時下，隨著煙草行業(yè)對卷煙零售終端建設(shè)的重視與投入，許多客戶渴望成為現(xiàn)代終端客戶。在他們眼里，當(dāng)上現(xiàn)代終端客戶，煙草公司免費配置掃碼槍，贈送推煙器，制作形象店標(biāo)志牌等，能吸引顧客眼球，刺激消費，提升卷煙銷量。這等好事，誰不想爭取呢？

　　客戶的想法和愿望固然是好事，但筆者認(rèn)為，要成為一名現(xiàn)代終端戶，不是隨隨便便就能“入選”。有人說，大超市、煙酒店環(huán)境好、上檔次，應(yīng)該優(yōu)先考慮。有人覺得，不管什么樣的店，只要多訂貨，就能“入圍”。還有人認(rèn)為，只要和客戶經(jīng)理搞好關(guān)系，也能照顧名額。顯然，上述的觀念和認(rèn)識是錯誤的。筆者認(rèn)為，要想成為現(xiàn)代終端客戶，至少具備以下五個條件：

　　01

　　正確的經(jīng)營理念

　　眾所周知，卷煙是國家專賣品。經(jīng)營卷煙首先要取得煙草專賣零售許可證。無證經(jīng)營不可能被評上現(xiàn)代終端客戶。其次，要守法經(jīng)營。第一，要從當(dāng)?shù)責(zé)煵輰Ｙu批發(fā)企業(yè)進貨，不能亂渠道進貨，不銷售串碼卷煙，不為他人代賣卷煙，第二，不銷售假冒偽劣卷煙，不銷售走私卷煙；第三，不向煙販、無證戶提供貨源，不向未成年人出售卷煙，不銷售天價煙，加熱不燃燒新型煙草制品。第四，遵守?zé)煵菪袠I(yè)和客戶誠信互助小組相關(guān)章程及規(guī)定，堅持明碼標(biāo)價，明碼實價，不惡意競爭，不相互“砸價”，不擾亂正常的卷煙經(jīng)營價格秩序。第五，遵守?zé)煵輰Ｙu許可證管理辦法，不轉(zhuǎn)讓證照，不隨意搬遷店址，不擅自停業(yè)歇業(yè)。除此之外，積極主動配合專賣執(zhí)法檢查，不阻撓執(zhí)法，不暴力抗法。做到以上規(guī)定及要求，才有評選現(xiàn)代終端客戶的資格。總之，經(jīng)營卷煙，守法是前提。如果在經(jīng)營中離開了“守法”二字，動搖了守法根基，就與現(xiàn)代零售終端背道而馳，無緣相見。

　　02

　　良好的店鋪形象

　　現(xiàn)代終端建設(shè)不是復(fù)古，也不是標(biāo)新立異。它是順應(yīng)潮流、與時俱進的。就好比一個家庭，要評上星級文明戶，首先環(huán)境要整潔，室內(nèi)干凈衛(wèi)生，使人賞心悅目。店鋪也一樣，一方面，招牌要醒目，要有文化、有特色、有亮點，能展示店鋪形象，吸引行人和顧客眼球。現(xiàn)實中，有的店主以為貨真價實就能賺錢，不大注重招牌形象，導(dǎo)致有的招牌風(fēng)吹日曬，失色掉字，有的燈箱不亮，更有甚者，招牌上出現(xiàn)“煙草專賣”“卷煙批發(fā)”等違反規(guī)定的字樣。這些現(xiàn)象和問題，需要及時整改，否則影響店鋪形象和終端建設(shè)。另一方面，店內(nèi)基礎(chǔ)設(shè)施要齊全，光線亮堂，布局合理，陳列美觀。以卷煙零售為例，起碼要有煙柜背柜，不管是零售卷煙，還是整條卷煙，擺放美觀、干凈整潔，明碼標(biāo)價到位，零售許可證、工商營業(yè)執(zhí)照懸掛醒目到位，煙草公司和專賣執(zhí)法部門發(fā)放的各種宣傳資料、經(jīng)營指導(dǎo)資料、客戶服務(wù)手冊、12313投訴舉報標(biāo)識，做到存放、張貼、保管三到位。除此之外，庫房管理科學(xué)，貨源保管安全，特別是卷煙倉庫通風(fēng)干爽，溫度濕度適中，避免高溫或陽光暴曬，卷煙堆放整齊，出入有序，防止卷煙受潮霉變。

　　03

　　一定的經(jīng)營能力

　　經(jīng)營卷煙除了具備硬件外，還要有一定的經(jīng)營能力。當(dāng)前，各地訂貨等級檔位多數(shù)采用LP值。簡單地講，L代表訂貨數(shù)量，P代表訂貨的條均價。條均價指訂貨金額與訂貨數(shù)量的比值。LP值越高，說明貨源的等級結(jié)構(gòu)越好，經(jīng)營能力越強。現(xiàn)實中，常常出現(xiàn)這樣的現(xiàn)象：有的超市條件很好、環(huán)境不錯，但LP值徘徊不前，老上不去；有的商店面積雖小、不起眼，LP值提升快，銷量好。這說明了一個道理；卷煙經(jīng)營與業(yè)態(tài)有關(guān)系，但不是絕對的。要想成為現(xiàn)代終端客戶，只有“兩輪驅(qū)動”，才能齊頭并進、“比翼雙飛”，實現(xiàn)現(xiàn)代終端夢。

　　04

　　必備的信息技術(shù)

　　如今是信息化時代。不懂電腦，不懂網(wǎng)絡(luò)，不會使用智能手機，等于盲人摸象。開店也如此。拿卷煙零售來說，作為店主或經(jīng)營者，首先，要學(xué)會網(wǎng)上訂煙，提高訂單成功率。現(xiàn)實中，有一些客戶不熟悉訂貨系統(tǒng)，不是訂單出錯，就是煙款不足，導(dǎo)致訂貨失敗，給自身經(jīng)營帶來不必要的經(jīng)濟損失。其次，要會利用信息系統(tǒng)，管理進銷存，利用數(shù)據(jù)分析零售業(yè)務(wù)，查找問題和不足，有針對性地制定新措施。第三，要利用QQ、微信等平臺，與同行交流活動，相互學(xué)習(xí)提升，共同促進終端建設(shè)。在這一方面，年輕老板接受新事物快，適應(yīng)性強，在掌握信息技術(shù)上有明顯優(yōu)勢。對于中老年客戶，學(xué)習(xí)肯定吃力，但俗話說“活到老，學(xué)到老”。只要用心，也能熟悉掌握一些必要的信息知識，促進卷煙零售和店鋪管理。

　　05

　　持之以恒的精神

　　干任何事情，都要養(yǎng)成持之以恒、鍥而不舍的精神和良好習(xí)慣。同理，開店經(jīng)營也不例外。現(xiàn)實中，有的店鋪開張當(dāng)初，形象好、管理嚴(yán)、服務(wù)佳，消費者認(rèn)可度高。生意紅紅火火，可謂生意興隆達三江，財源茂盛通四海。但由于缺乏持之以恒的精神，慢慢地降低服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，疏于內(nèi)部管理，結(jié)果，店鋪形象受到影響，服務(wù)質(zhì)量、顧客滿意度下降，導(dǎo)致銷量不穩(wěn)，利潤下滑、生意冷淡。因此，不論店大小，何種業(yè)態(tài)，不論是不是現(xiàn)代終端客戶，都要養(yǎng)成持之以恒的習(xí)慣，從一點一滴做起，狠抓日常，注重細(xì)節(jié)，補齊“短板”，唯有如此，才能立足市場不敗之地，干出不凡業(yè)績。