高端卷煙培育是煙草商業企業轉變卷煙經營結構，零售戶提升盈利的重要渠道。當前廣西扶綏縣卷煙銷售結構呈現“金字塔型”不均衡發展，迫切需要提升結構，提高客戶盈利水平。因此，本課件將從消費者、零售戶、營銷人員等方面介紹如何培育高端卷煙品牌。

當前扶綏轄區高端卷煙銷售主要遇到以下問題：

一是由于消費者缺少接觸高端卷煙的機會，對高端卷煙的了解不足，并存在“小地方就抽便宜煙”的思想。

二是零售客戶開口推薦能力不足。由于零售客戶對卷煙知識不了解，不知道如何開口推薦，導致高端卷煙上柜后動銷慢，不愿意持續上柜。?

三是零售終端品牌培育功能發揮不充分。主要表現在高端卷煙陳列不突出，未能夠引起消費者的購買欲望；店面環境存在臟亂差的情況，不能夠給消費者提供好的購物環境。

四是營銷人員對目標客戶篩選不精準。品牌培育還是存在“大水漫灌”思想的后遺癥，沒有區別各區域市場的消費需求。

五是營銷人員對品牌培育的指導能力不足，表現為對于高端卷煙知識了解不透，掌握的品牌培育技巧少。

針對以上高端卷煙培育存在的問題，我們提出以下對策：

一是開展高端卷煙品吸活動，宣傳帶動消費者，增加消費者對高端卷煙的了解。

針對消費者日常難以接觸到高端卷煙的情況，提高高端卷煙的知名度，挖掘高端卷煙的潛在消費者，營銷人員引導零售客戶在店鋪開展高端卷煙的品吸活動。通過品吸活動，刺激消費者對高端卷煙的購買欲望。

二是開展零售客戶的開口推薦能力培訓活動：

1、微宣傳：通過企業微信平臺，編輯重點品牌宣傳短文，不定期向目標客戶宣傳高端卷煙信息、品牌文化、賣點，加深零售客戶對高端卷煙的了解。

2、會議宣傳：通過小組會議宣講，加強零售客戶推薦技巧培訓，提高零售客戶對品牌文化認知、認同。

3、拜訪宣傳：客戶經理日常客戶拜訪采用一對一的方式，通過總結通俗易懂的宣傳術語，把高端卷煙的口味優勢、文化、賣點等信息告知客戶，讓客戶在進行高端卷煙品牌推薦時游刃有余。

4、直播宣傳：協同工業企業開展高端卷煙品牌培育直播，通過直播活動開展高端卷煙的宣傳，進一步提高零售客戶對高端卷煙的認知度和接受度。

5、視頻宣傳：錄制開口營銷優秀案例短視頻，并推送到企業微信小組群，給廣大零售客戶提供學習借鑒的機會。

三是突出陳列，增加高端卷煙的“出鏡率”。

引導零售客戶把高端卷煙品牌擺在煙柜的黃金位置，并按照家族式和價格相結合進行陳列，吸引消費者眼球、縮短高端卷煙品牌與消費者的距離。還通過小組活動的方式開展高端卷煙品牌陳列比賽，提升零售客戶陳列技巧，加深零售客戶對高端卷煙的重視。

四是開展終端形象提升活動，提高店面形象檔次，吸引消費者。

首先是幫助零售客戶改變以往店面臟亂差的現象，對店鋪進行商品區域劃分，規范貨架商品擺放，做到干凈、明亮、整齊，營造“吸引消費者眼球、促使消費者進店、激發消費者購買”的良好購物環境。

五是樹立標桿，發揮形象展示、品牌培育的示范引領作用。

隨著國家開展鄉村振興戰略以及推動縣域經濟的高質量發展，農村市場消費潛力噬待挖掘， 縣城市場消費水平達到瓶頸階段，在這個情況下，扶綏縣局根據市局工作指導，開展農網示范終端、“丹八桂”加盟終端建設的客戶動員工作，目前已建成農網示范終端27戶，“丹八桂”加盟終端7戶，成為當地店面形象展示、高端卷煙品牌培育的標桿，起到了示范引領的作用。

六是通過開展市場調研，進行差異化高端卷煙品牌培育指導。

在開展高端卷煙品牌培育工作之前，提前進行市場調研，了解不同市場高端卷煙需求情況，從而篩選出目標客戶，開展不同高端卷煙的培育指導，避免“大水漫灌”式品牌培育。

七是加強營銷隊伍學習培訓。

采取集中培訓、分組討論等多種培訓方式，開展學習培訓交流活動，使營銷人員真正認識到高端卷煙品牌培育的重要性，使其能熟練掌握品牌知識、培育技巧、能力提升等方面的內容，為品牌培育工作的開展奠定良好的基礎。

高端品牌培育是一個看似簡單但實則復雜的系統性工作，涉及到方方面面，缺少哪個環節、人物，成效就會大打折扣。

需要工商零三方共同努力,才能培育好高端卷煙產品,實現好高端卷煙產品健康發展的夢想。