相信每位零售戶朋友都曾經遇到過滯銷煙的問題。這兩年雖然整體市場逐漸走強，但是滯銷煙的問題卻從未消失過。對于滯銷煙，很多零售戶都是“有苦說不出”。一方面，滯銷煙占用了寶貴的現金流，長期都不能變現。另一方面，如果是南方地區存放時間過長的卷煙，還有可能因為梅雨等特殊天氣發霉變質，這也就意味著這樣的卷煙完全沒有售出的可能，從“庫存”直接變成了“虧損”。那么，我們應該如何避免滯銷煙所造成的損失呢？

　　探究滯銷煙形成的原因

　　有些產品并不是生來就是滯銷煙，滯銷煙的形成其實是一個動態的過程。據筆者分析，滯銷煙的形成有以下幾方面的原因：

　　產品本身的“問題”

　　不得不說，這可能是滯銷煙形成的最大原因。特別是前幾年，平均每年都有一百多款新品推出，這其中，個別產品本身的品質確實經不起推敲。甚至有些產品在市場上表現不佳退市之后，換了另外一個包裝再度登場，很多零售戶朋友戲稱這種現象為“賣不脫，換殼殼”，結果自然可想而知。

　　資源錯配

　　有些產品本身條件比較好：顏值高，品質好，吸味佳，但是就是不受附近消費者“待見”，其原因就在于“資源錯配”。比如說主要服務周邊居民的夫妻小店，日常走俏的產品都是大眾消費價位，次高端的產品情況都表現出肉眼可見的平淡，試問投放的高價煙又會遭遇怎樣的光景呢？這種就是典型的資源錯配現象。產品是好產品，但是沒有投放到對的地方，就發揮不出它應有的實力。

　　零售戶推介技巧

　　還有一種原因，就是零售戶而言，其經營技巧、推介技巧、陳列技巧都有待提升。因為店面面積不大，展柜數量較少，很多產品沒有得到充分展示，也沒有受到零售戶的特別優待——主動推介，再加上相關配套物料自然就不會引發消費者的關注，成為滯銷煙的風險就大大增加了。

　　怎么應對滯銷煙？

　　那么從哪些方面入手，就能夠預防滯銷煙的產生呢？如果滯銷煙已經存在，又該如果消化它們呢？

　　首先，做好貨源投放的準備工作。目前全國市場上基本上都實行了卷煙零售戶分檔制，級別越高，越在訂貨方面有著充分的自主權。不過話說回來這種制度未必是最科學的。筆者認為目前來說比較理想的方式是浙江煙草所應用的“互聯網+煙草”，通過一釘四香體系充分收集零售戶銷售數據和消費者購買數據，從數據中分析出該零售戶主銷產品、產品特色、主流消費人群等等，從而更加精準地進行貨源組織，這樣可以從根本上預防滯銷煙的產生。

　　其次，做好陳列展示。針對滯銷煙陳列展示不到位的問題，零售戶要加大對產品的展示。如果有條件可以將其放在較為醒目的位置，或者擺一個創意造型，給滯銷煙一個出售的機會。

　　第三，在柜臺上放一包樣品供顧客品嘗。零售戶不要吝于給顧客品嘗的機會。也許就是這樣的品吸嘗試，會幫滯銷煙找到真正的買主。一旦有顧客產生了興趣，就對消費者重點進行推介。

　　第四，熟記賣點，抓住機會推介。在一些特殊的時間節點，抓住推介機會。很多暢銷煙有時會斷貨，客戶可以抓住這機會將滯銷煙作為有效的替代品向其消費者推薦。在這個過程中，最重要的是向消費者介紹清楚這款煙的特點。

　　第五，贈送促銷品。有卷煙零售戶為了盡快回本，選擇低價處理“滯銷煙”。但是這很有可能可能在銷售過程中導致消費者懷疑這些煙的質量不好、來路不明。筆者的建議是附贈消費者一些廠家贈送的小禮品，比如煙灰缸、打火機之類的，就可以佐證產品質量、一定程度上打消消費者對商品的質疑了。

　　了解以上這些，你還對滯銷煙處理的問題感到頭疼嗎？