煙草在線專稿　　中國有句古語叫“同行是冤家”。相聲演員郭德綱也經常拿這句話進行調侃，用以說明處于同一行業的企業或人，由于競爭的存在而使得利益受損，使得彼此各方為自身利益而劍拔弩張。零售經營戶處于同一行業，就不可避免地會存在競爭。公平、公正的競爭可以促進零售行業產品差異化，提升零售業的市場需求，降低零售業的市場風險，從而增加零售利潤。而不正當的惡意競爭，甚至報復性的競爭，卻會讓同行相互傾軋，相互詆毀，最后落個“兩敗俱傷”的下場。因此，怎樣與同行和睦相處，做到相互學習，相互借鑒，攜手雙贏，相融共生，一直是廣大零售戶關心的話題。最近，筆者和幾位零售戶朋友交談，他們結合自己的零售經驗各抒己見，紛紛發表自己的看法。這些看法或許對廣大零售戶朋友有所借鑒！

　　河北省吳橋縣零售戶劉立江

　　以誠相待，讓同行成為朋友

　　很多零售商家或多或少對同行有一種天然的敵視感，這種“同行是冤家”的封閉的商家觀念，在某些商家的頭腦里已經根深蒂固。在社會飛速發展的今天，這種舊的陋習和觀念早該摒棄。和同行相處，我認為應該遵循兩個字：一個是“誠”，一個是“善”。所謂“誠”，是誠實、坦誠、誠信。對待同行要以誠實的態度，坦誠的舉措和誠信的力量去影響、感化對方。樹立“有錢大家一起賺”的現念，摒棄同行相互仇視、“雞犬之聲相聞，老死不相往來”的陋習。在坦誠、理解和相互信任中相互切磋交流，相互砥礪提高。

　　一“誠”一“善”的呼應，不僅能讓我們零售戶朋友獲得較好的經濟效益，更能為我們的社會風氣和人心道德帶來正能量。誠信能讓人互相托付，友善則讓人充滿溫暖。誠信和友善對于每個人來說都應該成為緊密相連、不可分割的價值觀：誠是善的前提，善是誠的延伸。

　　記得我剛剛下崗自己開店的時候，西鄰一家開副食店的畢老板認為我搶了他的生意，影響了他的利潤。所以便處處打壓我、擠兌我，與我對著干。只要我商店里經營的商品他都會去進相同的貨，然后以低價出售，想用此法把我擠跨。本來他是經營煙酒副食的，我的商店主要經營日用百貨、家用小電器為主，以經營副食為輔，并不經營卷煙。見我也經營副食，他便也進了一些日用百貨。我的鞋墊每副賣2元錢，一副掙2角，而他每副鞋墊賣1.8元，根本不賺錢。那段時間，我們的關系用“劍拔弩張”來形容，一點也不為過。雖然我也試圖和他改善關系，頻頻向他示好，并試圖向他學習零售經驗，可他卻不買帳。對我的主動示好帶搭不理，讓我很失落，也很苦惱。我想，同行之間就真的只能成為冤家么？難道就不能和睦相處，成為互幫互助的好朋友么？

　　我們關系的改善緣于我的一個真誠的舉動。那天下午，畢老板接到一個電話后，便匆匆關上店門離去。臨近傍晚，畢老板上小學三年級的兒子軍軍放學回來時，見自己家大門緊閉，就來到我的店里問我：“伯伯，我爸爸媽媽去哪兒了，家里怎么沒人呀？”我告訴他，“我也不知道。不過沒關系，你可以先在我的店里邊寫作業，邊等你父母。”小軍軍便在我的店里寫作業。等我做好晚飯，軍軍的父母還沒來，我讓小軍軍在店里吃了晚飯。晚上八點多，畢老板邊開店門邊大聲喊著軍軍的名字。聽到喊聲，我領著軍軍出去，告訴他軍軍在我的店里，已經吃過晚飯，讓他放心。畢老板很意外，嘴里連聲說著“謝謝”。他告訴我，自己的母親突然得了腦出血住進了醫院，自己一忙起來就把孩子放學的事忘了。我說，“你有事就去忙，軍軍放學后就直接來我的店里，反正我的生意也不忙，遠親不如近鄰嘛！”畢老板什么沒再說什么，便安頓好軍軍，又去了醫院。幾天后，由于生意不忙，我正在店里上網，畢老板破天荒地進了我的商店。轉了半天，他說：“你怎么不賣煙呀？俗話說，無煙不成店。我建議你去縣煙草公司去辦個證，捎帶著賣煙，會帶來很多顧客的。”聽了畢老板的話，我笑了。我知道，自己的真誠感動了他。從那以后，我和畢老板成了無話不說的朋友。沒事的時候，我倆便在一起交流經營體會，切磋零售中的經驗教訓，有時候還在一塊喝兩杯。在有客戶需求而自己又商品斷貨的時候，我們便共享資源，在短時間內調配好客戶所需商品。有錢一塊賺，他高興我也快樂！

　　河北省吳橋縣零售戶劉艷菊

　　友好合作，與同行攜手共贏

　　零售行業本身的競爭就很激烈，如果零售同行之間再互相擠壓，互相拆臺，出現我賺不了錢也不讓你賺的現象，將會落個兩敗俱傷、一損俱損的局面。有時我在想，同行之間為什么不能相互借鑒、相互學習呢？因為只有這樣，才能達到共同提高，服務好顧客的目的。同行間和睦相處，友好互助不但可以相互借鑒，相互補貨，互惠互利，而且能夠形成規模效應，從氣勢上給顧客以震憾。這樣，我們才能更好地在零售終端站穩腳根，在自己經營處于低谷的時候，才能有人出手相助，拉你一把。相互借鑒，能夠彌補缺陷，少走彎路；互相補貨，能夠臨時救急，留住顧客；互惠互利，則能共同發展，相得益彰。而形成規模效應的作用是不可估量的。試想，如果孤零零一家店開在那里，再趕上銷售淡季，店鋪里冷泠清清地沒有幾個人，哪個顧客會光臨你的店鋪？如果有十幾家店鋪開在同一條路上，就自然會形成市場或商品一條街，進店看看的顧客才會增多，消費者才會在反復比較之后，選擇自己中意的商品購買。

