有的品牌都上了，所有的煙都能銷。

　　回顧往昔，我個人認為，卷煙品牌培育過程可簡單分為品牌選擇、卷煙訂購、生動陳列、品牌宣傳、賣點推薦、客戶回訪六個階段。

　　當煙草公司選好目標引進一個新規格時，我們零售戶應大膽嘗試，首先從訂購第一條開始，在黃金展位及時進行盒包陳列，做到明碼實價，讓顧客一進門第一眼就能夠看到，有個直觀的影響。好多人就會受好奇心理驅動開始購買。經過一個階段的陳列，以及主動推薦，然后有人購買整條煙，其余的拆開補充盒包，時不時關心一下老顧客，新生意就會送上門。這樣，盒煙、條煙同事賣，兼顧新老顧客，生意就會好起來。

　　各位領導，“我為品牌做什么”，我的回答是肯定的，那就是“貴在堅持，贏在泰山”。

　　總之，品牌培育只要用心去做，沒有做不好的，用心換取顧客對自己和品牌培育的認可，持之以恒，堅持不懈，所有的品牌最終都會成為暢銷品牌。

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