當(dāng)前我國正在新時代，各行各業(yè)正處于新發(fā)展階段，全面貫徹新理念，構(gòu)建發(fā)展新格局既是社會發(fā)展的要求，也是時代賦予的使命。煙草業(yè)作為特殊行業(yè)，在新形勢下煙草行業(yè)面臨著巨大壓力和挑戰(zhàn)，如何確保行業(yè)健康有序發(fā)展，對于維護(hù)社會穩(wěn)定，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展意識重大。卷煙營銷是行業(yè)發(fā)展鏈中的重要環(huán)節(jié)，必須狠抓卷煙營銷工作，以高質(zhì)量卷煙營銷促進(jìn)行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展。眾所周知，卷煙客戶經(jīng)理是聯(lián)系客戶和公司的紐帶和橋梁，是卷煙營銷的實(shí)踐者和責(zé)任人。營銷工作好不好、效率高不高，從某種程度上講與客戶經(jīng)理的營銷理念、營銷能力和營銷手段密切相關(guān)。而新形勢下如何做好卷煙營銷工作，對于客戶經(jīng)理來說既是挑戰(zhàn)又是擔(dān)當(dāng)，那么如何做好卷煙營銷呢？應(yīng)該從以下幾個方面入手：

一、切實(shí)挖掘潛力。

首先客戶經(jīng)理要著力抓潛，要始終把抓潛作為新時代卷煙營銷重要抓手和立足點(diǎn)。具體包括三個方面：

1.客戶經(jīng)理自身潛力。新時代開啟新征程，新時代促進(jìn)新發(fā)展。而新發(fā)展將面臨著新問題、新矛盾和新挑戰(zhàn)，客戶經(jīng)理既要正確面認(rèn)識到新時代下卷煙營銷面臨的挑戰(zhàn)，又要看到其包含的機(jī)遇，從而積極應(yīng)戰(zhàn)，挖潛增效。為此客戶經(jīng)理要不斷加強(qiáng)自學(xué)和積累，切實(shí)轉(zhuǎn)變理念，創(chuàng)新方法，完善手段。實(shí)際上每一位客戶都有自身潛力，只要肯鉆肯學(xué)，就會有新發(fā)現(xiàn)，有新發(fā)展，有新收獲。

2.激發(fā)客戶銷售潛力。新形勢下，客戶經(jīng)理要想做好卷煙營銷工作，還必須激發(fā)客戶的銷售潛力。實(shí)際上每一位卷煙零售戶都有一定潛力，關(guān)鍵是在于客戶經(jīng)理如何激發(fā)和調(diào)動。據(jù)了解當(dāng)前不少卷煙零售戶對卷煙銷售存在感不強(qiáng)，激情不高，興趣不濃，有的對卷煙銷售還存在錯誤認(rèn)識，比如他們認(rèn)為“卷煙方面國家管控嚴(yán)格，成本大，利潤低，消費(fèi)者有很挑剔。因此與其花時間高搞煙銷售，不如搞搞其他商品銷售。”正是在錯誤的思想支配下，一些卷煙零售戶對卷煙銷售存在被動、等待心理。為此需要客戶經(jīng)理去引導(dǎo)，去激發(fā)，要切實(shí)促進(jìn)客戶轉(zhuǎn)變思想認(rèn)識，認(rèn)真挖掘客戶潛力，從而促使卷煙零售戶對卷煙充滿激情和信心，做好卷煙經(jīng)營。

3.挖掘客戶消費(fèi)潛力。實(shí)際上一些卷煙消費(fèi)者也是有潛力可挖的。當(dāng)前不少卷煙消費(fèi)者特別是80、90后新生代，在卷煙消費(fèi)方面存在一種追求時尚、追求刺激、追求新穎心態(tài)；還有一些消費(fèi)者愛面子，愛攀比，于是他們在卷煙消費(fèi)方面如果能得到零售戶的合理引導(dǎo)，在消費(fèi)檔次和數(shù)量方面完全可以得到有效的拓展和提升。同時卷煙零售戶要加強(qiáng)卷煙文化滲透，要快速準(zhǔn)確抓準(zhǔn)客戶的消費(fèi)心理，建立信任，促進(jìn)成交。卷煙零售戶既要精心鎖定老顧客，同時還要積極開拓新客戶。

二、精心優(yōu)化服務(wù)。

作為客戶經(jīng)理要想抓好卷煙營銷，必須精心優(yōu)化服務(wù)，要把服務(wù)目標(biāo)、服務(wù)過程、服務(wù)手段和服務(wù)質(zhì)量作為至關(guān)重要的事情來抓實(shí)抓牢。為此客戶經(jīng)理要精心設(shè)計好服務(wù)流程，提升營銷效率。

1.帶著明確目的走訪市場。例如本次走訪市場是要干什么，是了解某品牌市場占有率，歡迎度還是庫存量？是了解卷煙零售戶思想態(tài)度、情緒還是了解他們的希望或訴求等？是了解新品市場推介狀況還是傳統(tǒng)優(yōu)勢品牌的狀況等等，都要事先做好設(shè)計，要做好相關(guān)記錄。