　　去年夏天，我縣的一家白酒代理商給我打電話，告訴我最近廠家在搞促銷活動。在盒（蓋）內放置刮刮卡的方式，卡上列明獎項設置，消費者通過刮開涂層即可得知自己是否中獎以及中了幾等獎。除此之外，對一次購進100件白酒的商家，獎勵兩個華東五日精品游的名額。但是，由于我店里資金緊張，再加上倉房面積有限，不可能一次性購進這么多箱白酒。于是，我就和在對面聚源副食綜合商店的老板田桂芝聯系，兩家共同購進100箱白酒，每家50箱，得到兩個旅游名額。

　　半月后，我和聚源副食綜合商店的田桂芝如愿赴華東五市去旅游。那五天的時間里，我和田老板互相交流，加深了感情，旅游結束后我們已情同姐妹了。從那以后，我們之間的關系進一步密切，生意上互相交流、照顧的頻率也在不斷增多。哪種產品暢銷，都會告訴對方一聲。哪里開訂貨會，都會問一下對方去不去。誰家臨時缺了貨，也會打個電話給對方，然后讓顧客直接過去購買。同行間的這種友好互助、攜手相幫，不僅達到和睦相處的目的，而且還融洽了關系，提升了經營水平，實在不失為一件“雙贏”的舉措。

　　現代商場上，競爭越來越激烈，越來越殘酷，處于經營終端的零售戶需要的是與競爭對手的聯合與共享，而不是互相打壓、擠兌。這就要求廣大零售朋友，打破陳舊的傳統觀念和經營理念，多與同行合作交流，開闊自己的視野，彌補自己的缺陷，吸納他人的特色，提升自己的水平。通過取長補短，優勢互補，達到共同進步，共同發展的目的。

　　河北省吳橋縣零售戶馬艷彪

　　提升自己，和同行比拼服務

　　物競天擇，適者生存。如果有一天，你自己的顧客被同行拉走，我們要做的不是去怨恨對方，打壓對方，而是要換位思考，自我反省，自己在哪個方面做的不好，以致讓顧客棄我而去？有句話說得好：“生意上不是我搶占了你的地盤，而是你自己弄丟了顧客。”所以，每當有相鄰的新店開張的時候，我都會把自己當成一個顧客進店去逛一逛，轉一轉，看看新店有什么特色商品出售，裝修有哪些與眾不同的地方。在服務顧客、接人待物上有哪些鮮招，在開業促銷上有哪些亮點能讓消費者心動？然后，不斷改進自己，在保證商品貨真價實的基礎上，下大力為消費者提供更優質的服務，特別是要注重細節服務，讓消費者買的放心，買的開心。

　　有許多零售客戶，當遇到同行競爭的時候，最常用的就是價格競爭。動不動就是“跳樓價”、“大放血”，如果這些價格是在廠家支持下的結果，也是無可厚非的，因為作為零售商雖然降了價，由于有廠家的支撐還是能賺到錢的。但如果是零售商自行降價，以這種手段來吸引顧客，不僅自己在經濟上遭受損失，而且還能引起價格混亂，給整個市場帶來不穩定的因素。在這么多年的開店經營中，我從來不打價格戰。因為，以后自己還要做生意，所以不能不考慮商店的長遠經營，也不能不顧及同行的感受。如果想在價格上讓顧客得到實惠，也是以贈品或買就贈的形式返利給顧客。這樣一來，就避免了同行間的價格惡戰，也有效地保護了自己。

　　為了避免在同行競爭中處于不利的地位，我從軟硬件上下功夫，以提高服務質量為根本，不斷完善服務措施，全力提升服務水平。

　　首先是待客熱情，微笑服務。俗話說，人無笑臉不開店。笑臉相迎、熱情相送是零售戶朋友開店經營最基本的素養，也是留住顧客屢試不爽的利器。只有這樣，才能讓顧客印象深刻，留下好感。有些零售戶對買東西顧客，笑成一朵花兒，對不買東西，只進店逛逛的顧客冷若冰霜。久而久之，給人留下勢利眼的印象，顧客最終會棄你而去。另外，為了留住顧客，我還在自己商店的顯要位置貼出告示：凡在本商店購買的商品，無論使用與否，一個月之內一律無條件包換或退貨。

　　其次，是在硬件上提升自己。我的商店位于吳橋縣的老縣城，全縣的第二大鎮。鎮上有84個行政村，3.7萬人口，具有較強的潛在購買力。特別是每到農歷的初一、初六大集上，趕集的農民人流如織。許多農村的消費者，購買大宗商品很不方便，又要增加人手，又要花錢租車回去，既浪費了人力，又浪費了財力。為了提高自己的競爭力，也為了擴大自己的客源，我購買了一輛微型雙排汽車。對購買商品相對較多、而且有大宗商品的客戶，實行送貨上門服務。實行送貨上門，不僅提高了我的經營信譽，又能吸引更多的消費者，在消費者之間留下了好的口碑，也提高了自己的競爭力。

　　小結

　　“本是同根生，相煎何太急。”零售戶同行如同一棵藤