拓寬卷煙上柜規(guī)格，對于卷煙零售客戶而言，是提升盈利的重要途徑。說到這里可能會有很多人產(chǎn)生這樣的疑問：“零售客戶對于新品接受度低、上柜積極性也不高，該怎么辦？”那么就如何引導(dǎo)零售戶拓寬卷煙上柜的問題，在此我與大家分享一下本人是如何引導(dǎo)：

一是通過對比來進(jìn)行引導(dǎo)零售客戶拓寬卷煙上柜規(guī)格，俗話說：沒有對比就沒有傷害。人與人喜歡對比這是一種常見的心里，對比出自己的不足以及自己比他人好的地方。喜歡作比較是為了更好的提升自己，能讓自己變得更好。所以，我是這么做的：首先，要對自己管轄的零售客戶做到心中有數(shù)，走訪到零售戶的店面時，觀察該零售客戶的經(jīng)營情況與所管轄的哪些零售客戶是相似，且是該客戶對某某客戶也是比較熟悉的，然后尋找出兩者之間的差異在哪里？得到老板的肯定后再針對這些差異提出問題，比如客戶經(jīng)理：老板，你這邊和某某商店不管是人流還是銷售情況都差不多呢。零售戶了解情況的一般都會給予肯定的回答。得到零售戶的肯定后再提出下一個問題，如：老板，不過我發(fā)現(xiàn)某某老板那邊上柜的卷煙規(guī)格比你多呢，你怎么沒有訂某某牌卷煙呀？某某商店的動銷很不錯，我相信你這邊也可以的，你可以考慮增加某某牌的卷煙，這樣一來你又可以多吸引一些新顧客。我發(fā)現(xiàn)通過這樣的方法去引導(dǎo)零售戶增加卷煙上柜規(guī)格還是比較有效的。

二是通過利潤引導(dǎo)零售戶拓寬卷煙上柜規(guī)格：因為零售客戶賣煙就是為了賺錢，所以從利潤方面來切入，效果會更明顯。首先從轄區(qū)銷售的卷煙規(guī)格中挑出一些利潤較高，適合轄區(qū)消費環(huán)境水平的卷煙規(guī)格，走訪零售客戶時多加推薦。指出增加這些新品上柜不僅能吸引更多的消費者，還可以提升利潤。

三是通過分享銷售新品規(guī)格能力強(qiáng)的零售客戶銷售經(jīng)驗來引導(dǎo)：我平時走訪零售客戶的時候，喜歡了解每個零售客戶的一些銷售方式方法，走訪完回到辦公室會把一些好的方法記錄下來，便于走訪客戶時分享給其他需要的客戶或開零售客戶培訓(xùn)會時作為分享內(nèi)容。

以上三點就是本人在日常客戶經(jīng)理工作實踐中總結(jié)出來的一些拓寬卷煙上柜的方法，希望可以幫助到大家。同時，作為客戶經(jīng)理需要在平時工作實踐中不斷挖掘，總結(jié)經(jīng)驗，因為只有這樣，才能不斷的總結(jié)出更好的經(jīng)驗，最終取得實效。