對(duì)于中國(guó)煙草行業(yè)來(lái)說(shuō)，最為現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題就是廣義性的廣告宣傳將越來(lái)越受限制，諸多廣為裸露的煙草廣告將會(huì)逐步被取消，電視廣告、報(bào)刊廣告和戶外廣告都不得不屈服廣告法的規(guī)定和社會(huì)公眾的壓力而規(guī)避煙草廣告的傳播。面對(duì)《煙草控制框架公約》對(duì)我國(guó)煙草行業(yè)廣告的直接影響，諸多國(guó)內(nèi)煙草廣告?zhèn)鞑ラ_始采用各種圖窮匕首見式的廣告?zhèn)鞑ゲ呗?#xff0c;但這些廣義的煙草公眾傳播方式將會(huì)受到越來(lái)越多的限制。紅塔山、大紅鷹、白沙、利群、紅河等品牌的發(fā)展在不能依靠廣告?zhèn)鞑ダ瓌?dòng)的大環(huán)境下，如何保持品牌優(yōu)勢(shì)，推動(dòng)銷售的增長(zhǎng)就成為非?，F(xiàn)實(shí)的問(wèn)題。

　　在煙草廣告走下神壇之際，中國(guó)的煙草營(yíng)銷開始新的突圍，走進(jìn)深度分銷時(shí)代。深度分銷就是通過(guò)有組織的努力，掌控終端，滾動(dòng)式培育與開發(fā)市場(chǎng)，取得市場(chǎng)綜合競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，沖擊區(qū)域市場(chǎng)第一的有效策略與方法?！　?/p>

　　一、煙草營(yíng)銷的深度分銷就是掌控終端　　

　　建立深度分銷體系的實(shí)質(zhì)是卷煙工業(yè)在充分市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上，選擇好本工業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)，以此確定市場(chǎng)營(yíng)銷組合各要素綜合運(yùn)用，并視工業(yè)實(shí)力及市場(chǎng)變化，在某一、二個(gè)要點(diǎn)要素上制定相應(yīng)營(yíng)銷戰(zhàn)略，既能在某一、二個(gè)面上有所突破，又能帶動(dòng)全局的銷售。

　　然后卷煙工業(yè)和煙草公司這個(gè)主渠道建立戰(zhàn)略協(xié)同關(guān)系。細(xì)分煙草省公司主渠道之下的各個(gè)地市和縣級(jí)分銷渠道，通過(guò)這個(gè)分銷渠道直營(yíng)到終端消費(fèi)。協(xié)同作為渠道中堅(jiān)的商業(yè)公司，真正將工業(yè)與分銷商連結(jié)成為一個(gè)整體，通過(guò)分銷商將產(chǎn)品與終端零售商聯(lián)系起來(lái)，并建立起適應(yīng)市場(chǎng)變化的快速反應(yīng)、低成本高效率的運(yùn)作體系。通過(guò)這個(gè)體系，工業(yè)可以有力掌控終端，協(xié)調(diào)各種關(guān)系，滿足各個(gè)通路的不同需求，掌握市場(chǎng)情報(bào)進(jìn)而了解消費(fèi)者行為和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)。

　　現(xiàn)在很多卷煙工業(yè)紛紛和商業(yè)公司建立戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系，希望聯(lián)合商業(yè)公司共同掌控零售終端，很多工業(yè)開始建立商戶數(shù)據(jù)庫(kù)，根據(jù)客戶實(shí)績(jī)，對(duì)責(zé)任區(qū)域的主要客戶根據(jù)銷售排序確定A、B、C類客戶，銷售網(wǎng)絡(luò)的不同層次必須擁有各自的核心客戶，核心客戶的數(shù)量決定著銷售網(wǎng)絡(luò)的質(zhì)量。卷煙工業(yè)依靠銷售管理、營(yíng)銷策略以及品牌給網(wǎng)絡(luò)成員體現(xiàn)的利益來(lái)實(shí)現(xiàn)終端商戶的掌控。

　　案例分析：鄭州卷煙總廠推出黃金葉茗仕之風(fēng)高檔卷煙后，專門針對(duì)鄭州市場(chǎng)成立終端巡訪小組，指定詳細(xì)的市場(chǎng)巡訪手冊(cè)和巡訪標(biāo)準(zhǔn)，率先根據(jù)銷量等指邀請(qǐng)核心商戶座談和參觀工業(yè)，建立核心商戶管理檔案，體現(xiàn)工業(yè)對(duì)商戶的關(guān)心和支持，搶占終端商戶資源，給商戶提供產(chǎn)品保障、利潤(rùn)保障和宣傳保障，并對(duì)鄭州市場(chǎng)進(jìn)行控點(diǎn)、控量、控價(jià)的三控政策，保障核心商戶的經(jīng)營(yíng)權(quán)力和利潤(rùn)?！　?/p>

