到了十二月，也就到了大掃除的節(jié)奏，為收好官、開好局做好準(zhǔn)備。

相比于前些年的游刃有余、從容不迫，這兩年的年末收官以及年初開局——跨周期調(diào)節(jié)——在技術(shù)、動作日漸成熟的同時，難度和復(fù)雜程度也在持續(xù)增加，面臨著空間收窄、彈性壓縮、效果減弱的新壓力、新挑戰(zhàn)。

直白點講，就是完成目標(biāo)任務(wù)之后留給、用于跨周期調(diào)節(jié)的結(jié)構(gòu)、銷量都更加緊張有限，過去可能保底有個十?dāng)?shù)萬箱的增量、千兒八百的結(jié)構(gòu)可供調(diào)節(jié)，時間上也有十天半個月的檔期，現(xiàn)在臨到年底了，還在考慮各項指標(biāo)的平衡兼顧。另一方面，由于市場狀態(tài)總體上繃得很緊，收放的動作做下去往往達(dá)不到預(yù)期，沒有以前的效果，原來一頓不吃甚至稍微吃少了一點，就餓得嗷嗷叫，現(xiàn)在一頓不吃兩頓少吃都沒啥影響，還飽著呢，這就帶來調(diào)控結(jié)果，更多集中在行業(yè)的數(shù)據(jù)體現(xiàn)，而難以還原到市場的狀態(tài)提升。

正因為這樣的新情況新變化，在討論今年收官、明年開局和研判明年元春市場之前，不妨再復(fù)盤一下去年的年末收官，今年元春的運行以及市場情況。

去年年末，行業(yè)采取了強有力的跨周期調(diào)節(jié)，這個強有力體現(xiàn)在了調(diào)節(jié)的力度和效果兩個方面，動作很快、力度很大、效果很好，為今年開局調(diào)整了結(jié)構(gòu)、留足了空間、爭取了主動。而今年的元春開局，同樣體現(xiàn)了抓早、抓緊的思路和要求，市場投放的節(jié)奏、結(jié)構(gòu)都有一個比較明顯的加大力度、加快節(jié)奏，特別是高端產(chǎn)品安排得非常飽滿，在客觀上為今年后續(xù)的穩(wěn)增長、穩(wěn)運行創(chuàng)造了條件、塑造了信心。

不過，后續(xù)市場需求的疲軟超出了預(yù)期，直接導(dǎo)致節(jié)后修復(fù)狀態(tài)、穩(wěn)定增長的難度也超出了預(yù)期，并表現(xiàn)為：難度加大，過程拉長，效果達(dá)不到期望，原來經(jīng)過優(yōu)化投放基本上一季度一結(jié)束，就會有比較立竿見影的回暖轉(zhuǎn)好，為五一黃金周做好準(zhǔn)備，而今年節(jié)后一直在增長不旺、狀態(tài)不好之間掙扎，特別是近年來少有的較長時間、較大范圍價格倒掛，已經(jīng)影響到品牌發(fā)展、客戶經(jīng)營。

考慮到目前的市場形勢、需求情況并沒有明顯好轉(zhuǎn)，仍然延續(xù)著需求端疲軟、狀態(tài)繃得很緊的態(tài)勢，對于明年元春市場情況并不樂觀，大概率會是今年的翻版，很可能供給側(cè)這邊熱情高漲，而需求端那頭反應(yīng)平淡，熱鬧有余，而內(nèi)容不足，這就意味著明年開局的困難程度和復(fù)雜程度。

所以，今年的收官異常關(guān)鍵。在確保完成目標(biāo)任務(wù)的基礎(chǔ)上，怎么樣把狀態(tài)調(diào)整得更好，怎么樣將市場特別是結(jié)構(gòu)空間擺布得更合理，怎么樣為明年開局從生產(chǎn)組織、物流配送、客戶服務(wù)等方方面面準(zhǔn)備得更充分，不僅決定了今年收官的質(zhì)量，更決定了明年開局的狀態(tài)。

