今年以來，河南省盧氏縣煙草分公司圍繞“基層基礎大攻堅”四大基礎工作落地，聚焦品牌、終端、服務和誠信互助小組，穩步推進營銷網建工作，開創三三承上啟下卷煙營銷新局。截至三季度末，該分公司已圓滿完成了銷量、均價和一二類煙以及省產煙銷量任務。

前期工作的“三個做法”

第一，深挖潛力，做好品牌培育。全力提升重點品牌和行業共育品牌的市場占有率，并持續開展全面跟蹤考核，推動品牌培育高質量發展。一是深入市場調研。7月份，組織全體營銷人員開展“專題調查走一遍”主題調研，按照“四不兩直”調查要求，全面了解卷煙銷售、檔位劃分、貨源投放、市場狀態等關鍵信息，多方面掌握市場現狀，有的放矢制定相關營銷措施。二是強化品牌評價。通過多層維度市場信息采集，重點圍繞零售價格指數和社會存銷比，結合需求滿足率、訂購面、訂足率、訂足面等指標波動，進行系統化、模塊化的分析，找出品牌培育薄弱點，及時提出改進措施，持續保持品牌的市場活力。三是強化多方協同。匯聚卷煙、專賣、工業公司等多方合力，繼續開展靚麗終端陳列指導、開口營銷技能提升培訓、線上線下互動式宣傳等活動，切實發揮零售終端在品牌培育中的作用。四是強化創新營銷。充分利用營銷資源，開展駐店助銷、圈層消費、喜宴推薦等營銷活動，從而增加消費者產品體驗機會，增強品牌忠誠度和美譽度。

第二，夯實基礎，推動終端提質。按照市（公司）銷售科工作部署，我們對終端提質分層級、分重點同步推進，不斷夯實終端基礎，擦亮終端形象。一是鞏固終端基礎。對已建成的24個加盟終端，每月開展評價，動態管理，豐富和完善便民服務設施，不斷擴充快遞收發、社區直飲、金融信貸、就業咨詢聯絡點等功能，發揮消費引流，助力鄉村振興。二是嚴格終端進退。按照標準，對20％的現代零售終端，在規范經營的基礎上，要求其必須具備硬件設施和功能發揮。對其中8％的金葉通商戶，注重店鋪管理系統使用質效，以理解和認可系統優勢、能夠真實用、主動掃為選戶標準，每月進行線下評價，確保掃碼數據真實有效，經營分析有科學數據基礎。一店一策建立店鋪會員活動，發揮會員活動對穩定消費、增流引流的作用。三是強化示范引領。全面開展普通終端煥新工程，在杜關、沙河、朱陽關三個鄉鎮共46戶打造示范街3條，從產品展示、靚化陳列、明碼實價、消費體驗等環節入手，全面提升店面形象，示范街店容店貌煥然一新。

第三，提升素能，做實客戶服務。一是做好經營指導。采取線上、線下相結合的方式，為店鋪發展相對較好的零售客戶講解店鋪數字管理，引導客戶轉變經營觀念、拓寬經營思路，積極適應新零售時代。通過開展駐店體驗活動，為零售商戶制作“一店一策”經營指導書，助力零售戶經營能力提升。依據客戶商圈環境、消費群體、消費特點、環境變化等因素，對客戶進行全方位的掃描分析，從合理訂貨、優化庫存、靚化陳列、銷售推介等方面給予經營指導。二是提升服務質量。深入開展“規范服務，讓客戶更滿意”主題活動、組織開展客戶服務、終端建設等問題自查自糾“回頭看”、深入市場，走訪客戶，聽取客戶急難愁盼問題等方式，查找經營短板，找準關鍵癥結，征求客戶對營銷工作的意見和建議，及時調整工作思路，提升客戶服務水平。三是提升規范意識。組織“法律學習全覆蓋”全員培訓，制定卷煙營銷相關法律法規條款學習計劃，開展法律法規知識專題學習培訓，全面提升營銷人員法律知識儲備和法治素養。聯合專賣、內管人員持續做好規范經營宣傳，通過小組會全方位宣貫法律法規、規范經營政策、算好違規經營成本賬，不斷強化零售戶規范經營意識，主動條盒一價，打牢誠信建設根基。

后續工作的“三個打算”

第一，持續夯實市場基礎。一是穩銷售。緊盯關鍵數據，提升薄弱環節，增強市場活力，保持市場狀態，進一步深耕市場，掌握真實需求，緊跟市局要求，做好“控量減價”，確保完美收官。二是穩盈利。以“誠信小組”第三支隊伍為抓手，以小組活動為平臺，打實“完善機制、宣傳培訓、豐富活動、經營指導、樹立典型”組合拳，推動市場基礎不斷夯實、市場生態不斷優化。三是降庫存。進一步摸清市場高檔卷煙及滯銷卷煙市場情況，指導商戶合理抓住四季度卷煙貨源趨緊的有利時機，迅速合理消化庫存，減小商戶資金壓力，為來年銷售打好基礎。

第二，持續提升網建質量。一是做好終端維護。對已建加盟終端、金葉通終端、現代終端開展“回頭看”，做到統一測評、動態管理、嚴格進退，充分發揮示范引領作用，積極發掘意向商戶，引導幫助普通終端積極改善店面形象，做好終端提質升級。切實發揮“發展一戶、成熟一戶、引領一片”的良好效果。二是加強農網建設。以已建成的三個農網示范街為引領，持續開展普通終端煥新工程，幫助客戶更換陳舊價簽，整理店容店貌，優化卷煙陳列，提升消費體驗四季度普通終端提升比例達到20%以上。三是提高軟件水平。從熟練終端軟件功能和商戶真掃實掃為出發點，加強對已發展的云POS終端商戶跟蹤指導和考核評價，提升商戶做好掃碼銷售的內生動力。

第三，持續提升隊伍建設。一是抓思想。進一步加強營銷人員的主觀能動作用，持續抓好年輕人的思想教育，鼓勵年輕人奮勇爭先搞營銷，齊心協力促發展。二是抓服務。全面落實“抓基層、打基礎”的戰略思路，把客戶經理工作重心轉移到服務客戶、服務市場、服務品牌上來，扎實開展“規范服務，讓客戶更滿意”主題營銷活動，深耕市場，精準把控市場動態，細化商戶畫像，提升服務質量，夯實營銷工作基礎。三是抓創新。對標市局“星級客戶經理”評定標準、細化舉措，扎實做好營銷人員OPL小課堂、“營銷知識我來講”培訓、營銷技能大比武等活動，高質量完成創新項目、QC課題，提高營銷隊伍干事創業的本領。?