節后開工，胖東來——這家出自河南本土超市的首日營業，讓“人潮如水”“董事長親自維持秩序”“一家超市開成了旅游景點”持續成為公眾領域的熱搜。

本文作者觀察到，作為“小而美”創新營銷業態的代表，胖東來近年來的人氣之旺、效益之好，讓人震撼，也讓人信服。據說，不管是假期，還是日常，都有不少游客驅車數百公里前來胖東來游玩+購物，甚至有人直言：“從來沒見過買金子，也這么多人。”

針對胖東來的購銷兩旺，不少媒體和專家也進行了相關總結和提煉，著重從企業文化、購物體驗、真誠服務、團隊關懷等角度出發，得出的結論相對寬泛，但顯得有些花樣年華，對其他行業的可借鑒性不夠強。

本文就試圖從新的出發點——“心價比”，這一與營銷4P理論、“性價比”既有淵源類似，但又有不同意義的維度出發，拉高視角，在立足于本土特色營銷創新、行業應用的框架下，厘清胖東來營銷創新的可看可學之處，為新時期煙草行業，特別是廣大經銷戶終端建設給出發展思路，讓“心價比”的齒輪不停轉動，處處開花結果。

一、營銷創新發展的時代命題

本文作者從事營銷工作超過20年，從自己的親身經歷為鑒，我個人有一些對于我國特色營銷創新的發展歷程及不成熟的總結，以時代命題為引，權且放在本章節，以拋磚引玉，交流碰撞。

從時間節點看，在2010年前后乃至延伸至2015年這一時間段之前，我們所能接觸到的，國內各行各業的營銷規劃與戰略布局，在很大程度上是受到國外理論體系的影響和指導。這一階段，眾多行業在制定市場營銷策略時，往往借鑒了源自別國的基于市場而來的成熟營銷理念、模型以及操作工具，如4P理論（產品、價格、渠道、促銷）、STP戰略（市場細分、目標市場選擇、市場定位）以及品牌建設、客戶關系管理等多元化的營銷理論。

這里邊，比較典型的是現代營銷學之父菲利普·科特勒《營銷管理》《科特勒市場營銷教程》《營銷革命》，還有邁克爾·波特的競爭三部曲（《競爭戰略》《競爭優勢》《國家競爭優勢》），杰克·特勞特的《定位》。一直到今天，很多行業分析師依然還是在沿用其中內容，比如以行業結構分析五力模型等作為重要工具來為用戶進行營銷戰略規劃，為用戶戰略核心及競爭位置和落地舉措進行相關規劃。

與此同時，一些領先企業實踐案例也為營銷創新進步提供了一面鏡子，這些企業（包括國外的，也包括國內的）的成功經驗被廣泛研究和效仿。例如，蘋果公司以其卓越的產品設計和創新的營銷模式顛覆了科技消費品市場；星巴克則通過提供第三空間體驗，成功塑造了咖啡文化的全球化品牌；豐田精益生產及持續改進的理念對制造行業的運營優化產生了深遠影響。

像國內的，如小米提出的“專注、極致、口碑、快”的互聯網營銷法則以及華為的“飽和攻擊”與“鐵三角”戰略等經營理念和實踐模式，不僅在各自領域內產生了深遠影響，同時也為其他行業的營銷創新與實踐活動提供了寶貴的學習參考。他們都非常強調，對組織內部，需要以數字化為依托，建立靈活且高效的協同機制，確保在激烈的市場競爭中能夠快速反應，取得競爭優勢；對外發展，需要“高級大腦”，要確立清晰的戰略定位，專注于核心業務；同時，應將產品和服務做到極致，關注用戶體驗與口碑效應，利用高效的運營模式捕捉市場機遇。

從發展導向來看，我國是在2014年的年底，提出經濟發展“新常態”，強調要從當前我國經濟發展的階段性特征出發，適應新常態，保持戰略上的平常心態。這種新規劃的出現，對于營銷領域在繼承與學習的基礎上實現超越，打造出既符合用戶需求又富有特色的營銷模式，以應對“人民日益增長的美好生活需要和不平衡不充分的發展之間的矛盾”，這對各個行業營銷建設都提出了新的要求和新的召喚。

特別是在消費領域，隨著消費者購買力提升以及對生活品質追求的不斷升級，用戶對產品和服務的需求呈現出多元化、個性化的特點。因此，新時代的營銷創新不僅是提升品牌競爭力的關鍵所在，更是關乎企業生存發展的戰略抉擇。市場需求、時代發展、政策導向等等，都在要求企業在設計產品、定價策略、銷售渠道選擇、推廣宣傳等方面全面考量，通過精細化運營和差異化的用戶體驗來捕捉并滿足消費者的內在需求和潛在期待。

此外，數字技術的快速發展，成為營銷創新的重要抓手。無論是運用大數據分析精準定位目標客戶群，還是借助社交媒體進行內容營銷和口碑傳播，或是通過線上線下融合的全渠道營銷提供無縫購物體驗，都已成為消費領域營銷創新的重要手段。

