熱點(diǎn)如潮，營(yíng)銷有道。在這個(gè)瞬息萬(wàn)變的數(shù)字時(shí)代，緊跟潮流，掌握熱點(diǎn)營(yíng)銷的妙招就是掌握了與時(shí)俱進(jìn)的鑰匙。湖南醴陵煙草聚焦零售戶實(shí)際需求，立足“我與客戶共成長(zhǎng)”，順“市”而為，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷新場(chǎng)景，應(yīng)時(shí)合勢(shì)豐富消費(fèi)新模式，助力零售客戶在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，開(kāi)創(chuàng)經(jīng)營(yíng)新篇章。

“眼前一亮”撿瓷區(qū)，獨(dú)運(yùn)妙思引客來(lái)

圖為銘軒食品商店的撿瓷區(qū)與活動(dòng)海報(bào)

陶瓷與煙花、小炒并稱為醴陵“新三寶”。尤其是瓷器近來(lái)尤為火熱，隨著社交媒體上“到醴陵撿瓷去”這一話題的爆火，來(lái)“瓷都”醴陵“撿”瓷的游客也越來(lái)越多。

銘軒食品商店的老板黃建科看著景區(qū)絡(luò)繹不絕的游客，也想利用瓷器的熱度增加店鋪的客流量和吸引力，于是他從自家瓷廠拿了一些瓷器，在店內(nèi)貨架上零零散散地?cái)[放了一些，但過(guò)了幾天，效果并不理想。

他將自己的苦惱告訴客戶經(jīng)理：“邱經(jīng)理，為什么擺放了瓷器也沒(méi)有起到作用，怎樣才能抓住消費(fèi)者的眼球呢？”客戶經(jīng)理邱婉立馬到店內(nèi)拜訪，找到了癥結(jié)所在：只在店鋪內(nèi)擺放瓷器，過(guò)路的客人無(wú)法知道店內(nèi)特色，即使進(jìn)店消費(fèi)也難以注意到。于是客戶經(jīng)理建議就在門口設(shè)置一個(gè)專門擺放瓷器可供顧客挑選的區(qū)域，還可以制作活動(dòng)海報(bào)張貼在店鋪之外，吸引路人進(jìn)店消費(fèi)。黃老板聽(tīng)后恍然大悟，說(shuō)干就干，第二天就在店門口空出一個(gè)煙柜設(shè)為撿瓷區(qū)，并從客戶經(jīng)理的指導(dǎo)下得到了靈感，店內(nèi)店外都貼上了促銷活動(dòng)海報(bào)——來(lái)醴陵撿瓷器，讓你不虛“瓷”行。沒(méi)過(guò)幾天，黃老板就發(fā)來(lái)了好消息：“經(jīng)理，你的貼海報(bào)方法真是好！來(lái)我店里消費(fèi)的人變多了，撿瓷區(qū)的瓷器都快被‘撿’光了，真是太感謝你了！”

醴陵煙草始終堅(jiān)持客戶服務(wù)零距離的宗旨，每三個(gè)月內(nèi)實(shí)現(xiàn)客戶拜訪全覆蓋，在走訪的過(guò)程中了解客戶的所思所想、所憂所盼，根據(jù)店鋪的實(shí)際情況，持續(xù)開(kāi)展“一店一策”經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)差異化服務(wù)，將店鋪優(yōu)勢(shì)最大化。

“心中有數(shù)”掃碼機(jī)，便捷高效無(wú)懼難

為掃碼客戶提供指導(dǎo)

數(shù)字化轉(zhuǎn)型是創(chuàng)新發(fā)展的必然路徑。近年來(lái)，醴陵煙草積極推動(dòng)農(nóng)網(wǎng)終端向現(xiàn)代化、數(shù)字化門店轉(zhuǎn)型，通過(guò)在走訪客戶的過(guò)程中收集掃碼意愿高、新理念接受度高的農(nóng)網(wǎng)客戶名單，精準(zhǔn)發(fā)力轉(zhuǎn)換該類客戶的經(jīng)營(yíng)理念及掃碼數(shù)據(jù)分析能力，促使傳統(tǒng)小店向數(shù)字門店轉(zhuǎn)型升級(jí)。