一方面，需要精心精細(xì)的測算和執(zhí)行。以今年前11個月的任務(wù)完成和去年12月的同期數(shù)據(jù)，完成今年目標(biāo)任務(wù)是有條件的，也是有信心的，情況比之前擔(dān)心的有差口、沒把握要好很多，能夠爭取到難能可貴的時間和空間，尤其狀態(tài)差的調(diào)整要堅決到位，新產(chǎn)品培育要更加注重口碑和勢能。

另一方面，跨周期的銜接，把收官和開局兩個極端、兩個動作拉通、打通，收官即是開局，內(nèi)部的組織倒是問題不大，這兩年的能力提升、經(jīng)驗積累、技術(shù)成熟是有把握的，眼下可能壓力更大的是打假打私這塊兒，最大限度肅清非法煙草專賣品，遏制制假活動，稽查假煙走私煙，這不只是專賣線的責(zé)任，更是事關(guān)穩(wěn)運行、穩(wěn)增長全局。

不是數(shù)據(jù)多好看，而是狀態(tài)再優(yōu)化。

對于明年的開局，在保持五分清醒三分謹(jǐn)慎兩分冷靜的基礎(chǔ)上，有必要從節(jié)奏、結(jié)構(gòu)和預(yù)期幾個方面來系統(tǒng)安排、落地落實。盡管不再強求數(shù)據(jù)層面開門紅的結(jié)果，但為開門紅做好準(zhǔn)備、做足努力是必要的。

正常情況下，元旦春節(jié)的增長決定了全年的經(jīng)濟運行基本面，這一點來不得半點松懈松勁。

總的調(diào)子還是抓早抓緊，全力爭取主動。從市場的角度，元春季節(jié)相比過去再平淡再乏力，畢竟一年有且只有一次的傳統(tǒng)佳節(jié)，節(jié)日氛圍的營造、節(jié)禮消費的撬動，還是要緊緊抓住，要努力撬動節(jié)日消費。從品牌的角度，總有節(jié)奏快慢、力度大小的差異，你不積極主動，空間就被別人抓住了，后面是找補不回來的，一步主動才能步步主動。從運行的角度，元春季節(jié)不僅關(guān)系開局起步，更決定一年的市場走勢，年初抓得緊抓得實，后面才會順暢起來流暢起來。

結(jié)構(gòu)的安排，考慮到明年春節(jié)時間比今年要早，銷售的時間和時機都比較緊張，所以春節(jié)前的力度和節(jié)奏還是應(yīng)當(dāng)更緊湊一些、更充分一些。目前來看，結(jié)構(gòu)的壓力和困難最為突出，一方面高端品牌的狀態(tài)普遍還不好，另一方面需求不旺、活力不足導(dǎo)致結(jié)構(gòu)提升增長放緩、后勁不足，但是節(jié)日消費不得不抓，還要抓得更緊，所以，明年元旦春節(jié)的結(jié)構(gòu)安排要從一季度乃至整個上半年統(tǒng)籌來安排，節(jié)前怎么投、節(jié)后怎么調(diào)整要有整體設(shè)計，用好提前量，不能走一步算一步。

這里面還有一點，就是新產(chǎn)品培育和新產(chǎn)品作用發(fā)揮，不是提供多少直接的增量和結(jié)構(gòu)提升，而是更好地營造節(jié)日氛圍、激發(fā)接力消費，提升品牌和市場的活躍度。

最后，就是穩(wěn)定預(yù)期的問題。目前來看，對于明年特別是元春市場情況，總體還是比較悲觀的，也確實樂觀不起來。這個時候，需要的不是拉高市場預(yù)期、美化市場需求，反而給市場不知人間甘苦的錯覺，而是更加關(guān)注整個產(chǎn)業(yè)鏈的平穩(wěn)健康，更加關(guān)心零售客戶的經(jīng)營狀況，將行業(yè)內(nèi)部貫徹「十六字」調(diào)控方針的堅定意志傳遞到、轉(zhuǎn)化為整個市場當(dāng)前穩(wěn)增長、中長期可持續(xù)的預(yù)期穩(wěn)定、定力保持。

抓好跨周期調(diào)節(jié)，做好收官開局工作，是技術(shù)問題，又不只是技術(shù)問題，最終取決于運行以及運行調(diào)控的系統(tǒng)性、整體感。