二、“心價比”的齒輪開始轉動

以上一章節為出發，強調在在新的市場需求和發展環境下，各個行業特別是消費領域的營銷建設必須與時俱進，以用戶為中心，緊跟技術發展趨勢，積極借鑒成功企業的實踐經驗，并結合自身特點進行深度挖掘與實踐創新，從而有效解決供需矛盾，滿足人們對美好生活的向往，同時也為企業贏得更廣闊的發展前景。

“心價比”這一營銷創新思路的誕生，包括在以胖東來為案例的企業實踐和應用，都是當今社會在消費升級、市場環境變革以及科技手段不斷創新的大背景下，對傳統營銷理念的一種深度挖掘與突破性升級。它不僅關注產品或服務本身的物質屬性和價格合理性（性價比），更側重于滿足消費者心理層面的需求，探索情感價值與實際消費之間的關聯。

從定義來看，“心價比”（Heart-Value Ratio）是由傳統性價比（Price-Performance Ratio）延伸出來的一個新內容、新物種。“心價比”的定義可以理解為：消費者在購買產品或服務時，除考慮其性能價格比之外，更重視產品所帶來的情感滿足、文化認同、品牌故事、個性化體驗等心理層面的價值感受。

也就是說，一個產品、一項服務的“心價比”高，意味著它的物質功能與售價之間具有較高的匹配度，還要求產品或服務能夠觸動消費者內心深處的需求，提供超越物理屬性的精神價值和社會價值。“心價比”強調的是企業通過營銷活動和產品設計，將消費者對品牌的認知、情感寄托以及個人價值觀的體現等因素融入到產品和服務中，形成一種無形的心理價值，從而使消費者在購買決策過程中，更加看重商品背后的情感連接和精神歸屬感。

“心價比”的營銷創新，引導企業在設計產品、制定價格策略以及開展營銷活動時，充分考慮消費者的心理需求和價值期待，通過打造富含情感連接和文化內涵的品牌形象，提供超越物質功能的精神滿足感。

三、向胖東來學什么？

以胖東來為例，這家超市在“心價比”這方面做了很多的實踐，非常具有典型的示范意義和行業價值。比如在購物環境方面，胖東來的店鋪設計和布局注重舒適性和便利性，店內環境整潔明亮，商品陳列有序且富有創意，能夠吸引顧客駐足并提供良好的視覺享受。

在服務消費者方面，胖東來以“一切為了顧客”的服務理念著稱，設有專門的老年休息區、兒童娛樂區等人性化設施，并且員工受過專業培訓，能夠為顧客提供耐心細致的服務，甚至推出無理由退貨政策，使消費者感到安心與信任。

此外，胖東來關注企業員工發展、積極參與社區建設等等，都全面提升胖東來與不同群體的友善與互動，提升人群對胖東來品牌的親近感和忠誠度，都取得了很好的市場反饋。

一句話來總結，本文認為，“心價比”作為現代營銷領域的新思路，非常具有我國特點，是對4P理論、菲利普科特勒《營銷管理》等經典理論體系的重要補充和完善，強調了在新的市場需求和技術條件下，企業需要以消費者為中心，從物質和精神雙重維度出發，構建富有競爭力和吸引力的市場戰略，以贏得消費者的青睞與忠誠，最終實現企業的持續與穩健發展。

作為煙草領域，同屬于消費大類。同時，煙草還有一個非常龐大的經銷戶，承擔著創造就業、帶動商品流通等行業責任。我在此建議在營銷建設過程中，以如下方式向“心價比”看齊，進行具有煙草行業特征的新實踐、新借鑒。

一是要積極塑造品牌故事與價值觀

煙草品牌要想在市場中脫穎而出，不僅要關注產品的物理屬性，更要注重情感連接。通過挖掘品牌故事、強化品牌形象、傳播品牌理念，讓顧客感受到購買該品牌不僅是獲得一個商品，更是得到一種情感寄托或身份認同，將“心價比”落在實處。

二是注重打造差異化的服務體系

煙草品牌根據不同產品線、不同階段的品牌發展需求，制定出既有競爭力的性價比產品吸引大眾市場，又有較高附加值、主打情感共鳴的心價比產品來滿足更高端市場需求。在服務方面，要提供優質的售后服務，建立會員制度，增加顧客粘性，并通過用戶反饋持續優化產品和服務，形成口碑效要應，增強消費者對品牌的忠誠度，提升“心價比”。

三是加強聯合營銷與跨界合作，不斷建立口碑傳播

不論是品牌活動，還是社區建設，還是公益活動，煙草品牌通過與其他品牌或IP的合作，共同創造具有話題性和情感吸引力的產品或活動，既能夠擴大品牌影響力，又可借勢提升自身品牌的心價比。另外，在技術手段方面，注重引入網絡手段，可以通過社交媒體營銷、口碑推廣等方式，借助真實用戶的評價和分享來增強品牌的信任度和影響力，以較低的成本擴大品牌知名度和好感度。

總之，煙草品牌在個性化、情感化的時代背景下，要注重培育自身的特色和優勢，通過提供超越價格層面的價值，如情感連接、個性化體驗和服務承諾等，提升品牌的心價比，進而贏得存量市場的青睞與新興市場的破圈，在激烈的市場競爭中實現新的突圍和全面成長。?