六十二歲的醴陵市江強(qiáng)食品商店的老板娘鐘常清便是其中翹楚。她在知道可以利用湖南煙草店鋪管理系統(tǒng)清晰掌握店鋪經(jīng)營(yíng)狀況后，立馬向煙草公司申請(qǐng)加入掃碼行列。“現(xiàn)在用現(xiàn)金的人少啦，用掃碼機(jī)收款就很方便。看系統(tǒng)數(shù)據(jù)可以看到我今天賣了15筆煙了，還可以查到上個(gè)月我店鋪的盈利率達(dá)到了16.3%，比之前提高了不少哩。用雙屏機(jī)掃碼并沒(méi)有想象中那么難，還是要活到老學(xué)到老，我這年紀(jì)可能學(xué)得慢點(diǎn)，但不會(huì)的地方邱經(jīng)理都會(huì)手把手地教我。”她喜笑顏開(kāi)地說(shuō)著對(duì)掃碼機(jī)的感受。現(xiàn)在的她已經(jīng)能夠操作自如，還用上了會(huì)員版塊，老顧客的消費(fèi)習(xí)慣了然于心。

為打破客戶機(jī)器領(lǐng)用后但部分功能不會(huì)用的困境，醴陵煙草增加對(duì)客戶的走訪頻率，幫助零售客戶高效利用掃碼機(jī)和提高數(shù)據(jù)分析能力，客戶經(jīng)理除了每月的走訪外，還會(huì)定期組織掃碼客戶集中線下培訓(xùn)外，并通過(guò)錄制視頻的方式把操作步驟發(fā)送給零售客戶。同時(shí)，在走訪時(shí)著重對(duì)客戶進(jìn)行掃碼系統(tǒng)操作指導(dǎo)，收集、統(tǒng)計(jì)、分類零售客戶在使用店鋪管理系統(tǒng)過(guò)程中遇到的問(wèn)題，建立系統(tǒng)使用問(wèn)題清單，及時(shí)跟進(jìn)、解決操作中的難點(diǎn)和問(wèn)題，引導(dǎo)客戶養(yǎng)成良好的掃碼習(xí)慣，做到全店鋪管理、全商品掃碼、全方式支付，確保每戶都把掃碼機(jī)用到實(shí)處。現(xiàn)在醴陵市場(chǎng)的掃碼優(yōu)質(zhì)率超80%，掃碼客戶店鋪經(jīng)營(yíng)能力持續(xù)全面提升。

“經(jīng)營(yíng)有道”直播間，經(jīng)驗(yàn)分享干貨滿

圖為零售戶直播賣瓷器

自開(kāi)展網(wǎng)格化改革試點(diǎn)工作以來(lái)，醴陵煙草按照橫向到邊、縱向到底原則建立了五個(gè)基層工作站，各個(gè)站所輪流進(jìn)行直播，直播內(nèi)容主要是講解最新的煙草政策知識(shí)、檔位指導(dǎo)與集中回答零售客戶的疑難問(wèn)題。

“經(jīng)理，我看你經(jīng)常在視頻號(hào)直播宣傳最新煙草政策，上次的訂貨系統(tǒng)中跨價(jià)區(qū)貨源換購(gòu)功能講解有很多觀眾看，我也想著利用直播平臺(tái)整點(diǎn)副業(yè)賣賣瓷器，你教教我唄。”

“容誠(chéng)”直播間，是除了客戶經(jīng)理到店現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)外零售客戶獲取政策解讀的最快方式，也是零售客戶展示優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)的“舞臺(tái)”。今年以來(lái)，醴陵煙草積極推進(jìn)職業(yè)化零售客戶隊(duì)伍建設(shè)，提供直播帶貨指導(dǎo)服務(wù)，共邀請(qǐng)高檔位客戶、有經(jīng)營(yíng)獨(dú)到的客戶分享店鋪經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)與理念3次，檔位升檔客戶經(jīng)營(yíng)分享6次，直播間觀看人數(shù)超5000人次。

時(shí)代新潮，奔涌澎湃；察勢(shì)者智，馭勢(shì)者贏。下一步，醴陵煙草將堅(jiān)持充分挖掘本地特色資源，以創(chuàng)新思維為導(dǎo)向，持續(xù)提升客戶需求感知、系統(tǒng)數(shù)據(jù)分析、店鋪經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)等能力，在客戶的所思所想上發(fā)力，挖掘“金子”客戶，真正做到“讓客戶更滿意，我們?cè)谛袆?dòng)”。