　　二、煙草營(yíng)銷由渠道為王走向決勝終端　　

　　煙草市場(chǎng)營(yíng)銷的競(jìng)爭(zhēng)從最原始的渠道爭(zhēng)奪逐漸轉(zhuǎn)變成對(duì)消費(fèi)者的爭(zhēng)奪，和對(duì)零售終端的掌控。對(duì)于煙草行業(yè)來(lái)說(shuō)，渠道為王的時(shí)代還沒有結(jié)束，在大家共享同一商業(yè)渠道的形勢(shì)下，決勝終端就更為重要。

　　在傳統(tǒng)的煙草營(yíng)銷渠道中，產(chǎn)品的銷售只有煙草公司一條通路，生產(chǎn)工業(yè)把命運(yùn)掛靠在一個(gè)中間商手中，最終形成制造商依賴于中間商的局面，一旦這條通路阻塞，便面臨消費(fèi)者在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中轉(zhuǎn)向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的尷尬局面，所以那個(gè)時(shí)代煙草公司一家獨(dú)大，卷煙工業(yè)最得力的營(yíng)銷手段就是商業(yè)公司公關(guān)。工業(yè)只能通過(guò)唯一的商業(yè)公司進(jìn)行產(chǎn)品的鋪貨、配送及陳列有關(guān)問(wèn)題，隨著競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，通路勢(shì)力抬頭，市場(chǎng)變化加劇，已無(wú)法滿足目前市場(chǎng)需求與工業(yè)的期望。

　　為了有效控制市場(chǎng)，卷煙工業(yè)只有改變營(yíng)銷戰(zhàn)略，進(jìn)行渠道下沉，從高度重視商業(yè)公司的空中運(yùn)行模式變?yōu)楦叨戎匾曊瓶亟K端的地上輻射模式，將競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)集中在零售的柜臺(tái)上和網(wǎng)點(diǎn)的控制上，以終端零售網(wǎng)點(diǎn)為基礎(chǔ)的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)控制戰(zhàn)已經(jīng)拉開序幕。掌控終端，決勝終端，成為卷煙工業(yè)面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新的重要陣地。

　　眾多卷煙工業(yè)越來(lái)越重視終端網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)與建設(shè)，紛紛搶灘占領(lǐng)有效終端（酒店、商場(chǎng)、超市、名煙名酒店）。因此，營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)逐漸開始在零售終端展開爭(zhēng)奪。國(guó)內(nèi)知名卷煙工業(yè)對(duì)零售終端的管理越來(lái)越重視，一些著名的卷煙工業(yè)在零售終端的品牌展示、終端促銷等方面做有系統(tǒng)的管理工作。終端管理是一項(xiàng)系統(tǒng)工作，它包括產(chǎn)品陳列標(biāo)準(zhǔn)、海報(bào)張貼標(biāo)準(zhǔn)、DM擺放標(biāo)準(zhǔn)、庫(kù)存檢查、銷量統(tǒng)計(jì)、競(jìng)爭(zhēng)品牌調(diào)查等。

　　案例分析：金芒果盛世金典的區(qū)域市場(chǎng)的深度分銷模式就是對(duì)鋪貨的285家商戶，每戶配發(fā)一牌一卡，即“金芒果（盛世金典）金屬商牌”和“金芒果質(zhì)量信得過(guò)”質(zhì)量服務(wù)臺(tái)卡。商牌的配發(fā)經(jīng)由與商業(yè)公司協(xié)商，由煙草公司發(fā)放，要起到一定的標(biāo)桿作用。選取50~100家A級(jí)零售商戶，作為日常維護(hù)和宣傳推廣的重點(diǎn)。店內(nèi)配備易拉寶、展示架、宣傳單面、吊旗、日歷卡、展示牌、禮品盒展示、仿真條盒模型異形擺放、店內(nèi)噴繪燈箱、品吸煙擺放、POP宣傳海報(bào)等宣傳促銷物品。后期針對(duì)重點(diǎn)商戶評(píng)選出60家銷售精英，評(píng)選結(jié)束后統(tǒng)一組織“軒轅故里游”或“棗鄉(xiāng)風(fēng)情游”或“企業(yè)觀光游”，這樣以全新的方式，調(diào)動(dòng)商戶積極性，增進(jìn)商戶與企業(yè)的感情。