2.帶著解決問題走訪客戶。客戶經(jīng)理要密切關(guān)注國家經(jīng)濟(jì)大政方針和和煙草政策，對片區(qū)煙草消費(fèi)市場需求變化做好預(yù)判。同時結(jié)合對走訪市場時發(fā)現(xiàn)的問題做好分析，對客戶提出的訴求做好診斷，在走訪客戶時要給予明確的解決方案，要做到不搪塞不推諉，確保客戶合理訴求合理解決。

3.帶著服務(wù)流程幫助客戶。對于片區(qū)卷煙銷售薄弱戶，客戶經(jīng)理擬定好服務(wù)流程，從根源、措施及督導(dǎo)等環(huán)節(jié)為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。要深入了解緣由，做好全面診斷；查清影響客戶卷煙銷售情況的真實(shí)原因所在，制訂出有效幫扶措施。要激勵信心，要傳遞正能量，引導(dǎo)客戶迎接挑戰(zhàn)，挖潛增效。同時要定時督導(dǎo)，防止客戶懈怠，疲軟，確保措施落地生根，開花結(jié)果。要讓有潛力的客戶樹立信心，看到希望，追尋夢想，從而通過面對面交流、心與心相連、手把手幫扶激發(fā)卷煙零售戶賣煙興趣，提升賣煙能力。

4.精心培養(yǎng)典型客戶代表。客戶經(jīng)理要精心培養(yǎng)片區(qū)典型客戶代表，通過觀察、考核和實(shí)踐的綜合表現(xiàn)，選擇一批理念新、能力強(qiáng)、信心足、熱情高的客戶，作為重點(diǎn)培養(yǎng)對象，通過表彰激勵讓優(yōu)秀卷煙零售戶脫穎而出。然后讓這些優(yōu)秀卷煙零售戶在誠信互助組會議交流經(jīng)驗(yàn)，發(fā)揮示范作用，從而引領(lǐng)整個片區(qū)卷煙零售戶認(rèn)真對待卷煙經(jīng)營，提升服務(wù)水平和銷售能力。

三、借鑒新零售模式。

為了更好地順應(yīng)新時代要求，迎接新矛盾，對應(yīng)新挑戰(zhàn)，新時代零售經(jīng)營必須實(shí)現(xiàn)自我革新、自我裂變、自我優(yōu)化，在這種要求下新零售模式應(yīng)運(yùn)而生。新零售其實(shí)就是依托智能供應(yīng)鏈、智能物流、全渠道營銷及運(yùn)營等方面的能力和經(jīng)驗(yàn)，利用云計算、大數(shù)據(jù)、人工智能等創(chuàng)新技術(shù)，打造一體化開放的全渠道門店數(shù)字化產(chǎn)品和解決方案，致力于以在線付的方式，推動線下線上雙融合，進(jìn)而邁入數(shù)字化、網(wǎng)絡(luò)化和智能化一種零售方式。簡單地說新零售模式要打通線上線下結(jié)合的盈利閉環(huán)，充分發(fā)揮“互聯(lián)網(wǎng)＋”功能，全面提升零售效率。客觀地講當(dāng)前困難卷煙零售戶的幾大難題在于：一是經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下經(jīng)濟(jì)形勢不容樂觀，就業(yè)壓力大，普通居民低收入高消費(fèi)矛盾突出，增大了卷煙消費(fèi)壓力，降低了消費(fèi)興趣；二是健康時尚生活理念的逐步形成對卷煙消費(fèi)帶來壓力。

隨著社會的飛速發(fā)展，消費(fèi)者越來越關(guān)注健康，越來注重健康，“吸煙有害健康”被更多人理解和支持。因此不少卷煙消費(fèi)者減少需求量，有的甚至禁煙了。三是控?zé)煾布s要求帶來的壓力。從國家層面上說控?zé)煾布s是當(dāng)前一項(xiàng)政治任務(wù)，必須加強(qiáng)不能削弱。為了切實(shí)維護(hù)公民身心健康，19大以來國家正式實(shí)施健康中國戰(zhàn)略，對公共場所全面禁煙工作做了全面要求。如何破解這些難題，稀釋壓力，不僅是煙草企業(yè)必須思考的問題，也是客戶經(jīng)理和零售戶必須探索的課題。客戶經(jīng)理要借鑒新零售模式，一方面充分利用“互聯(lián)網(wǎng)”智能，降低營銷成本，提升營銷效率。另一方面要積極利用大數(shù)據(jù)，創(chuàng)建社群商業(yè)模式，創(chuàng)造私域流量，玩轉(zhuǎn)粉絲經(jīng)濟(jì)，贏得廣大客戶的支持。同時要引導(dǎo)客戶利用智能大數(shù)據(jù)、云服務(wù)提升服務(wù)效率，挖掘市場消費(fèi)潛力。要積極借鑒S2B2C模式：整合上游、并購?fù)小①x能下游，從而為自己卷煙銷售開辟新局面。

卷煙營銷是確保煙草行業(yè)有序健康發(fā)展重要的環(huán)節(jié)。再好的產(chǎn)品如果銷售不出去，那一切都是空談。而客戶經(jīng)理是卷煙營銷的主體，新形勢下如何做好卷煙高質(zhì)量營銷對助力行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展至關(guān)重要。眼下正面臨2021年“雙節(jié)”，希望本文所提及的三個方面能引起廣大客戶經(jīng)理的高度重視，從而切實(shí)做好卷煙營銷，助力行業(yè)健康發(fā)展。